例1-2與例1-1不同之處在于：A類商品的毛利率調(diào)低了1%（成為5%），而B類、C類及D類調(diào)高了，結(jié)果大分類綜合毛利率都是10%。如果我們繼續(xù)把A類商品的毛利率再下調(diào)，則

例1-3：

分類 銷售額（A） 毛利率設(shè)定 毛利率（B） 毛利率貢獻值

（A×B=C） 毛利額貢獻度

A類 50% 大分類指標的40% 4.0% 2.0% 20%

B類 30% 大分類指標的120% 12.0% 3.6% 36%

C類 20% 大分類指標的220% 22.0% 4.4% 44%

D類 0% 大分類指標的220% 22.0% 0% 0%

總計 100% 大分類毛利率指標 10.0% 10.0% 100%

因此，我們可以這么說：A、B、C類商品的毛利率審定是一門大學問。A類商品銷量大，買的人多，因此顧客對它們的價格較為敏感，需要一個星期市調(diào)一次，毛利率的控制應(yīng)該在大分類指標的40%～60%左右；B類商品的銷量居次，敏感度相對較低，可以2～4周市調(diào)一次，毛利率可以稍高于大分類指標，在100%～120%左右；而C類商品的銷售量小，價格不具備敏感性，可比性較低，可以6～10周市調(diào)一次，毛利率可以定在大分類指標的200%～220%。

但是，把A類商品的毛利率定在大分類指標的40%～60%只是一個原則，而這個原則并不是死的。如果我們在采購時，進貨價格有特別優(yōu)勢，市調(diào)時也發(fā)現(xiàn)存在利潤空間，此時我們就必須打破以上的原則，定出比較高的毛利率。只要保證我們的價格比目標競爭對手還便宜即可，至于應(yīng)該便宜多少，并沒有定論。不過，我們可以做個實驗：

（1）把售價略微調(diào)高（1%～2%），觀察1～2周，若日均銷量沒有明顯變化，表示我們可調(diào)高價格；若日均銷量下跌20%以上，表示顧客無法接受調(diào)高后的價格。

（2）調(diào)低價格（1%～2%），若1～2周后日均銷量沒有變化，表示我們還可調(diào)回原價；若日均銷量增長20%以上，表示原來的價格是高了一點，顧客預(yù)期更低的價格。此時我們必須調(diào)低價格，并請供應(yīng)商降價，以確保利潤。

3．商品差異法

A類商品每家零售商的品種及價格都差不多，但B類及C類商品則差異性較大，采購人員可以從B、C類商品與競爭對手在品牌、規(guī)格、口味、款式、顏色、材質(zhì)等變數(shù)上的差異來獲取較高的毛利額。

4．毛利率監(jiān)控法

（1）地區(qū)公司采購部

每日印出前一營業(yè)日毛利率低于3%和大于25%的商品清單（按采購類別），采購總監(jiān)每日晨會召集采購主管開會，由他們說明原因，并擬出毛利調(diào)整計劃，包括與供應(yīng)商進行二次談判，降低進價，市調(diào)后調(diào)整售價等。至于毛利率大于25%的商品，如果屬于競爭對手也賣的商品，應(yīng)考慮在市調(diào)后降低價格，畢竟毛利太高的商品容易被競爭對手跟價，但如果降價后銷量增加了，毛利額反而會增加。另外，對“驚爆商品”也要控制其毛利率在2%～8%，“超平價商品”的毛利率則要控制在5%～15%。