三、除法策略：將客戶的投入進(jìn)行分解

在筆者的工作團(tuán)隊(duì)中，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的同事在與企業(yè)客戶洽談培訓(xùn)合作的時(shí)候，經(jīng)常向我反映，前期談得都挺好，但是只要一聽到價(jià)格，客戶不是說考慮就是一口回絕。每當(dāng)這時(shí)，我都會(huì)跟他們講除法策略。同事們拿去活學(xué)活用，效果果然大為改觀。

其實(shí)，除法策略就是一種將客戶的成本進(jìn)行分解的技巧。

比如，一些中小企業(yè)客戶，員工人數(shù)大約在50～100之間，每年都有員工培訓(xùn)計(jì)劃，但是每次一聽報(bào)價(jià)不是打退堂鼓，就是一味地討價(jià)還價(jià)。掌握了除法策略后，我的同事經(jīng)常向客戶建議把報(bào)價(jià)分解到每個(gè)學(xué)員身上再考慮一下。比如說報(bào)價(jià)為2萬元，客戶分析之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)每個(gè)學(xué)員只需要投入200元就可以了，而這200元即使對(duì)員工來說也僅僅是一頓飯錢而已。一頓飯錢就可以得到一次系統(tǒng)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，得到讓業(yè)績(jī)倍增的方法，無論從哪個(gè)角度看都是物超所值的。

這種將客戶的投入進(jìn)行分解的策略，要根據(jù)客戶的具體情況靈活運(yùn)用。分解的方式也有很多種，比如按照時(shí)間（每年每月）進(jìn)行分解、按照使用人數(shù)分解、按照多個(gè)部門進(jìn)行分解等。這種策略可以在潛移默化之間讓客戶感覺到合情合理的劃算。

四、減法策略：將附贈(zèng)價(jià)值從客戶投入中扣除

現(xiàn)在很多商品，都會(huì)附帶很多贈(zèng)品和免費(fèi)的服務(wù)。比如IT商品，一般都會(huì)有免費(fèi)升級(jí)、免費(fèi)安裝、加送禮品、延長(zhǎng)保修、終身維護(hù)等?？蛻粜睦锵胍模松唐繁旧淼膬r(jià)值之外，還包括這些額外的價(jià)值。

銷售員應(yīng)該明白，這些附加的贈(zèng)品和服務(wù)，都可以用數(shù)字來形容，而銷售員在幫客戶計(jì)算最終投入的時(shí)候，應(yīng)該運(yùn)用減法策略從商品價(jià)格中減去這些數(shù)字，讓客戶感覺自己的投入實(shí)際并不高。

例如，在很多手機(jī)電視直銷廣告中，對(duì)商品價(jià)格的形容總是會(huì)運(yùn)用減法策略。

如：原價(jià)1680元的手機(jī)，現(xiàn)價(jià)僅僅是780元，并配送價(jià)值150元的無線藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價(jià)值100元的存儲(chǔ)卡，再加送價(jià)值100元的原裝鋰電池，另外前100個(gè)電話預(yù)訂的客戶，還可得到價(jià)值100元的品牌手機(jī)外套一個(gè)，相當(dāng)于僅僅需要付出280元，你就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技、智能化的高端手機(jī)……。

大家應(yīng)該注意到，在上面手機(jī)廣告中所提到的贈(zèng)品中，有些是手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配件，如無線藍(lán)牙耳機(jī)、鋰電池等；有的確實(shí)是額外附贈(zèng)品，如存儲(chǔ)卡和手機(jī)外套等。這種方式只是一種心理上的引導(dǎo)，并不存在對(duì)客戶的欺騙。其實(shí)客戶心里面都清楚，那些附贈(zèng)品的成本都已經(jīng)算在了手機(jī)的價(jià)格之內(nèi)。但銷售員應(yīng)該注意到，通過這樣的方式，確實(shí)可以讓客戶得到非常超值的感覺。因此，如果你所銷售的商品確實(shí)有很多額外的附贈(zèng)價(jià)值，讓客戶得到了許多附加利益，就可以幫客戶做做“減法”。

由此可見，如果能結(jié)合銷售和心理學(xué)的相關(guān)技巧，幫客戶做一次劃算的買賣，讓客戶在成交后擁有物超所值的感覺并不難，只需要按照我們上面所講的“加、減、乘、除”四種策略即可。

在具體運(yùn)用上，對(duì)客戶的付出，建議銷售人員應(yīng)多使用除法策略和減法策略，收益則多使用乘法策略和加法策略，然后引導(dǎo)客戶對(duì)兩種情況進(jìn)行對(duì)比。只要銷售人員能夠靈活地運(yùn)用這些方法，讓客戶產(chǎn)生“物超所值”的心理效應(yīng)，認(rèn)為自己所付出的代價(jià)小于商品給他帶來的收益價(jià)值，這就是劃算的買賣。很顯然，這樣的買賣應(yīng)該盡早做、盡快做，最后客戶與銷售人員快速成交也就成了一件順理成章的事情了。