1989年，美國人西蒙森做了一個很有趣的實驗：

他的實驗對象是某所大學(xué)的大學(xué)生，他公開表示可以免費提供兩套房子任其 租住。

在這些大學(xué)生眼中，第一套非常漂亮，但它離校園11公里遠(yuǎn)；第二套房子，不像第一套那么好，但離校園只有6公里遠(yuǎn)。

學(xué)生們選完之后，西蒙森又做了一次測試，這一次他增加了一個選項 第三套房子：離學(xué)校只需步行 10分鐘，但是住房條件不如第二套。然后讓這些大學(xué)生重新選擇。令人意外的是，驚人的結(jié)果出現(xiàn)了：

只有兩個房子可供選擇時，50%的學(xué)生選擇了第二套房子；第三套房子出現(xiàn)之后，他們的選擇并沒有平均分配，而是有66%的人希望要第二套房子了。

西蒙森對這一結(jié)果很感興趣，并就此與實驗者們進(jìn)行了深入交流。原來在這些大學(xué)生心中，并不是很確定生活條件和距離誰更重要，第一次選擇只是按照自己的第一判斷。但當(dāng)?shù)谌追孔映霈F(xiàn)后，他們發(fā)現(xiàn)第二套房子則是上述兩個因素的結(jié)合體。在相比之下，這種類似于“折中”的選項便成了首選。

資料來源：（美）丹尼斯·韋特利．成功心理學(xué)（第4版）．北京：中國人民大學(xué)出版社，2009（有刪改）

經(jīng)過深入研究，西蒙森發(fā)現(xiàn)，在人們面臨的選擇中，只要存在中間選項，該選項會獲得平均17.5%的支持。

西蒙森把這個現(xiàn)象命名為“折中效應(yīng)”，把那些選擇中的中間選項稱之為“折中選項”。

生活中，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)“折中現(xiàn)象”的存在，我們的各種選擇表面上看起來各式各樣，但其實有很多都是選擇中的“折中選項”。

舉個大家都熟悉的例子：

多數(shù)酒吧和酒店會把較貴的酒類列在菜單底側(cè)，顧客在點菜時也許都看不到那里；還有些店則把它們列在單獨的菜單上。這兩種菜單都沒有讓各種不同價位的酒形成對比，那也就不能使中等價位的酒具備“折中選項”的優(yōu)勢。中等價位的酒對顧客來說，也就沒有那么大的吸引力了。

其實我們只要稍加改動，把高價的酒類和其他酒列在一起，并且要將高價酒列在菜單的頂端，列在顧客一眼就看得到的地方。這樣，中等價位的酒就會變成“折中選項”，變得讓人更容易接受了。

在我們的經(jīng)濟(jì)生活中，也存在著很多隱藏的“折中效應(yīng)”。讓我們來看下面這個故事：

許多年前，美國廚具零售商威廉姆斯-索拿馬公司推出了一種高級面包機(jī)。它比當(dāng)時該公司最暢銷的面包機(jī)還要先進(jìn)。但該公司將新商品推出市場后，銷量并沒有原來想象的那么好，更令他們奇怪的是，有跡象表明，這種產(chǎn)品的推出讓原先暢銷的那種面包機(jī)銷量又翻了一番。

這是為什么呢？

經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，這家公司終于找到了答案。原來，當(dāng)顧客有幾種型號的商品可選擇時，他們?nèi)菀走x“折中選項” 既符合最低限度的使用需求，又不會超過最高心理價位的商品。

資料來源：趙海男．走最短的路．北京：北京理工大學(xué)出版社，2009（有刪改）

也就是說，當(dāng)顧客在兩個合適的商品中做選擇時，通常會選擇價格較低的那個。此時如果有價格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。

正因為顧客的這種心理，威廉姆斯-索拿馬公司推出的高級面包機(jī)就把原先暢銷的面包機(jī)變成了“折中選項”，也就出現(xiàn)了原先暢銷的面包機(jī)再次熱銷的情況。

更多的“折中效應(yīng)”發(fā)生在銷售員與客戶之間。

大家都知道，對于銷售員來說，一定要摸清客戶購買產(chǎn)品時的心理，并且根據(jù)客戶的購買心理采取相應(yīng)的方式，在滿足客戶實物需求的同時滿足其心理需求。但如同銷售員期望中的目標(biāo)不是總能實現(xiàn)一樣，客戶在購買產(chǎn)品時也會因為受到各種條件的限制而無法購買到完全稱心如意的產(chǎn)品。質(zhì)量較好的產(chǎn)品價格太高，顏色漂亮的衣服款式陳舊，價格適中的東西顯得不夠檔次等。

從心理學(xué)中的“知覺對比”和“折中效應(yīng)”