作為供應商，要想取得驕人的賣場業(yè)績，就離不開高效的賣場管理手段。從產(chǎn)品的進場、產(chǎn)品陳列、促銷人員的管理到形式多樣的終端促銷，其間的每一個環(huán)節(jié)無不凝聚著供應商的心血和管理智慧。

然而，對于大多數(shù)的中小型供應商而言，由于自身并不具備先進的業(yè)務管理水平，與大賣場的合作尚處于“摸著石頭過河”的階段。因此，要想實現(xiàn)賣場事務的高效管理，就得學會向大賣場“借力”，通過學習賣場先進的商品管理方法來提升自己的賣場貨品管理能力。

下面我們將帶領供應商去逐一打探賣場在商品管理上的若干方法和操作手段，從賣場內(nèi)部對商品的管理原則和管理方法中研究如何處理自己在賣場里的業(yè)務管理，提高業(yè)務管理的能效和水平。

1.1 賣場如何構建完善的商品結(jié)構

小貼士：通過掌握賣場引進商品的程序和方法，供應商可以有針對性地根據(jù)自身產(chǎn)品的特點來完善品牌的產(chǎn)品結(jié)構。

賣場成功的最關鍵因素之一，就是采購人員選擇“適銷對路”的商品，以“較低的價格”、“充足的貨源”以及“吸引人的促銷活動”呈現(xiàn)在顧客的面前，因此采購人員在其中扮演著決定性的角色。從某種層面講，構建完善的商品結(jié)構是采購人員在開店前的重要工作內(nèi)容之一。這完全依賴于采購人員對市場的了解，并透過各種信息與手段，引進適合目標顧客群的暢銷商品。對于新入市地區(qū)而言，在構建商品結(jié)構時，則應參照成熟的“商品結(jié)構表”所制定的參數(shù)來執(zhí)行。

1．選定競爭對手

我們的競爭對手除了同類型的綜合超市外，還包括我們的目標顧客群最常去購物的地方。例如，批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場，以及本地生意較好的門店或?qū)Ｙu店、超級市場或百貨公司。

2．記錄競爭對手價格

“市調(diào)”是構建商品結(jié)構工作的重中之重。市調(diào)做得愈徹底、愈細微，日后的工作就愈有效益。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，所以，賣場應按商品群對競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況作詳細的市調(diào)。在做市調(diào)時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，隨后再整理記錄到附表“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）”中。

3．收集“兄弟公司”價格資料

通過地區(qū)總經(jīng)理或總部采購，收集各兄弟公司商品明細表，并將各兄弟公司的商品資料整理后記錄到“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（二）”中，作為日后構建商品結(jié)構及交易談判的依據(jù)。

4．初步構建商品結(jié)構

按照總部制定的“商品結(jié)構表”，并參考“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）及（二）”，選擇競爭對手排面較大的商品及兄弟公司賣得較好（DMS較高）的商品作為預定進貨的商品?？稍凇笆姓{(diào)報告（一）”左側(cè)打一個“I”記號，作為日后選擇商品及談判的依據(jù)。

5．組織貨源

按工商名錄、電話號碼簿、市調(diào)商品包裝上的電話、朋友的信息、地方工商局的信息，以及其他供應商所提供的信息和公司的招商大會等渠道，尋找供應商的資料，并積極與其聯(lián)系，以避免通過買空賣空的“皮包公司”或中間商進貨，否則不但質(zhì)量無法保障，而且也沒有價格優(yōu)勢。