在全世界擁有無數(shù)讀者的勵志專家戴爾·卡耐基，早年時曾當過汽車推銷員。

有一天，店里來了一對穿著時尚的年輕夫婦，卡耐基連忙上前招呼：“歡迎光臨！我們有最優(yōu)良的自用車和貨車，以二位的身份，這輛車最適合您……”

卡耐基滔滔不絕地介紹，但這兩位顧客卻是一臉冷淡。

過了幾分鐘之后，女顧客不耐煩地拉著丈夫朝店外走去，臨走時還瞪了卡耐基一眼說：“這位先生，看來你不懂汽車，更不懂機械原理，你只是在背一些說明書上面的數(shù)據(jù)，這種事誰都會做，我們不會向外行人買車的！”

這時，深受打擊的卡耐基說不出話來，只能唯唯諾諾地道歉。

不幸的是，剛剛女顧客的那席話，也被在里面的老板聽到了，老板馬上走出來破口大罵：“我真是被你氣死了！我告訴過你，不要再和客人談那些死背的數(shù)據(jù)，如果你再不用心去搞懂汽車的原理和性能，把汽車賣出去，下場就會像那個人一樣……”

老板怒氣沖沖地指著店外一個乞丐。

從那天起，卡耐基不停地反省，才發(fā)現(xiàn)自己犯了一個公關(guān)上的致命錯誤，就是他沒有先問客戶需要什么，也沒有給客戶發(fā)言的機會，只是一心想趕快將汽車推銷出去，當然無從了解他們的需求。

真正的癥結(jié)并不在于他對自家品牌的汽車了解不多，而是他忽略了這兩位客人應(yīng)該已逛過許多家車廠，對汽車性能的了解必然也不少，而他卻只是照著說明書死背，難怪客人和老板要否定他的表現(xiàn)。

然而，他也是經(jīng)歷過這件事之后，全心投入地研究客戶的需求，最后才成功地掌握攻心說話和成功營銷的關(guān)鍵，成為知名的營銷顧問和勵志專家。

我這輩子曾經(jīng)遇到過數(shù)千名銷售人員，有80%的推銷員都犯了相同的毛病：說得太多，聽得太少。

這就是為什么同樣都是從事銷售工作，然而能榮登Top Sales等級的人，卻是寥寥無幾。因為多數(shù)的銷售人員在推銷時，往往只想著“我該如何把產(chǎn)品賣給客戶”，而不是思考“客戶需要什么產(chǎn)品”。

舉個例子來說，我有個女性朋友曾經(jīng)在某家國際知名品牌內(nèi)衣店中大發(fā)雷霆，原因是當她一走進店里時，店員就一臉“怎么這么晚還要上門”的態(tài)度，冷冷地看著她。

而當她開始試穿內(nèi)衣時，發(fā)現(xiàn)尺寸實在太小，穿起來很不舒服，希望能夠換大一號尺寸時，店員竟然堆滿笑容地說：“不會啦！你穿這套相當好看！”

我朋友立刻將身上的內(nèi)衣脫下，對店員說：“我的問題在于尺寸大小不合，就算你稱贊我穿起來比林志玲還性感也沒有用！只要你在這邊工作一天，我就絕對不會再來這家店！”

這個店員的心態(tài)就像我前面所說的，根本不認真聽取客戶的需求，只想隨便說兩句好聽的話敷衍客戶，當然，這樣的說話術(shù)完全不會發(fā)揮作用，只是換來更多的損失而已。