回應(yīng)與檢討

1．價(jià)格政策管理小組

（1）每周應(yīng)與經(jīng)營(yíng)分析部門(mén)檢討經(jīng)執(zhí)行價(jià)格政策后，各品類(lèi)及各單品毛利及營(yíng)業(yè)額變化分析報(bào)告，提交采購(gòu)部門(mén)及價(jià)格政策管理委員會(huì)成員。

（2）定期組織召開(kāi)價(jià)格政策會(huì)議，將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化及趨勢(shì)、促銷(xiāo)結(jié)構(gòu)、新品上市調(diào)查等狀況提交價(jià)格政策管理委員會(huì)討論。

（3）對(duì)各區(qū)域及各店市調(diào)的正確性進(jìn)行查核，確保市調(diào)資料的準(zhǔn)確性。

（4）追蹤采購(gòu)部門(mén)價(jià)格政策的執(zhí)行，所采取的必要措施是否落實(shí)完成，并回報(bào)價(jià)格政策管理委員會(huì)。

2．采購(gòu)部門(mén)

（1）競(jìng)爭(zhēng)者短期促銷(xiāo)變價(jià)行為

① 除回應(yīng)價(jià)格外，應(yīng)迅速增加多個(gè)該品類(lèi)其他品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)（含價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力及毛利回補(bǔ)型的促銷(xiāo)活動(dòng)）。一方面，可以直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，給予壓迫性回應(yīng)；另一方面，長(zhǎng)期執(zhí)行后，可使在商圈內(nèi)價(jià)格敏感度高的消費(fèi)者對(duì)我們的價(jià)格信心度增加，逐漸忽略競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化，只關(guān)注我們所舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)。

② 檢討與該品牌廠商的關(guān)系，因?yàn)榇祟?lèi)品牌多為品類(lèi)中重要品牌，需立即約見(jiàn)該廠商業(yè)務(wù)主管，除談判進(jìn)價(jià)外，更應(yīng)了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)內(nèi)容及該廠商的態(tài)度，積極回應(yīng)該品牌的市場(chǎng)長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃，從而提前安排我們的銷(xiāo)售計(jì)劃。如果降價(jià)行為屬于競(jìng)爭(zhēng)者自發(fā)行為，還可借此與供應(yīng)商達(dá)成穩(wěn)定市場(chǎng)售價(jià)的策略及共識(shí)，加強(qiáng)合作默契并削弱競(jìng)爭(zhēng)者與該品牌供應(yīng)商的關(guān)系。

（2）競(jìng)爭(zhēng)者長(zhǎng)期變價(jià)行為

① 除采取上述措施外，應(yīng)立即計(jì)算因?yàn)樵撈放平祪r(jià)所帶來(lái)的品類(lèi)毛利損失，開(kāi)始策劃提升替代品牌的銷(xiāo)售量計(jì)劃，迫使該品牌供應(yīng)商主動(dòng)介入競(jìng)爭(zhēng)者的長(zhǎng)期變價(jià)，并計(jì)劃該品類(lèi)哪些品牌該增加毛利（強(qiáng)化談判力度，降低進(jìn)價(jià)而非提價(jià)），哪些品牌該增加促銷(xiāo)次數(shù)，以填補(bǔ)控制該品牌銷(xiāo)售所損失的營(yíng)業(yè)額。

② 若該品類(lèi)內(nèi)部無(wú)法對(duì)毛利損失做出平衡，檢視其他哪些品類(lèi)可以增加毛利的空間，并作出調(diào)整。

3．價(jià)格管理委員會(huì)

價(jià)格管理委員會(huì)在觀察每一個(gè)周期競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化時(shí)，應(yīng)對(duì)每一個(gè)品類(lèi)的現(xiàn)狀，對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格政策，做戰(zhàn)略檢討，通過(guò)圖1-19來(lái)確定企業(yè)在該品類(lèi)新一輪的規(guī)劃。