產(chǎn)品定位要為代理商著想

我和袁月明討論淘寶網(wǎng)上皇冠的去向，我問，你會往哪里發(fā)展？袁月明說：“當(dāng)然會往公司化發(fā)展，建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售品牌，在全國發(fā)展代理，線下線上的代理同步發(fā)展，以線下為主，線上為輔?！?/p>

“如果說要發(fā)展自己品牌產(chǎn)品的話，我們還是會把產(chǎn)品定位在教育類電子產(chǎn)品上，比如說學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)、翻譯筆等。目前這類產(chǎn)品種類不多，但質(zhì)量非常穩(wěn)定，返修率低，產(chǎn)品種類全部加起來25種。我們的產(chǎn)品來源，部分產(chǎn)品是自己的，是OEM生產(chǎn)的，還有許多產(chǎn)品是比較好銷的其他電子產(chǎn)品。

“其實(shí)我覺得皇冠賣家發(fā)展下去有兩條路可以走，一是發(fā)展自己的品牌；二是只要賺錢的東西就賣，代賣別人的東西，齊全自己的商品。我現(xiàn)在在走第一條路，但我太太在走第二條路?！?/p>

“現(xiàn)在我們在全國的代理商線上的有52家，線下有5家。在代理商方面我們會逐漸擴(kuò)大。”

巧妙利用同行的銷售網(wǎng)絡(luò)

袁月明在全國范圍找線上和線下的代理商，用了哪些方法呢？

他告訴我，借助同類產(chǎn)品的代理網(wǎng)絡(luò)是最好的捷徑。一般情況下，同類產(chǎn)品的代理網(wǎng)絡(luò)是不會給你用的，但是有一種情況例外，就是破產(chǎn)的企業(yè)。有一家生產(chǎn)點(diǎn)讀機(jī)的企業(yè)，在1999年的時候還請李陽代言過，當(dāng)時能夠跟它相比的只有步步高。這家企業(yè)后來出了問題，就把品牌賣給了袁月明的朋友，然后袁月明也加入，一起在網(wǎng)上推廣這些產(chǎn)品。當(dāng)時共有263個代理商的資料是直接轉(zhuǎn)過來的，這些代理商需要新的產(chǎn)品，你能夠供應(yīng)，他們當(dāng)然是求之不得的。

在網(wǎng)上尋找有實(shí)體店鋪的代理商

在網(wǎng)上，一般有實(shí)體店鋪的賣家為了增加可信度，都非常愿意把自己的實(shí)體店鋪或柜臺放到網(wǎng)上展示一下。有心的賣家，會把網(wǎng)上所有賣這類產(chǎn)品的賣家資料都收集起來備用。這些賣家是同行，但對于一些擁有品牌的供應(yīng)商，他們是愿意加盟的。

在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了一些有實(shí)體店鋪同行大賣家后，袁月明一開始并不直接跟他們談代理，而是先跟他們接觸，甚至還到對方店鋪網(wǎng)購一些產(chǎn)品，分析出他們店鋪的經(jīng)驗(yàn)和不足，幫助提出改進(jìn)建議，對方在感謝和互相了解后，就會慢慢成為合作伙伴。

做宣傳和組織活動，讓代理找上門來

組織代理商網(wǎng)絡(luò)，需要做好策劃工作，最好讓代理找上門來。

袁月明策劃的第一個做法是拿一批低價產(chǎn)品去轟動市場，引發(fā)很多網(wǎng)下的店主到網(wǎng)上來批發(fā)產(chǎn)品。袁月明在為這些人發(fā)貨時，會將相關(guān)的代理?xiàng)l件和產(chǎn)品資料放進(jìn)去，然后和他們洽談。

另外一個做法是在自己的旺旺上說明尋找代理商，頻繁地與潛在客戶聯(lián)系，對方有呼應(yīng)的，就深入溝通談成合作。

走自己的品牌擴(kuò)展道路

網(wǎng)絡(luò)開店以后，袁月明就有意識地用OEM生產(chǎn)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，并且在幾年里積累了25種自己的產(chǎn)品。在這樣的基礎(chǔ)上，2008年初，袁月明成功注冊了自己的“繹秀”品牌，開始了網(wǎng)上和網(wǎng)下聚合營銷的模式。

在擴(kuò)展自己品牌的方法上，袁月明也采取了一種獨(dú)到的方法。由于自己在外資企業(yè)工作的時候積累了培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，他自己研發(fā)了課時，在2006年成為淘寶大學(xué)簽約講師，授課好評率高達(dá)99%以上，并于2007年獲得了淘寶大學(xué)講師“六脈神劍”之“領(lǐng)軍劍”獎；網(wǎng)上經(jīng)營的成功使他順利入選了2008年個人零售十大網(wǎng)商，并獲得了多方面的鑒定資格證書。他開發(fā)的淘寶直通車使用課程，達(dá)四個課時，很受網(wǎng)店店主歡迎。這種全國巡回講課的方式，也幫助了他網(wǎng)絡(luò)聚合營銷模式的實(shí)施。

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