消費者價值分布圖說明：

企業(yè)選擇在市場上的定位，其實就是選擇滿足哪一部分消費者的價值區(qū)間。所以，我們用消費者價值分布圖來確定及判斷我們與競爭者在市場上的差異。從圖1-17來看：

（1）A公司與C公司——兩個企業(yè)雖然都落在等價值線上，同樣給予消費者在感覺到的利益及價格相當(dāng)?shù)南M者價值，但C公司在選擇市場定位時，是區(qū)隔并高于A公司的。

（2）B公司——顯然B公司對市場份額的占有更具有企圖。雖然提供給消費者相同于C公司感覺到的利益，但在價格上卻選擇靠近市場上較低的A公司。雖然在利潤上將不如C公司，但卻使得企業(yè)能夠落到消費者價值優(yōu)勢區(qū)，這樣較有可能獲得大于A、C公司的市場份額。當(dāng)然，大部分企業(yè)會做出這樣的定位選擇，尤其是初進(jìn)入市場的企業(yè)。但是大部分零售企業(yè)都忘記了一件事，就是為了面對C公司可能采取的降價措施，必須隨時采取提升消費者感覺到的降價行為，其所需要的成本提高，未來還能否提升售價這都是不得不考慮的。所以，B公司除了需要更關(guān)注經(jīng)營成本的控制外，還要在定價管理及維護(hù)價格形象上，有更靈活及更準(zhǔn)確的判斷與執(zhí)行手法，否則這類零售企業(yè)將面對長期的低利潤，這也不是長久經(jīng)營之計。

（3）D公司——在提供消費者感覺到的利益上與A公司相當(dāng)，但價格上卻選擇了與C公司相當(dāng)。似乎看起來這樣的市場定位是不可思議，沒有哪個公司會做這樣的價值劣勢區(qū)定位。但事實上，某些區(qū)域型公司，因為在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營時間較長、市場份額較大，在新競爭者進(jìn)入時，沒有進(jìn)行清楚的消費者滿意度調(diào)查，錯誤地高估了企業(yè)本身的企業(yè)形象價值。由于沒有及時調(diào)整經(jīng)營策略，就很有可能進(jìn)入到這樣的價值劣勢區(qū)，所以說不可不慎。

5．品類角色

在充分研究商圈消費者需求后，在設(shè)定各品類的角色在市場上扮演的功能時，除了決定什么是目標(biāo)品類，該采取什么價格政策，什么是利潤品類，該遠(yuǎn)離低價空間、加強商品形象外，還要探討各品類的各品牌中，哪個品牌執(zhí)行價格政策，哪個品牌執(zhí)行毛利政策。這是需要系統(tǒng)地逐一按品類及商品去檢視的。

6．顧客定位

行業(yè)或商圈顧客的消費力與高中低價格帶占比比例、會員與非會員的定價方式、交易量大小的價格策略、促銷與正常銷售的營業(yè)額占比、商圈內(nèi)潛在消費者的份額大小決定了開發(fā)或者放棄、商品銷售延伸力及商品組合能力。通過市場調(diào)查及內(nèi)部交易數(shù)據(jù)分析及判斷，清楚地監(jiān)督所有交易方式及定價方式，以避免不必要的定價浪費，從而獲取更多的毛利。

有了清晰正確的市場調(diào)查，了解市場競爭者所有品項的定價方式及利潤空間，透過高階管理層的有效定價管理，通過所有的考察要素設(shè)定出營業(yè)額預(yù)算及毛利預(yù)算后，更重要的是將各品類的正常銷售及促銷銷售營業(yè)占比及毛利率，規(guī)范地融入預(yù)算之中，使銷售成長與利潤要求都符合企業(yè)的需求。這樣，所有管理或參與價格執(zhí)行的部門就有了依據(jù)，在面對市場競爭時，不會無序或者造成部門之間的爭執(zhí)，可以專心地為達(dá)成預(yù)算而努力，再加上一個監(jiān)控部門（價格政策管理委員會），企業(yè)就能夠在正確的方向指引下，逐步建立價格形象。