從心理學(xué)的角度來看，任何人購買商品都只有兩個(gè)目的。

追求快樂。

逃離痛苦。

而作為銷售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價(jià)值，同時(shí)消除他們認(rèn)為購買商品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。

熟知銷售心理學(xué)的人清楚，客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會爽快購買的。

所以說，要想成為頂尖的銷售人員，必須要知道客戶購買你的商品是想滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而適時(shí)調(diào)整商品的介紹方式，以滿足客戶的購買價(jià)值觀。建議在找出客戶真正的需求及其購買價(jià)值觀前，先不要介紹你的商品，因?yàn)槟愀静恢涝撛鯓咏榻B。此時(shí)最應(yīng)該做的，就是提出恰當(dāng)、合適的問題。

在此過程中，銷售員從目的出發(fā)，可以從各個(gè)角度精確地提出問題。歸納起來有以下幾點(diǎn)：

請問您購買商品的原因和目的是什么？

您是否購買過類似的商品？

當(dāng)初是什么原因讓您購買這樣的商品？

您對商品的經(jīng)驗(yàn)或印象是什么？

您是否曾考慮過換一個(gè)商品或供應(yīng)商？

誰有決定權(quán)？

從這幾個(gè)問題出發(fā)，將客戶的回答對號入座，統(tǒng)一整理，很快你就能了解到客戶的購買價(jià)值觀。如果客戶回答得不明確或者暫時(shí)無法溝通，銷售員可暫時(shí)擱置但不應(yīng)放棄，一定要另外尋找合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞皆俅翁岢?，直到得到明確答案為止。這一點(diǎn)，在大客戶銷售中尤為重要。

要知道，人們做任何事都是為了滿足其不同心理需求，當(dāng)心理需求得不到滿足時(shí)，內(nèi)心就會處于“饑渴”狀態(tài)，迫切地希望能夠通過各種途徑得以彌補(bǔ)。而這種心理需求正好給銷售人員銷售自己的商品帶來了一個(gè)很好的突破口，銷售人員可以利用客戶這一心理，巧妙地促使客戶購買自己的商品。

聰明的銷售人員在面對客戶時(shí)，有時(shí)候會故意先向他推薦檔次較低的商品，結(jié)果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會購買中高檔的商品，以得到銷售人員的重視。

這時(shí)銷售人員再加上幾句“您真是好眼力”、“這款最適合您不過了”等贊美的話，客戶會更加高興地付錢，而且可能下回還會購買你的商品。