表：目前各大代銷渠道優(yōu)劣勢比較

國有商業(yè)銀行 網(wǎng)點(diǎn)多，專業(yè)性不足。維護(hù)客戶力度不夠

中小股份制銀行 網(wǎng)點(diǎn)少，專業(yè)性不足，維護(hù)客戶力度較大

券商 網(wǎng)點(diǎn)少、相對專業(yè)，維護(hù)客戶力度較大

（2）不足之處

開放式基金的直銷業(yè)務(wù)盡管將個人直銷也作為了直銷業(yè)務(wù)不可或卻的一種直銷模式，但是無論是柜臺直銷還是網(wǎng)上直銷都存在一些方面的不足和需要注意的問題。柜臺直銷方面，專賣店網(wǎng)點(diǎn)高昂的成本，直銷柜臺人手的不足都限制了該業(yè)務(wù)的發(fā)展；網(wǎng)上直銷方面，網(wǎng)絡(luò)交易的安全性應(yīng)是基金公司最應(yīng)重視的一個環(huán)節(jié)。

在代銷方面，目前專業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)仍處于發(fā)展的最初級階段；商業(yè)銀行由于其天然的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和老百姓對銀行的高度信任（特別是國有商業(yè)銀行），該代銷渠道到目前仍然是基金銷售最權(quán)威的渠道。在這樣的代銷模式下，依然存在著多方面的不足：

1、重認(rèn)購輕申購

其實單純從代銷機(jī)構(gòu)講，已經(jīng)越來越重視老基金的持續(xù)營銷，但是由于目前新基金發(fā)行情況的火爆，新的基金投資者的不理性，在很大程度上影響了代銷機(jī)構(gòu)的思路。很多近兩年才接觸基金的投資者陷入了認(rèn)購-贖回-再認(rèn)購的不理智購買基金的循環(huán)過程。

2、將當(dāng)前凈值的參考價值看的過重

目前絕大多數(shù)代銷機(jī)構(gòu)對代銷基金的所有評價指標(biāo)中，引用最多甚至唯一引用是當(dāng)前凈值的指標(biāo)，客戶經(jīng)理對于基金當(dāng)前凈值亦有恐高心理，高凈值的基金一般較難銷售。這除了代銷機(jī)構(gòu)部分客戶經(jīng)理本身對基金凈值的實質(zhì)研究不夠之外，另一方面也是由于基金能及時提供的資訊有限，最方便查詢的就是基金凈值，而不是收益率等其它更有效數(shù)據(jù)。

3、主動性營銷仍不足

這個問題要分不同代銷機(jī)構(gòu)來看待。一般由于中小股份制銀行和券商的客戶資源相對不足，這兩類代銷機(jī)構(gòu)的營銷主動性明顯更強(qiáng)，采取舉辦多方式的推介會、走進(jìn)企業(yè)、走進(jìn)社區(qū)等主動營銷方式去爭取客戶。國有銀行在主動營銷方面則相對不足，特別是在一些相對不發(fā)達(dá)地區(qū)的銀行分支機(jī)構(gòu)，還基本停留在網(wǎng)點(diǎn)營銷的思維，想主動營銷卻局限于原有營銷模式的限制難以找到有效的主動營銷方式。不過令人可喜的是，目前國有銀行主動營銷的積極性、學(xué)習(xí)能力都在逐步加強(qiáng)。

我們曾多次參與不同地區(qū)銀行的主動性的推介活動，通過親身感受發(fā)現(xiàn)，發(fā)達(dá)地區(qū)的主動性營銷已初具規(guī)模，欠發(fā)達(dá)地區(qū)的學(xué)習(xí)積極性也相當(dāng)高漲，相信在不久的將來，基金代銷業(yè)務(wù)水平能更上一個臺階。

4、難以做到針對性營銷

基金產(chǎn)品本身的差異性決定了應(yīng)該差異性營銷和購買。高風(fēng)險高收益的產(chǎn)品，如股票型基金就一般適合年紀(jì)較輕、收入相對較高、風(fēng)險承受能力較強(qiáng)的投資者；與此對應(yīng)的，年紀(jì)較大、收入較低的投資者則應(yīng)該降低股票型基金的購買比例，而更多的接受風(fēng)險收益相對適中的配置型基金或者債券型基金等。

然而，目前普遍的情況還是，不少客戶經(jīng)理對基金的知識缺乏進(jìn)一步的了解，基本只看基金的收益率，不分基金類型，不分客戶的實際情況實行“一把抓”營銷。

5、地區(qū)差異較大

一般來說，發(fā)達(dá)地區(qū)的代銷機(jī)構(gòu)專業(yè)性和營銷的主動性都更強(qiáng)一些，欠發(fā)達(dá)地區(qū)則相對弱一些。開放式基金的客戶。同時，開放式基金僅是代銷機(jī)構(gòu)眾多業(yè)務(wù)中的一項，其對代銷機(jī)構(gòu)的收入貢獻(xiàn)度也不同，不同時點(diǎn)、不同地區(qū)的代銷機(jī)構(gòu)對待基金業(yè)務(wù)的態(tài)度一般也不同

（四）營銷手段——競爭加劇花樣翻新

（1）發(fā)展概況

在開放式基金初次出現(xiàn)的時候，基金公司一般都低調(diào)和神秘，不僅未采取任何營銷手段，甚至公開的宣傳都較為少見。隨著基金公司和基金產(chǎn)品的不斷增多，這一新生事物已逐漸不具有神秘感和稀缺性，開放式基金的各種促銷手段日漸豐富、競爭也日趨激烈，各種營銷方式全面上陣。已最具規(guī)模的新基金發(fā)行為例：一般性的營銷方式：報刊宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、電臺廣告、平面廣告、各式宣傳資料等等鋪天蓋地；再加上基金產(chǎn)品銷售特有的基金產(chǎn)品推介會、基金經(jīng)理見面會等等營銷方式，一段時間內(nèi)基本是全方位、海陸空全面轟炸，勢必要讓盡可能多的人知曉并產(chǎn)生購買沖動。