二、先報價的利與弊

通常在談判中，結(jié)束了開始的非實質(zhì)性交談之后，談判的雙方就要將話題轉(zhuǎn)入到有關(guān)談判內(nèi)容的正題上來。這時誰先報價這個問題就不可避免地擺在了談判雙方的面前，因為談判一旦轉(zhuǎn)入正題，雙方即開始相互摸底，摸底的內(nèi)容主要是了解對方對這次談判的態(tài)度、興趣和注意焦點，談判的大致內(nèi)容和范圍、談判的議題等。摸底的目的就是為提出本方報價作準備。

在談判雙方摸底工作結(jié)束之后，到底由誰來先報價呢？報價在談判中是必然的，尤其是在商業(yè)談判中，其價格、交貨期、付款方式、保證條件永遠是談判不變的主題。前面我已經(jīng)為大家分析出先報價有利的幾點，當然，事事無絕對，先報價也許也會給談判者帶來不利的影響。那么，我們就來先看一下在談判中先報價的有利和不利因素有哪些。

先報價的有利之處在于：

先報價的一方會具有更深的影響力。因為先報價的一方實際上為談判規(guī)定了一個框框或基準線，最終協(xié)議往往在這個基礎(chǔ)上達成。例如，在談判中，如果其中一方先報價10 000元，很少有人有勇氣將價格還到100元。

舉一個現(xiàn)實生活中的例子。在一些商場中，很多商家將商品的價格定得很高，就像有一些服裝的標價甚至遠遠超出我們所能接受的價格。我們在逛商場的時候經(jīng)常能夠看到幾百上千元的服裝，這些服裝的本身價格肯定沒有商家標出的那么貴，但我們卻很少看到有人將幾百上千元的服裝直接放在幾十元的價位上討價還價，而往往是在商家為我們制定的價格內(nèi)變動。這是因為我們很少有人有勇氣將一件標價幾百上千元的服裝還價到十幾元。這便是先報價的有利之處。

先報價的不利之處在于：

（1）泄露了一些信息。對手聽完報價后可以對他們自己的報價進行最后的調(diào)整，從而獲得本來得不到的好處。

（2）對手將試圖在磋商過程中迫使先報價方按照他們的路走下去，換句話來說，后報價方會集中力量對報價發(fā)起進攻，逼迫降價，而不泄露自己的報價。

其實在我看來，決定我們是否先報價的關(guān)鍵因素是信息。如果我們沒有充分掌握對方的信息，那么我們初始報價就很可能會向?qū)Ψ叫孤段覀兊拿孛?，所以我們不能在一個不利的環(huán)境下與對方糾纏。如果我們不了解對方的情況，我們就不能主動進攻，相反我們擁有的信息比對方多，那么首先行動就有戰(zhàn)略優(yōu)勢。信息優(yōu)勢為“引導”對方的思路創(chuàng)造了機會。

然而在決定什么時候或是否最先提出要求時，有許多因素值得考慮。一般而言，談判中首先開口要價并不一定有好處。因為最理想的開價就是剛剛超過對方的最低標準一點點。

這樣的開價之所以理想，就是因為它既不會讓對方覺得你的價碼低得無理取鬧，也不會覺得你無知到荒謬可笑的地步，因為這是談判，雙方都有權(quán)力充分維護自己的利益。

這個價碼還有一個更重要的好處，就是如果對方接受了你的開價，你就可以在可能的范圍內(nèi)贏取最大的利益。如果你對談判對手的最低標準很清楚的話，首先開價是最佳的選擇。