在談判中，談判者不可避免地會(huì)進(jìn)入到一些心理效應(yīng)和心理誤區(qū)里，有時(shí)這些會(huì)給談判者帶來(lái)錯(cuò)誤的意識(shí)，使其失去準(zhǔn)確的判斷力，導(dǎo)致談判的失敗。那么談判者應(yīng)該怎樣避免進(jìn)入到錯(cuò)誤的心理效應(yīng)和誤區(qū)之中呢？下面為大家詳細(xì)講解談判中的心理效應(yīng)和誤區(qū)。

一、談判中的心理效應(yīng)

從心理學(xué)的觀點(diǎn)上看，心理效應(yīng)就是社會(huì)生活當(dāng)中較常見的心理現(xiàn)象和規(guī)律。這種心理現(xiàn)象和規(guī)律表現(xiàn)在由于某種人物或事物的行為或作用，從而引發(fā)出其他人物或事物產(chǎn)生相應(yīng)變化的因果反應(yīng)或連鎖反應(yīng)。這種效應(yīng)一般具有積極與消極兩方面的意義。

那么什么是談判中的心理效應(yīng)呢？為了更好地解釋這個(gè)問(wèn)題，首先由我為讀者列舉一些談判中經(jīng)常出現(xiàn)的心理效應(yīng)。

1．暈輪效應(yīng)

暈輪是指太陽(yáng)周圍有時(shí)出現(xiàn)一種光圈，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看上去，太陽(yáng)好像擴(kuò)大了許多。

暈輪效應(yīng)是指人對(duì)某事或某人好與不好的知覺(jué)印象會(huì)擴(kuò)大到其他方面。最典型的是，如果一個(gè)人崇拜某個(gè)人，可能會(huì)把其看得十分偉大，其缺點(diǎn)也會(huì)被認(rèn)為很有特點(diǎn)，而這些缺點(diǎn)出現(xiàn)在其他人身上，則不能忍受。

這種暈輪效應(yīng)，就像太陽(yáng)的光環(huán)一樣，把太陽(yáng)的表面擴(kuò)大化了，這是人們知覺(jué)認(rèn)識(shí)上的擴(kuò)大。如果一個(gè)人的見識(shí)、經(jīng)驗(yàn)比較少，這種表現(xiàn)就更加突出。

暈輪效應(yīng)在談判中的作用既有積極的一面，又有消極的一面。如果談判的一方給另一方的感覺(jué)或印象較好，那么，他提出的要求、建議都會(huì)引起對(duì)方積極的響應(yīng)。他要求的東西也容易得到滿足。如果能引起對(duì)方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就會(huì)發(fā)揮威懾力量的作用，完全掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

但如果給對(duì)方的第一印象不好，這種暈輪效應(yīng)就會(huì)向相反的方向擴(kuò)大，甚至他會(huì)對(duì)你提出的對(duì)雙方都有利的建議也不信任。總之，他對(duì)你提出的一切都表示懷疑、不信任或反感，尋找借口拒絕。

2．印刻效應(yīng)

印刻效應(yīng)是指人們習(xí)慣于在沒(méi)有看到結(jié)論之前就主觀地作判斷。

在談判中可以經(jīng)常見到，有的談判者不等某人說(shuō)完話就打斷他，想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方就是這個(gè)結(jié)論。印刻效應(yīng)直接影響人們的知覺(jué)認(rèn)識(shí)、影響人們的客觀判斷。這是由于人們?nèi)粘；顒?dòng)的經(jīng)驗(yàn)、定向思維和習(xí)慣作用的影響。例如，人們看到照片上：長(zhǎng)條會(huì)議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國(guó)國(guó)旗。經(jīng)常判斷為是兩國(guó)之間的政治性談判或大型企業(yè)的國(guó)際間的談判。

印刻效應(yīng)的結(jié)果可能是正確的，也可能是錯(cuò)誤的。最主要的是它影響、妨礙人們對(duì)問(wèn)題的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，是憑主觀印象而下的結(jié)論，這在談判中常表現(xiàn)為猜測(cè)對(duì)方的心理活動(dòng)。