在談判的開局階段，許多談判高手都會想盡辦法誘使自己的對手最先報(bào)價(jià)。在他們看來，如果自己在談判的前期就能得到對手的報(bào)價(jià)信息，就會幫助自己在隨后的談判中掌握極大的主動權(quán)。那么，在談判的開局得到對手的報(bào)價(jià)究竟能夠給談判者帶來怎樣的優(yōu)勢呢？

一、一定要讓對手最先報(bào)價(jià)

在談到為什么一定要讓對手最先報(bào)價(jià)前，請先來看一個(gè)日常生活中經(jīng)常會發(fā)生的小例子：

有位房客想要租間房屋來住，他在一份房屋出租的廣告上看到一間十分符合自己心意的房屋，但是這間房屋出租的廣告上標(biāo)出的租金是每個(gè)月3 500元，這位房客認(rèn)為這個(gè)價(jià)格有些貴，如果是3 200元的話自己就能夠接受。所以這個(gè)房客打算找房東進(jìn)行當(dāng)面交涉。

一般的房客為了表明自己的立場，在一見到房東后就會主動提出自己的

報(bào)價(jià)。

很顯然，這位房客也是如此，他對房東說：“我看到外面的廣告上的租金有些貴，如果是3 200元的話我就租。”

然而讓他沒有想到的是，房東很輕易地就同意了這個(gè)價(jià)位，在搬進(jìn)來不久后，這位房客向周圍的其他房客詢問之后才知道，別人都是用3 000元的價(jià)格就租到了同樣的房屋。

但是如果這位房客在見到房東后沒有主動報(bào)價(jià)，而是先讓房東報(bào)價(jià)，結(jié)果就會大不相同。比方說房客對房東說道：“廣告上寫的價(jià)格太高，你重新出個(gè)價(jià)吧?！?/p>

這時(shí)房東就會依據(jù)他的心理預(yù)期3 000元再往上加一點(diǎn)，他會說：“3 400元吧，最低了?！?/p>

房東的報(bào)價(jià)明顯低于房客心中的所想價(jià)格，房客就會產(chǎn)生也許還能再還價(jià)的想法，就會向房東說：“還是有些貴，2 800元怎么樣？”

很明顯，房客此時(shí)提出的房價(jià)已經(jīng)明顯低于房東的心理預(yù)期，他會急忙回答房客：“2 800元太低了，最低3 000元不能再少了?！?/p>

就這樣，房客用比預(yù)期低很多的價(jià)格便租到理想的房屋，而房東也并不會在意這個(gè)價(jià)格，因?yàn)檫@本身便是他的心理預(yù)期。

資料來源：郭力文．商戰(zhàn)絕殺100招．北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2008（有刪改）

看完這個(gè)故事我們就會明白，在進(jìn)行談判時(shí)，一定要讓對手最先報(bào)價(jià)。只有這樣，才能在對自己有利的條件下達(dá)成協(xié)議。

所以說在談判開局階段，一定要誘使對手最先報(bào)價(jià)，而不要自己首先報(bào)價(jià)。因?yàn)樽约鹤钕葓?bào)價(jià)，如果報(bào)價(jià)達(dá)到了對手的期待目標(biāo)，將會對對手非常有利。

為了防止出現(xiàn)這種狀況對自己造成損失，就一定要讓對手最先報(bào)價(jià)。這樣一來，如果對手最先報(bào)出的價(jià)格達(dá)到了自己預(yù)想的目標(biāo)，將會對自己非常有利。

所以，一定要誘使對方先出價(jià)，當(dāng)然，也要避免被對手誘惑而先出價(jià)。這樣做的理由有三點(diǎn)：一是對方的出價(jià)或許會遠(yuǎn)超于自己的預(yù)期；二是對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標(biāo)范圍，而界定目標(biāo)范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；三是讓對方先出價(jià)，是使自己占據(jù)主動地位的唯一方式。

根據(jù)這些，我們能夠總結(jié)出一些談判開局應(yīng)該注意的事項(xiàng)，那就是：開局的條件一定要高于你的預(yù)期、永遠(yuǎn)不要立即接受對方的報(bào)價(jià)或條件、知道對方的條件要立即表示意外、誘使對方先出價(jià)。