但要注意不能過(guò)分，否則對(duì)方會(huì)因此而終止談判或使談判陷入僵局。其實(shí)這只是情緒“心理戰(zhàn)”的一個(gè)方面，在大多數(shù)情況下，談判雙方都是圍繞各自的需求，增進(jìn)雙方感情交流，并在相互友好的氛圍中達(dá)成雙方都獲利的協(xié)議。

三、意志斗爭(zhēng)過(guò)程

談判者為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目的而主動(dòng)地調(diào)整自己的行動(dòng)，去克服困難的心理過(guò)程即談判的意志過(guò)程。它是談判者主觀意識(shí)的能動(dòng)表現(xiàn)。

實(shí)際上，在正式談判之前，談判的最終結(jié)果就以某些意識(shí)到的觀念存在于談判者的頭腦之中，并以此為前提確定目的、擬定計(jì)劃、付諸實(shí)施，使預(yù)定的談判目的在經(jīng)歷許許多多的困難后，仍能得到實(shí)現(xiàn)。這當(dāng)中體現(xiàn)在頭腦中的確定和實(shí)現(xiàn)談判目的的過(guò)程，就是談判的意志過(guò)程。

意志在談判中具有特殊的意義。談判者有了堅(jiān)強(qiáng)的意志就能戰(zhàn)勝談判中的重重困難，跨過(guò)一個(gè)又一個(gè)的障礙，取得談判的最后勝利。例如，談判局勢(shì)對(duì)某方來(lái)說(shuō)已近渺茫的地步，但談判者卻能沉著冷靜、堅(jiān)持不懈地執(zhí)行既定方針，最終又使談判迎得了新的轉(zhuǎn)機(jī)。

由此可見(jiàn)，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)具有堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)是非常重要的。但另一方面，由于談判活動(dòng)的特殊性，在某些情況下，如果雙方完全進(jìn)入單純意志力的較量時(shí)，必然會(huì)使雙方僵持不下，談判無(wú)法進(jìn)行。所以，從這一角度來(lái)說(shuō)，對(duì)于談判者的要求是：意志不可無(wú)，意志較量要巧妙，意志較勁不可取。

了解談判者在談判中心理變化的過(guò)程是十分必要的。因?yàn)檫@些談判過(guò)程中的心理變化具有很強(qiáng)的變數(shù)，使其呈現(xiàn)出明顯的階段性特點(diǎn)。一般是以時(shí)間為階段，也有以內(nèi)容劃分為階段，還有以人員以及地點(diǎn)的變化為階段。這就要求談判者要注意談判心理的變化特征，判斷其心理處在哪種階段，以便及時(shí)調(diào)整談判對(duì)策，引導(dǎo)談判進(jìn)程或保持談判立場(chǎng)。談判的需求和動(dòng)機(jī)

心理學(xué)上對(duì)需求與動(dòng)機(jī)作出過(guò)這樣的定義：需求引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。當(dāng)然，談判中的需求與動(dòng)機(jī)也是如此。所以，談判人員必須抓住需求——?jiǎng)訖C(jī)——行為的這一聯(lián)系去對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行分析，只有這樣才能準(zhǔn)確地把握談判活動(dòng)的脈搏。

一、什么是談判的需求

談判的奧妙在于掌握對(duì)方的需求?？梢哉f(shuō)“需求”是談判的核心，談判起因于需求，需求和對(duì)需求的滿足是談判的共同基礎(chǔ)。

大家細(xì)想一下，要是不存在需求，我們何需與他人談判？進(jìn)一步想，要是我們無(wú)法滿足他人的需求，他人又怎么會(huì)與我們談判？所以，談判起因于需求，需求和對(duì)需求的滿足，即我有自身需求，又有滿足他人需求的能力，他人有自己的需求，又有滿足我的需求的能力，能彼此滿足，這就成為談判的共同基礎(chǔ)。