小貼士：通過(guò)了解大賣場(chǎng)商品汰換的原則，便于供應(yīng)商有針對(duì)性地進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)，以及制定自己的新品上市策略。

放眼看去，KA賣場(chǎng)越開(kāi)越多，銷量占比也愈來(lái)愈大，但賣場(chǎng)也一天比一天強(qiáng)勢(shì)。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨賣場(chǎng)的采購(gòu)人員難溝通，新品進(jìn)場(chǎng)難度越來(lái)越大，費(fèi)用越來(lái)越高。費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦進(jìn)場(chǎng)的商品，只要表現(xiàn)得稍差就面臨隨時(shí)被清出場(chǎng)的危險(xiǎn)。賣場(chǎng)真是越來(lái)越難打交道！但是作為廠方人員，你要是清楚地了解賣場(chǎng)內(nèi)部是如何進(jìn)行商品的引進(jìn)與淘汰的，只要熟悉其中的規(guī)律和尺度，與賣場(chǎng)的采購(gòu)人員進(jìn)行談判時(shí)就會(huì)輕松多了。畢竟，只有知己知彼，方能輕松上陣，從容應(yīng)對(duì)。在本篇中，筆者結(jié)合自身數(shù)年外資賣場(chǎng)的商品采購(gòu)管控經(jīng)驗(yàn)，來(lái)闡述KA賣場(chǎng)是如何進(jìn)行商品的引進(jìn)與汰換的。

商品的生命力是決定賣場(chǎng)和供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)狀況及利潤(rùn)的核心指標(biāo)，鮮活的商品如同流動(dòng)的“血液”一樣維持著生意的正常運(yùn)作。買賣兩家正是依靠商品的吞吐交易來(lái)實(shí)現(xiàn)其銷量與利潤(rùn)的積累的。可以說(shuō)，沒(méi)有商品就不可能有商家和經(jīng)銷商的存在。哪怕最原始的交易行為，最終也是通過(guò)“物”與“物”的交換而產(chǎn)生的。然而，有了商品，是不是就一定可以有銷售，并產(chǎn)生利潤(rùn)呢？不。只有那些有活力的商品，才能最大化地實(shí)現(xiàn)銷售與利潤(rùn)目標(biāo)。有活力的商品即意味著商品本身是最新的、最能滿足顧客需求的，也是當(dāng)前最具時(shí)效、最具消費(fèi)價(jià)值的，同時(shí)也是消費(fèi)者最樂(lè)意購(gòu)買的。一般來(lái)講，我們是以單個(gè)商品的消費(fèi)頻率，來(lái)判斷商品是否具有活力。商品的購(gòu)買頻率，又稱為“商品回轉(zhuǎn)率”。從根本上講，在單位時(shí)間內(nèi)“回轉(zhuǎn)率”越高的商品，其活力也就越強(qiáng)；反之，回轉(zhuǎn)率越低，活力則越低，也就意味著該商品不被消費(fèi)者需要了，要被淘汰了。因此，保持商品的活力，是商家一項(xiàng)非常重要的工作內(nèi)容。沒(méi)有活力的商品就如同一堆“垃圾”，既沒(méi)有利用價(jià)值，也會(huì)對(duì)合理庫(kù)存、賣場(chǎng)可利用陳列面積、單位坪效產(chǎn)生不良的影響，需要盡快汰換。因此，商品的引進(jìn)與汰換工作必須嚴(yán)格規(guī)范地進(jìn)行，以確保引進(jìn)的商品能夠產(chǎn)生最大的業(yè)績(jī)與毛利。同時(shí)，供應(yīng)商也必須清楚地了解自己的商品活力狀況，關(guān)注賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)走向，并及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品策略，保持自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為銷售打好基礎(chǔ)。

我們從商品引進(jìn)與汰換的意義、操作規(guī)則、管理方法和注意事項(xiàng)等幾個(gè)方面，來(lái)詳細(xì)分析KA賣場(chǎng)的商品引進(jìn)與汰換。這將有助于經(jīng)銷商在了解KA賣場(chǎng)對(duì)商品引進(jìn)與汰換操作流程的同時(shí)，能夠采取有針對(duì)性的方案來(lái)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

商品引進(jìn)與汰換的意義

1．商品組織的自身需要

形象地看，我們可以將商品組織表看成是一個(gè)巨大的“棋盤”，每一個(gè)分類都是一個(gè)“棋盤格”，等待著不同屬性的棋子（商品）“落”入其中。直到棋盤格下滿，才表示提供齊了滿足顧客需求的商品，顧客在這里可以購(gòu)買到自己想要的東西。對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，只有不斷地引進(jìn)和汰換商品，才能確?！捌灞P格”越來(lái)越滿，存入的“棋子”是有活力的。市場(chǎng)在變，新商品、新需要也在不斷地出現(xiàn)與改變。由于“棋盤結(jié)構(gòu)”已經(jīng)劃定，所以，只有不斷地引進(jìn)與汰換產(chǎn)品，不斷保持和維護(hù)商品組織結(jié)構(gòu)的完整性和合理性，才能不斷為顧客提供最新、最好的商品，并滿足其需求。