我們都知道，談判的結(jié)果是為了實(shí)現(xiàn)雙贏。然而在現(xiàn)實(shí)生活中的買賣雙方，買方想要壓低價(jià)格，而賣方則想要抬高價(jià)格，這種抱有不同目的的雙方是不可能實(shí)現(xiàn)真正的雙贏的。這時(shí)，那些所謂談判高手的價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)出來，他們能夠在談判中既取得勝利，又能讓對方覺得自己也贏了。

為什么那些談判高手能夠做到這些呢？這是因?yàn)樗麄冊谡勁虚_始時(shí)，報(bào)價(jià)會(huì)高出原先的預(yù)期很多，以便為自己的談判留有周旋的余地。因?yàn)樵谡勁械倪^程中，降低價(jià)格是很常見的讓步手段，往往一個(gè)談判高手會(huì)在談判雙方陷入僵局時(shí)打出降價(jià)的底牌，這在對手的眼中是一種讓步，但其實(shí)降價(jià)的幅度并沒有超出原先的底線。

一、報(bào)價(jià)高于預(yù)期的好處

從心理學(xué)的角度上來看，當(dāng)對手認(rèn)為自己在談判中迫使你選擇降價(jià)，會(huì)產(chǎn)生一種滿足感，進(jìn)而一些原先被他認(rèn)為是不合理的價(jià)位也就可以欣然接受了。這也就是談判高手喜歡選擇將報(bào)價(jià)高于預(yù)期的原因。

1972年12月，英國首相撒切爾夫人在歐共體的一次首腦會(huì)議上表示，英國在歐共體中負(fù)擔(dān)的費(fèi)用過多。她說，英國在過去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此，她強(qiáng)烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這是一個(gè)高得驚人的要求，歐共體其他成員國首腦認(rèn)為撒切爾夫人的真正目標(biāo)是減少3億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的底牌）。于是他們認(rèn)為只能削減2.5億英鎊，一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時(shí)難以協(xié)調(diào)。

然而，這種情況早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實(shí)目標(biāo)并不是10億英鎊，但她的策略是用提出的高價(jià)，來改變各國首腦的預(yù)期目標(biāo)。在她的底牌沒有被發(fā)覺或沒有被確證之前，她決心以此好好玩一把。

撒切爾夫人告訴下議院，原則上必須按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對手并無選擇的余地，同時(shí)也在含蓄地警告各國，并對在歐共體中同樣有較強(qiáng)態(tài)度的法國施加壓力。針對英國的強(qiáng)硬態(tài)度，法國采取了一些報(bào)復(fù)的手段，他們在報(bào)紙上大肆批評英國，說英國在歐共體合作事項(xiàng)中采取低姿態(tài)，企圖以此來解決問題。

面對法國的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對方接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，所以，必須讓對方知道，無論采取什么手段，英國都不會(huì)改變自己的立場，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人頑強(qiáng)地抵制，終于迫使各國首腦作出了很大的讓步。最終，歐共體會(huì)議決議同意每兩年削減開支8億英鎊。撒切爾夫人的高起點(diǎn)策略取得了很好的效應(yīng)。

資料來源：郭力文．商戰(zhàn)絕殺100招．北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2008（有刪改）

通過這個(gè)案例我們可以更加清楚報(bào)價(jià)高于預(yù)期的幾個(gè)好處。