從某種意義上說，銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程。

很多銷售員都知道這個道理，但銷售的結(jié)果卻大相徑庭。成功的銷售員少之又少，更多的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋到處尋，沮喪、疲乏，所獲甚少?？梢?，銷售并不是大家常說的那么回事兒。無論是在一線打拼，還是管理公司團(tuán)隊，無論是在做培訓(xùn)咨詢，還是在被別人“銷售”的過程中，我發(fā)現(xiàn)很多銷售員還在循規(guī)蹈矩地使用那幾個“經(jīng)典”的銷售步驟，一本正經(jīng)地按照機(jī)械的流程去跟客戶談?wù)撝?、商議著，常常面臨著被拒絕的危險。

這其中深層次的原因是什么呢？能不能用一些簡單的語言來說出“真相”？多年來，我一直在深深思索這個問題。

無數(shù)次失敗的教訓(xùn)，無數(shù)次被別人“伺候”、“忽悠”舒暢后的購買經(jīng)驗(yàn)，再加上無數(shù)次的深深思索，我終于相信，銷售到了最后，就剩下了最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學(xué)。

我們都知道，銷售是一門藝術(shù)。在銷售的過程中，同樣的能力、同樣的市場，是否懂得銷售中相關(guān)心理學(xué)知識，直接影響到銷售員能否真正領(lǐng)悟銷售策略的真諦，并導(dǎo)致了不同的銷售結(jié)果。

在很多人的眼中，人的心理千變?nèi)f化，心理學(xué)研究好像是一個極為復(fù)雜和不可知的領(lǐng)域。其實(shí)人們對心理現(xiàn)象事實(shí)上都很熟悉，只不過由于缺乏科學(xué)的理解，因此覺得神秘罷了。

生活如此，銷售更是如此。

從心理學(xué)觀點(diǎn)出發(fā)，銷售不僅僅要依靠銷售人員的努力，更需要智慧，需要動腦，需要思考。要知道這些銷售技能背后的根源；要懂得自己的心理，更要懂得客戶的心理；用“心”銷售，誠心服務(wù)，才能贏得客戶的青睞。如果一位銷售人員能弄明白在銷售過程中客戶內(nèi)心深處最根本的購買動機(jī)，每個過程中客戶的心理變化趨向，不僅與客戶的溝通將會變得順暢很多，銷售的成功率也會大大提高。

運(yùn)用心理學(xué)知識與客戶溝通，意味著要意識到客戶是一個完整意義上的人，就像你我一樣，他們也有著自己閑暇時的快樂、家庭中的瑣事，以及對金錢的憂慮等問題。

在我的職業(yè)初期，有一次去拜訪一個年屆而立之年的女客戶，剛開始她那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息?？墒?，當(dāng)我用心去稱贊她桌面上那個可愛的女孩的照片時，她情不自禁洋溢出來的那種自豪和母性的光輝同樣讓我驚訝。她不厭其煩地敘述著她的女兒給她帶來的快樂，于是我變成了一個友好而真誠的傾聽者。