勞倫斯（20世紀(jì)杰出的英國小說家，被稱為“英國文學(xué)史上最偉大的人物之一”）的代表作之一——《查特萊夫人的情人》現(xiàn)在已經(jīng)是公認(rèn)的杰作，但此書創(chuàng)作完成時，不能為當(dāng)局所接受，并被列為非法出版物禁止出版。但令人驚奇的是，當(dāng)人們得知此書被禁止出版的消息后，反而激起了更大的興趣。結(jié)果這本未能公開出版的作品馬上以盜版書的形式出現(xiàn)在黑市上，很短時間內(nèi)就賣了好幾千冊。

其實這樣的事例在現(xiàn)實生活中比比皆是。因為人們往往都有這樣一種心理，得不到的永遠是最好的，吃不到的永遠是最香的。正如西方著名社會心理學(xué)家羅伯特?恰爾蒂尼所說的：“我們對稀罕貨的本能占有欲直接反映了人類的進  化史?！?/p>

這個道理銷售中同樣適用。很多客戶往往對那些買不到的稀罕物興趣比較濃厚，越買不到，越想得到。銷售員可利用客戶“怕買不到”的心理，牢牢地抓住你的客戶。

一、銷售中的物以稀為貴

根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)的理論，價格是商品和資源的稀缺性的信號。供不應(yīng)求時，價格上升；供大于求，價格下降。也就是人們所說的“物以稀為貴”。

下面來看這樣一個有趣的案例：

在某超市里，促銷員將一些餅干免費拿給顧客品嘗。她先從一個滿滿的盒子里取出一些餅干給他們吃，顧客說“味道不錯”；然后又從一個快空了的盒子里取出一些餅干給他們吃，顧客說“這種餅干味道更好”……于是乎，客戶便紛紛去購買這種吃起來味道更好的商品。

資料來源：周小來．超級導(dǎo)購．北京：清華大學(xué)出版社，2008（有刪改）．

其實，促銷員拿的是同一種餅干，只是形狀略有差異罷了。然而，人們往往認(rèn)為稀缺的東西價值更高。

頂尖的銷售人員都知道，在銷售過程中如果能較好地利用客戶這種“物以稀為貴”的心理效應(yīng)，商品往往會被客戶一搶而空。所以你所要做的，便是要讓客戶覺得你手中的商品“機不可失，時不再來”。

使用這一招式，客戶往往會更加珍惜這次機會。再來看這樣一個案例。

有個商人拿著三件稀世珍寶到一個大型拍賣會上出售，三件開價5000萬美金。第一次出價，根本沒人回應(yīng)。這個商人當(dāng)機立斷，打碎了其中一件，人們在震驚之余都感到很惋惜；第二次出價，兩件仍開價5000萬美元，可惜還是無人回應(yīng)，接著商人又打碎了一件，眾人大驚，情緒波動十分強烈；第三次出價，只剩一件珍寶了，商人仍開價5000萬美元，眾人皆搶……

按照我們平時的思維，面對這樣的稀世珍寶，真正的買家是不可能再容忍其破壞的。案例中的商人對自己的東西很有信心，又利用了人們“物以稀為貴”的心理，最終實現(xiàn)了交易。假如他降價的話，很可能還賣不到5000萬美元。這就是一種銷售中的“匱乏術(shù)”，目的是讓客戶感覺到貨物奇缺，錯過這個店就再也買不到了。從心理上看，人們都是害怕失去又渴望擁有的，銷售員若掌握了客戶的這種心理，還用擔(dān)心你的銷售不能成功嗎？