心理學中曾提到過，人在處理各種問題時，其思想和行為不僅受到歷史和文化傳統(tǒng)的影響，而且還表現出不同的個性心理特征。了解這些心理特性，有助于談判者取得談判的成功。

由于A國的商人對B國的談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時，A國的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關的事，給B方造成一種輕松的感覺，使他們放松警惕。A方卻在這些看似閑聊的談話中從各個側面了解到B方的談判目的和意圖。

為了更好地實現談判目的，摸清每一個談判對手的情況，A方甚至請來一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對方每個成員的個性特征。會晤結束時，A方的負責人請B方代表每人給他簽名留念。會晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對方。

晚上，A方宴請B方，在宴會和之后的娛樂活動中，A方采取一個盯住一個的做法，派出了自己的談判問題研究分析人員，一個人盯住B方的一個談判代表，深入了解B方的詳細情況。

B國的談判代表都休息后，A方全體人員連夜開會。性格分析專家已寫出了關于B方每一個談判代表的性格分析報告；其他人也都將他們各自了解到的情況寫出了報告。情況匯總后，他們便有針對性地研究新的談判策略，對每一個細節(jié)都做了詳盡的安排。

經過了一個不眠之夜的性格分析和策略準備，第二天，A方在談判桌上輕松地實現了談判目標。這是運用性格分析取得談判成功的一個典型例子。

資料來源：郭力文．商戰(zhàn)絕殺100招．北京：經濟科學出版社，2008（有刪改）

其實在日常生活中，我們也很容易就能發(fā)現一些人的心理特征：有的人工作起來不怕苦和累，重任在肩無怨言；有的人拈輕怕重，見利忘義；有的人工作細心，一絲不茍；有的人粗枝大葉，丟三落四；有的人深思熟慮，多謀善斷；有的人不求甚解，不了了之；有的人熱情豪爽，有的人冷漠拘謹；有的人堅毅果斷，有的人猶豫不決等。

心理學上把這種人在情緒和活動發(fā)生的強度、速度等方面表現出來的特點稱作氣質。

歐洲醫(yī)學奠基人，曾被世人稱為“西方醫(yī)學之父”的希波克拉底根據不同體液的多少將人的氣質分為四類：膽汁質、多血質、黏液質、抑郁質。

在現實生活中，大多數人一直都習慣沿用這些名稱來劃分人的氣質類型。以下我們將用這樣的劃分來討論談判對手的氣質性格。

1．膽汁質的談判對象

膽汁質的談判對象多精力充沛，情感和言語動作發(fā)生強烈、迅速且難以控制。這種人大多嚴肅而正直，缺乏通融性，往往不注意說話方式，心中有話就說，毫無保留，不介意對方能否接受，受到別人強烈批評能泰然處之。

膽汁質的談判者在談判中最大的特點是：具有堅持到底的精神，忍耐力極強，但一旦發(fā)怒，也不可收拾。在人際關系中缺乏柔軟性，但卻給人一種可以信任的感覺，一旦建立了友好的人際關系，就可以維持很久。

2．多血質的談判對象

多血質的談判對象大多活潑好動，感情多變，動作敏捷。這種人心胸比較開闊，待人接物不拘泥于形式，個性隨和，能夠與周圍的人和諧相處，人際關系良好。但這種人情緒上往往會有周期性變化，有時可以連續(xù)高效率工作幾個月，然后情緒低落，毫無理由地對工作失去興趣。喜怒無常，使得交往中也有困難的一面。

而在談判中，這種人往往有深遠的眼光，有決斷力，在情緒高昂時較容易達成協(xié)議。但也有不遵守諾言的可能性，往往有不履行協(xié)議的情況。因此，必須在協(xié)議上嚴格規(guī)定履行協(xié)議的保證條款。