作為供應(yīng)商，要想取得驕人的賣場(chǎng)業(yè)績(jī)，就離不開(kāi)高效的賣場(chǎng)管理手段。從產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)、產(chǎn)品陳列、促銷人員的管理到形式多樣的終端促銷，其間的每一個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)不凝聚著供應(yīng)商的心血和管理智慧。

然而，對(duì)于大多數(shù)的中小型供應(yīng)商而言，由于自身并不具備先進(jìn)的業(yè)務(wù)管理水平，與大賣場(chǎng)的合作尚處于“摸著石頭過(guò)河”的階段。因此，要想實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)事務(wù)的高效管理，就得學(xué)會(huì)向大賣場(chǎng)“借力”，通過(guò)學(xué)習(xí)賣場(chǎng)先進(jìn)的商品管理方法來(lái)提升自己的賣場(chǎng)貨品管理能力。

下面我們將帶領(lǐng)供應(yīng)商去逐一打探賣場(chǎng)在商品管理上的若干方法和操作手段，從賣場(chǎng)內(nèi)部對(duì)商品的管理原則和管理方法中研究如何處理自己在賣場(chǎng)里的業(yè)務(wù)管理，提高業(yè)務(wù)管理的能效和水平。

1.1 賣場(chǎng)如何構(gòu)建完善的商品結(jié)構(gòu)

小貼士：通過(guò)掌握賣場(chǎng)引進(jìn)商品的程序和方法，供應(yīng)商可以有針對(duì)性地根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)完善品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

賣場(chǎng)成功的最關(guān)鍵因素之一，就是采購(gòu)人員選擇“適銷對(duì)路”的商品，以“較低的價(jià)格”、“充足的貨源”以及“吸引人的促銷活動(dòng)”呈現(xiàn)在顧客的面前，因此采購(gòu)人員在其中扮演著決定性的角色。從某種層面講，構(gòu)建完善的商品結(jié)構(gòu)是采購(gòu)人員在開(kāi)店前的重要工作內(nèi)容之一。這完全依賴于采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)的了解，并透過(guò)各種信息與手段，引進(jìn)適合目標(biāo)顧客群的暢銷商品。對(duì)于新入市地區(qū)而言，在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，則應(yīng)參照成熟的“商品結(jié)構(gòu)表”所制定的參數(shù)來(lái)執(zhí)行。

1．選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同類型的綜合超市外，還包括我們的目標(biāo)顧客群最常去購(gòu)物的地方。例如，批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，以及本地生意較好的門店或?qū)Ｙu店、超級(jí)市場(chǎng)或百貨公司。

2．記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格

“市調(diào)”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之重。市調(diào)做得愈徹底、愈細(xì)微，日后的工作就愈有效益。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，所以，賣場(chǎng)應(yīng)按商品群對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價(jià)格、促銷及排面的情況作詳細(xì)的市調(diào)。在做市調(diào)時(shí)，可將各種情況簡(jiǎn)單記錄在小紙上，隨后再整理記錄到附表“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（一）”中。

3．收集“兄弟公司”價(jià)格資料

通過(guò)地區(qū)總經(jīng)理或總部采購(gòu)，收集各兄弟公司商品明細(xì)表，并將各兄弟公司的商品資料整理后記錄到“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（二）”中，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易談判的依據(jù)。

4．初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)

按照總部制定的“商品結(jié)構(gòu)表”，并參考“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（一）及（二）”，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大的商品及兄弟公司賣得較好（DMS較高）的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品。可在“市調(diào)報(bào)告（一）”左側(cè)打一個(gè)“I”記號(hào)，作為日后選擇商品及談判的依據(jù)。

5．組織貨源

按工商名錄、電話號(hào)碼簿、市調(diào)商品包裝上的電話、朋友的信息、地方工商局的信息，以及其他供應(yīng)商所提供的信息和公司的招商大會(huì)等渠道，尋找供應(yīng)商的資料，并積極與其聯(lián)系，以避免通過(guò)買空賣空的“皮包公司”或中間商進(jìn)貨，否則不但質(zhì)量無(wú)法保障，而且也沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。