還有一些銷售人員以為顧客什么都不知道，自己什么都懂，在與顧客交流的過程中，把顧客當成了笨蛋。自己在那邊自吹自擂，其實顧客已經(jīng)恨得牙都癢癢了。在銷售的時候，切記不能把顧客當成笨蛋，有了這樣的心態(tài)，就算顧客不懂，也不會買你的東西。

讓我們來看另外一個案例：

張小姐想要購買一臺空調(diào)，但在看到價格后臉色變得十分難看。

這時，站在一旁的銷售員小李注意到張小姐的臉色變化，上前向其說道：“小姐，我們的空調(diào)是采用最先進的技術，質(zhì)量絕對有保證，并且與其他牌子的空調(diào)相比，我們的商品更省電，用電量只有普通掛式空調(diào)的一半，雖然價格略微貴點，但是每個月能為您省下不少電費呢?！?/p>

張小姐聽完之后，臉色緩和了很多。小李觀察到這個變化后繼續(xù)說道：“我們的商品保修期很長，如果您購買了我們的商品，我們將免費為您維修，是不收取任何服務費用的。其他品牌的商品雖然一般也不要維修費，但是需要付服務費，這服務費也是一筆不小的開支?。　?/p>

聽完小李的描述，張小姐略微思索了一下，便決定購買這款空調(diào)了。

大家應該注意到，在這個銷售過程中，銷售員小李并沒有深入地向客戶介紹商品優(yōu)勢、核心技術之類的信息，而是從心理上抓住客戶最關注的點，態(tài)度誠懇地介紹此商品是如何的省錢，從而贏得了客戶的信任，最終順利成交。

作為一名銷售員，為客戶著想最為實用的一點就是能夠為客戶提供附加價值和更加省錢的方案，這樣你才能受到客戶的歡迎。要時時刻刻為客戶著想，站在客戶的立場上看待問題，幫客戶思考怎樣才能夠省錢，然后才是自己的利益。

其實這樣想并不矛盾，因為當客戶非常信任你之后，才有可能與你進行交易，在多次成交之后，你從中獲得的利潤要比“一錘子買賣”大得多。

因此，銷售人員與客戶之間的關系不是對立的，也不是此消彼長的，而應該是互利的。在進行銷售時，銷售人員一定要為長遠的發(fā)展著想，認真對待你的客戶，誠心誠意、親切友好，不斤斤計較，這樣才能使彼此之間的交流更加融洽。

二、銷售員應注重的言談舉止

在生活中，人們幾乎每天都會“被推銷”，已經(jīng)習慣于快速接觸、快速抉擇。在這種銷售節(jié)奏中，人們已經(jīng)學會從銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)，來定位你手中的商品、你所在企業(yè)的價值觀和文化理念。很難想象讓客戶接受一個禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。

分析那些頂尖銷售員的成功經(jīng)驗，我們會發(fā)現(xiàn)他們很多成功的訣竅并不是那些強而有力的說辭，也不是那些獨到的銷售策略，而是他們在與客戶接觸中言談舉止之間散發(fā)出來的真誠與風格。

銷售員注意自己的言談舉止，要從下面幾個方面入手。

說話要真誠。

給客戶一個購買的理由，要讓客戶為購買你的商品而萬分高興，認為花錢是值得的。

讓客戶知道不是他一個人購買了這款商品。

以最簡單的方式解釋商品，不要在客戶面前夸夸其談。

一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當成笨蛋。

讓客戶覺得自己很特別，客戶需要人格的尊重，需要你給他信心。

注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

你能夠給客戶提供什么樣的服務或商品，請說給客戶聽，做給客戶看。

不要在客戶面前詆毀別人。

鞏固關系在八小時之外。

銷售人員在面對客戶時，你的行為舉止是否符合客戶的期待，將決定他能否從心底里接受你。如果能夠做到以上幾點，想客戶所想，真誠對待你的客戶，客戶就會自然而然地感受到你的真誠，無疑會增進彼此之間的信任，這樣同客戶之間的關系也將更加穩(wěn)固，銷售也會更加順利。

一般情況下，每個人的智商都相差無幾，銷售員與客戶之間是這樣，銷售員與銷售員之間也是這樣。只不過那些成功的銷售員善于從心理學的角度分析每一個客戶，他們態(tài)度誠摯、自然，無論面對什么樣的客戶，都會從內(nèi)心充滿著尊重，并且善于通過言行舉止讓客戶感覺到這種尊重，在心理上得到極大的滿足，從而贏得客戶的信賴，結(jié)果自然就會促成銷售的成功。

所以銷售人員切記，千萬不要把客戶當傻瓜。