心理學(xué)上對需求與動(dòng)機(jī)作出過這樣的定義：需求引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。當(dāng)然，談判中的需求與動(dòng)機(jī)也是如此。所以，談判人員必須抓住需求——?jiǎng)訖C(jī)——行為的這一聯(lián)系去對談判活動(dòng)進(jìn)行分析，只有這樣才能準(zhǔn)確地把握談判活動(dòng)的脈搏。

一、什么是談判的需求

談判的奧妙在于掌握對方的需求?？梢哉f“需求”是談判的核心，談判起因于需求，需求和對需求的滿足是談判的共同基礎(chǔ)。

大家細(xì)想一下，要是不存在需求，我們何需與他人談判？進(jìn)一步想，要是我們無法滿足他人的需求，他人又怎么會與我們談判？所以，談判起因于需求，需求和對需求的滿足，即我有自身需求，又有滿足他人需求的能力，他人有自己的需求，又有滿足我的需求的能力，能彼此滿足，這就成為談判的共同基礎(chǔ)。  

需求是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映，也即是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。

所謂客觀需求，可以是人體的生理需求，如一個(gè)人長時(shí)間在酷熱的陽光下活動(dòng)，出汗過多，體內(nèi)水分失調(diào)，口干舌燥，這會通過神經(jīng)傳達(dá)到大腦，使人產(chǎn)生喝水的需求。

客觀需求也可以是外部的社會需求，一個(gè)從事某個(gè)方面專業(yè)活動(dòng)的人，如果缺乏必備的專業(yè)知識，其活動(dòng)就難以順利開展。只有補(bǔ)充了必備的專業(yè)知識，他才能順利地開展活動(dòng)，這就是一種社會需求。這種社會需求一旦被這個(gè)人所接受，就會轉(zhuǎn)化為對專業(yè)知識學(xué)習(xí)的需求。

需求有一定的事物對象，它或者表現(xiàn)為追求某東西的意念，或者表現(xiàn)為避開某事物，停止某活動(dòng)而獲得新的情境的意念。需求有周而復(fù)始的周期性，會隨著社會歷史的進(jìn)步，一般由低級到高級，簡單到復(fù)雜，物質(zhì)到精神，單一到多樣而不斷地發(fā)展。

有了以上的認(rèn)識，我們就可以對談判需求的含義作出概括。所謂談判需求，就是談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。

二、需求類型

前面我們提到什么是談判的需求。但我們知道，對于一個(gè)人來說，他的需求是多種多樣的。并且各種需求不是孤立存在的，而是互相聯(lián)系的一個(gè)統(tǒng)一的需求。

下面我們從心理學(xué)的角度對人的需求分成七個(gè)種類，并對這些需求類型及層次進(jìn)行如下分析。