那么，良好的心態(tài)要從哪里獲得呢？那就需要談判者不斷培養(yǎng)自己的信念、耐心和談判的誠意。

1．信念

我們往往將信念看成是人的精神支柱，是人們信仰的具體體現(xiàn)。一個人抱有什么樣的信念，也就決定了他的行為和活動方式。

而一個談判者必須堅持必勝的信念，這里不是僅僅指求勝心理，它有著更廣泛的內(nèi)涵和更深的層次。因為，信念決定談判者在談判活動中所堅持的談判原則、方針，運用的談判策略與方法。

有些談判者為達到目的不擇手段，甚至采取欺詐、威脅的伎倆迫使對方就范，為獲得自己利益，不惜損害對方利益。這些做法雖然也是在求勝心理支配下作出的。但是我們不能提倡這種必勝信念，這是不道德的。

實踐證明，這樣做會給談判者帶來非常消極的后果。不擇手段的做法使你獲得了合同，也獲得了利益，但它使你失去了信譽，失去了朋友，失去了比生意更加寶貴的東西。

2．耐心

除了信念，耐心也是決定談判者能否成功的一大心理因素。

對于談判者來說，耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，有耐心的談判者表現(xiàn)得不急不躁，能夠很好地控制自己的情緒，掌握談判的主動權(quán)。

耐心還可以幫助談判者更多地傾聽對方的聲音，了解掌握更多的信息；還有，耐心也可以使談判者更好地克服自身的弱點，增強自控能力，有效地加強、控制談判局面。

這里有一個有趣的數(shù)據(jù)：人們說話的速度是每分鐘120～180個字，而大腦思維的速度卻是它的4～5倍。但如果這種情況表現(xiàn)在談判中卻會直接影響談判者傾聽，會使思想溜號的一方錯過極有價值的信息，甚至失去談判的主動權(quán)。所以保持耐心是十分重要的。

耐心還可以作為談判中的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，耐心使談判者認真地傾聽對方講話，冷靜、客觀地談判，分析談判形勢，恰當?shù)剡\用談判策略與方法；耐心使談判者避免了意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局；耐心使談判者正確區(qū)分人與問題，學會采取對人軟、對事硬的態(tài)度；耐心也是對付脾氣急躁、性格魯莽、咄咄逼人的談判對手的有效方法，是實施以軟制硬、以柔克剛的最為理想的策略方法。

而且從另一個方面看，大部分對談判有決定意義的讓步都是在最后期限即將到來之際作出的，所以一定要有耐心。堅韌持久的耐力才是真正的本事。在談判中要盡量控制情緒，冷靜判斷形勢，尋找有利時機。

所以一定要相信，忍耐之后必有回報。等一等，忍一忍之后你能夠發(fā)現(xiàn)原本撲朔迷離的事情頓時柳暗花明。當不知道如何做時，最好什么都不做。

3．誠意

談判就是兩方以上的合作，而合作能否進行，能否取得成功，還要取決于雙方合作的誠意。也就是說，誠意貫穿談判的全過程，而談判需要