2．心平氣和，坦誠相見

談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。這就要求談判者拋棄偏見，全心全意地效力于談判，切勿在談判之初就以對抗的心理出發(fā)，這只會不利于談判工作的順利進行。

3．不要在一開始就涉及有分歧的議題

談判剛開始，良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。中性話題的范圍很廣，一切和正題不相干的話題都是中性的。例如，談判者可以問對方來訪旅途的經(jīng)歷和見聞，還有體育新聞或文娛消息。再者也可以詢問對方的個人愛好，最好可以談談以前合作的經(jīng)歷，打聽一下熟悉的人員等。

這樣的開場白可以使雙方找到共同的話題，為心理溝通預先做好準備。但是，中性話題也有積極、消極之分，談判人員應設法避免令人沮喪的話題，例如，經(jīng)歷的堵車、車禍等。

從維持談判氣氛來講，說話的另一大忌是口吐狂言、滔滔不絕。說話表現(xiàn)出輕狂傲慢、自以為是，會引起對方的反感、厭惡，招致對方的攻擊?？谌魬液?、滔滔不絕地講話，會使人失去傾聽對方的機會，忽略對方要求，給對方抓住口實的把柄。

4．不要剛一見面就提出要求

這樣很容易使對方的態(tài)度即刻變得比較強硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌劍、寸步不讓，易使談判陷于僵局。由此可見，在談判尚未達成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求，這不僅不利于培養(yǎng)起良好的談判氣氛，還會使談判基調(diào)驟然降溫。

開局階段的進行過程被人們稱為“入題階段”。由于談判即將進行，雙方都會感到有點緊張，因而需要一段沉默的時間以調(diào)整與對方的關(guān)系。這段時間應占整個洽談時間的5%。也就是說，如果洽談準備1個小時，沉思時間為3分鐘，如果洽談準備持續(xù)幾天，最好在開始談生意前的某個晚上一起吃一頓飯。如果是以小組而不是個人為單位進行洽談，那么，掌握好建立洽談氣氛的時間，其意義更為重大。

維護和諧的談判氣氛，并不是一味遷就、討好對方，這樣只會助長對方的無理要求。和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、信任、諒解的基礎(chǔ)上的，該爭取的一定要爭取，該讓步時也要讓步。如果對方毫無談判誠意，只想趁機鉆空子，那就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判。