由于談判國與國之間的利弊權衡不同、政治經(jīng)濟制度不同、談判策略不同而導致的談判結果不利甚至完全不成功的現(xiàn)象近年來經(jīng)常出現(xiàn)。無論是中俄“安大線”流產(chǎn)，還是中海油收購美國尤尼科未果，以及中國鋼鐵企業(yè)在與日本和巴西鐵礦石談判中的失利，都與忽視了跨國談判中的一個重要環(huán)節(jié)有關，那就是具體談判過程中與談判對手之間的互相了解和協(xié)商，對對方所處的文化環(huán)境以及談判風格的深度分析，從而達到滿足彼此利益、取得雙方共贏的結果。

事實上，商業(yè)談判過程中最重要的是進入談判時的心態(tài)，如果把談判看成是“我輸你就贏，你贏我就輸”的零和游戲，再帶著民族自豪感和自尊心進入談判的話，這個談判的結果應該早就可以預知。商業(yè)談判過程應該是一個溝通的過程，最主要的溝通內(nèi)容有兩項：一是了解對方的談判底線，判斷雙方是否有重合的利益區(qū)間；二是了解在對方談判底線背后的真正目的和利益所在，從而思考有無其他手段可以滿足對方的目的。因為雙方覺得有合作的意愿，才走到談判桌上來，所以在商討每一項事宜時，都要表現(xiàn)出對對方的極大尊重，帶著解決問題的思路找出合適的解決途徑。這種方法在談判學中被稱為“整合法(integrative approach)”或“雙贏法(win-win approach)”，適用于任何談判場合。而在跨國談判中，因為政治、經(jīng)濟、文化因素的復雜性，除了這一條之外，還有幾條非常重要的原則。由于本文只分析文中的三個案例，所以只講述一條：知己知彼。

跨國談判之前務必要做充分的準備，否則無法成功。

比如，鐵礦石談判，日本與巴西結成同盟，對中國和韓國以71.5%的漲幅相要挾，結果中、韓兩國無奈接受。這說明日、巴兩國事先的“家庭作業(yè)(homework)”做得很好。任何與日本人有過談判經(jīng)歷的人都知道他們搜集各種數(shù)據(jù)的周到程度，數(shù)據(jù)越充分越細致，對對方談判底線的估摸就越準確。其次，他們與巴西結成戰(zhàn)略同盟，守住陣線。另外，日、巴兩國文化不同，談判風格也不同，而同盟的結成使他們?nèi)￠L補短，相得益彰。比如，日本人談判時表情淡漠不露聲色，而巴西人則情緒張揚，動不動許諾或威脅，二者配合起來，讓談判對方如墮五里霧中。如果事先對他們的談判風格有清晰的認識，恐怕“中計”的可能性就會減少。再次，中國和韓國之間沒有結成同盟，單一“對抗”，力量勢必薄弱很多。更令人遺憾的是，談判之前中方?jīng)]有任何退路，沒有任何去處，甚至沒有“假裝”與其他國家就鐵礦石進行交易的跡象，因此，在日、巴的眼里，中方的“BATNA(除談判之外的其他途徑)”就是零，在談判中就完全沒有主動權。在這種情況下，當然只能“就范”?，F(xiàn)在中國與印度開始了鐵礦石的交易，其談判的“BATNA”大大增加，再加上國內(nèi)的造勢和抱團，應該會在下一輪的談判中有較好的成績。但是，如果事先仍不對談判對方的各個方面做深入細致的分析和研究，對自己可能的戰(zhàn)略同盟不加聯(lián)絡的話，要取得良好結果恐怕還是困難。

這一條對石油談判也非常適用。在這項談判中，主要牽涉兩個國家，一個是俄羅斯，一個是美國。本來與俄羅斯的“安大線”似乎是理所應當?shù)模驗閺母鞣矫婵紤]，這條石油管道運輸線都比“安納線”(從日本走)要更經(jīng)濟、更有效益。也許正因為如此，中方一開始完全沒有在意，而且有可能擺出“別人求我”的姿態(tài)，顯出對談判對方尊敬不夠。如果了解俄羅斯人的“脾氣”的話，這種姿態(tài)絕對是大錯特錯了，就是以己度人，也應該了解“民族自尊心”在俄羅斯人心目中的位置。而且更有意思的是，俄羅斯人在談判中，特別看重堅持“理念”的重要性，而不是經(jīng)濟利益，與美國人的思維邏輯幾乎相反。他們的談判風格總的來說比較死板，出一個價后就不太愿意改變，并認為在談判中讓步是一件“沒面子”的事，大有“一言既出，駟馬難追”之大義凜然。所以，與俄羅斯人談判，如果不了解在這個時期對他們最重要的“理念”是什么，不在他們出價前先做好種種事先的“思想工作”的話，要取得良好的談判結果就會比較困難。更別說半路殺出個“程咬金(日本)”，事先又作了充分的準備，一下就點中了俄羅斯人的“穴位”。中國在這樁談判中要再挽回就真的是“門兒也沒有”了。

而中海油收購尤尼科的失敗在我看來更是糟糕。這么大的一個國有公司，花了如此之多的時間、精力和努力在這項談判上，最后竟不了了之，叫人無比費解。這不僅說明中國對美國各方面的情況事先沒有做好充分的準備，比如，美國國會中有一部分人提出的“中國威脅論”，以及像這種重大收購案涉及的政治因素等等。因為一涉及政治，就變成集團利益之間的爭斗，而不是純粹經(jīng)濟利益的權衡，事情就要復雜許多。同時也反映了中方對通過收購想達到的目的、能夠獲取的戰(zhàn)略和經(jīng)濟利益沒有足夠的深入分析，因為中海油一開始提出的價位到后來自己都覺得不妥當而撤回收購要約。這個案例幾乎具有諷刺意味：一向注重政治的中方一開始竟完全從經(jīng)濟理性眼光來作判斷，認為收購一個美國石油公司完全是商業(yè)行為；沒想到在人們眼里一貫只追求經(jīng)濟利益最大化的美方反而將政治因素摻雜到此項談判中來，一下使中方不知所措。知己知彼從何談起？！

如果把這些談判的失敗作為未來成功談判所交的學費，那么，為了使這些學費交得值，也到了中國的商界人士好好靜下心來學習研究外國文化的時候了?；ハ鄬W習、互相了解應該是在全球化經(jīng)濟時代取得成功的最佳途徑。(2005年12月于印度海德巴拉)