小貼士：通過了解賣場提升商品毛利額的方法，幫助供應(yīng)商結(jié)合自身產(chǎn)品定價(jià)策略，制定出有針對(duì)性的營銷手段，以確保自己的利潤空間。

采購的工作就是在業(yè)績和毛利之間求得平衡，既要保證業(yè)績的穩(wěn)步成長，又要求得合理的毛利空間，但在實(shí)際工作中，通常會(huì)踩上“單杠”——要么，犧牲毛利促銷售；要么，就是守住了毛利但銷售下滑。無論哪種都是要被“修理”的。所以，采購的工作實(shí)在是不輕松，但也不是無法可想。提升毛利額有下列方法可供參考：

1．市調(diào)定價(jià)法

賣場的“天天低價(jià)”當(dāng)然是要與市價(jià)相比，所以采購人員坐在辦公室內(nèi)按照公司分配的指標(biāo)僅僅用計(jì)算器來定價(jià)是絕對(duì)不允許的。采購人員只有經(jīng)常市調(diào)，才能定出合理的價(jià)格，不至于犧牲公司應(yīng)掙的毛利。目前，賣場門店的商品價(jià)格基本上有一定優(yōu)勢，但我們必須清楚地認(rèn)識(shí)到我們的綜合毛利率比我們的競爭對(duì)手低3%～6%不等。各地區(qū)公司應(yīng)在價(jià)格不調(diào)漲的前提下，再壓低進(jìn)價(jià)，提升毛利率，以確保公司的利潤。毛主席說：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！笔姓{(diào)定價(jià)法是定價(jià)與提升毛利額的最主要的方法之一。

2．商品結(jié)構(gòu)法

在一個(gè)正常的商品結(jié)構(gòu)組合中，會(huì)規(guī)律性地出現(xiàn)ABCD的分類。假設(shè)某一個(gè)商品大分類的毛利率指標(biāo)是10%，現(xiàn)在舉以下幾個(gè)例子：

例1-1：

分類 品項(xiàng)數(shù) 銷售額

占比（A） 毛利率設(shè)定 毛利率（B） 毛利率貢獻(xiàn)值（A×B=C） 毛利額

貢獻(xiàn)度

A類 10±3% 50% 大分類指標(biāo)的60% 6% 3.0% 30%

B類 20±3% 30% 大分類指標(biāo)的100% 10% 3.0% 30%

C類 65±3% 20% 大分類指標(biāo)的200% 20% 4.0% 40%

D類 5±3% 0% 大分類指標(biāo)的200% 20% 0% 0%

總計(jì) 100% 100% 大分類毛利率指標(biāo) 10% 10.0% 100%

在例1-1中，A類商品的毛利率設(shè)定在6%（即大分類毛利率指標(biāo)10%的60%），而B、C、D類分別設(shè)定為10%、20%及20%。

當(dāng)然，我們也可以做一些毛利率調(diào)整。

例1-2：

分類 銷售額（A） 毛利率設(shè)定 毛利率（B） 毛利率貢獻(xiàn)值（A×B=C） 毛利額

貢獻(xiàn)度

A類 50% 大分類指標(biāo)的50% 5.0% 2.5% 25%

B類 30% 大分類指標(biāo)的110% 11.0% 3.3% 33%

C類 20% 大分類指標(biāo)的210% 21.0% 4.2% 42%

D類 0% 大分類指標(biāo)的210% 21.0% 0% 0%

總計(jì) 100% 大分類毛利率指標(biāo) 10.0% 10.0% 100%