作為一門說(shuō)服的科學(xué)和藝術(shù)，銷售無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在。

上至國(guó)家元首，下至平民百姓，無(wú)一不需要銷售。所以，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的21世紀(jì)，企業(yè)最缺的人才不是管理人才，而是優(yōu)秀的銷售人員！

普通的銷售人員遍地可見，可是優(yōu)秀的銷售人員卻千里難尋。在推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，恐怕沒(méi)有誰(shuí)比銷售人員與客戶的接觸更頻繁、更密切。

銷售人員的言談舉止、工作心態(tài)直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。因此，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)如果管理有方，培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，將極大地提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

銷售人員的整體素質(zhì)和水平既影響到產(chǎn)品在顧客眼中的形象，又影響和制約著企業(yè)的整個(gè)管理水平和績(jī)效。

那么，優(yōu)秀的銷售人員是怎樣煉成的呢？

怎樣才能成為百萬(wàn)銷售員中的精英一族呢？

那些成功的銷售精英到底有哪些特殊的基因，才使他們成就了那么偉大的事業(yè)？

在我看來(lái)，本書給出了一個(gè)明確的答案：每一個(gè)銷售精英都是心理學(xué)家。正是因?yàn)樗麄冋莆樟诵睦韺W(xué)的知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程中有輝煌業(yè)績(jī)。

如果把商場(chǎng)比做戰(zhàn)場(chǎng)，那么貨品便是子彈，而銷售人員便是一線的戰(zhàn)士。

優(yōu)秀的銷售員都知道，能否在商戰(zhàn)中取勝，除了商品要獨(dú)具特色、具有品牌吸引力外，更重要的是銷售人員要懂得客戶的心理。尤其是在品牌過(guò)剩、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，銷售人員對(duì)客戶真實(shí)需求把握得是否精確，將直接決定銷售的成敗。

在中醫(yī)科學(xué)中，“望聞問(wèn)切”是中醫(yī)給病人看病時(shí)必經(jīng)的步驟。所謂“望”是指“觀氣色”；所謂“聞”是指“聽聲息”；所謂“問(wèn)”是指“詢問(wèn)癥狀”；所謂“切”是指“摸脈象”。合在一起，稱之為“四診”。它是一個(gè)好醫(yī)生了解病人病情的最重要的四種方法。

同樣的道理，在銷售中，銷售員對(duì)于客戶，就好比醫(yī)生對(duì)于病人。給客戶“看病”，開最有效的“藥方”，幫助客戶解決問(wèn)題，是銷售員的本職工作。而“望聞問(wèn)切”則是直擊客戶內(nèi)心真實(shí)需求的最有效途徑。因此，“望聞問(wèn)切”四字，也是銷售人員洞察客戶心理、把握客戶真實(shí)需求、成功實(shí)現(xiàn)銷售的必備技能。

所以，很多人說(shuō)，“銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量”，這話說(shuō)得非常到位。

另外，作者在書中提到，銷售員不僅要洞察客戶的心理，把握客戶的真實(shí)需求，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到銷售的目的。也就是說(shuō)，要想提高業(yè)績(jī)，銷售員就要善于在銷售中運(yùn)用心理學(xué)，了解客戶的心理，最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英。

三流銷售員無(wú)論如何也弄不清楚客戶需要什么，簽單完全靠運(yùn)氣；二流銷售員知道客戶要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合客戶的需求；一流銷售員不僅總能把東西賣給客戶，而且還會(huì)讓客戶堅(jiān)信這就是他想要的東西！因?yàn)?，他站在客戶的立?chǎng)上，用客戶的眼睛看待問(wèn)題，了解客戶的需要，滿足客戶的需求；他不斷給客戶灌輸一種觀念，而這種東西恰恰就是顧客所需要的。

在我看來(lái)，這本《銷售中的心理學(xué)》，就像是一本隨時(shí)可以參閱的銷售心理學(xué)培訓(xùn)手冊(cè)，又像是一本用來(lái)指導(dǎo)銷售實(shí)踐的寶典秘籍，其中有一條條精妙的錦囊妙計(jì)，也有一個(gè)個(gè)實(shí)用的銷售策略，不管是妙計(jì)，還是策略，都是被無(wú)數(shù)次的銷售實(shí)踐證明了的。

敬愛的讀者朋友，如果你有緣看到了這本書，我無(wú)法保證你的每次銷售結(jié)果一定能夠成功，但是我可以肯定，你只要通過(guò)努力，就一定能夠提高每一次銷售行動(dòng)的準(zhǔn)確性，最終成為一名真正的銷售精英！

覃毅健

亞加達(dá)教育機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)