程式有序——九步

“若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？”

前面都是鋪墊，這一段才是《隆中對(duì)》的核心。劉備最關(guān)心的是怎么做，諸葛亮終于說(shuō)出行事的程序步驟。

諸葛亮一口氣規(guī)劃出了九個(gè)步驟，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：跨荊益、保巖阻、和諸戎、撫彝越、結(jié)孫權(quán)、修政理、向宛洛、出秦川、迎將軍。

這九步用今天大家耳熟能詳?shù)母拍钆c歷史事件串聯(lián)起來(lái)，大概的意思就是：把荊州、益州先拿下，拿下之后怎么辦？保其巖阻——高掛免戰(zhàn)牌，利用險(xiǎn)要地形，守！不是消極地守，而是積極地守。西部和各個(gè)少數(shù)民族搞好民族大團(tuán)結(jié)，南部大力開(kāi)展慈善事業(yè)，爭(zhēng)得民心，對(duì)外聯(lián)合孫權(quán)，開(kāi)展和平共處運(yùn)動(dòng)，與鄰為伴，與鄰為善，對(duì)內(nèi)大搞經(jīng)濟(jì)建設(shè)和和諧社會(huì)，不受外界環(huán)境影響，一心一意搞建設(shè)，全心全意謀發(fā)展，使信義著于四海。天下一旦有變化，閃出機(jī)會(huì)，就派大軍挺進(jìn)，挺進(jìn)宛洛，打嗎？不打！趴在曹操的身邊，嚇?biāo)浪≡跔恐谱?duì)手的主力部隊(duì)之后，劉備御駕親征，把首都秦川包圍起來(lái)，打嗎？不打！這時(shí)，前幾步的民心工程就要見(jiàn)效果了，老百姓帶著美味佳肴敲鑼打鼓把你劉備歡迎進(jìn)城，和平解決了！

好的程序步驟不僅安排得合理，不掉步，而且，各個(gè)步驟之間連接得十分緊密，使整個(gè)程序顯得十分流暢。

前面講過(guò)，做旅游區(qū)經(jīng)營(yíng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)總結(jié)出步驟：交通、觀光、購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、住宿。這六個(gè)步驟、程序一個(gè)都不能少。光知道這六步還不行，還要知道這些步驟之間的關(guān)系。沒(méi)有“交通”，游人去不到，什么是“交通”？就是交叉著通，單獨(dú)一條路不行。人們?nèi)ヂ糜螀^(qū)的第一件事就是飽飽眼福，飽眼福就是“觀光”。什么是“觀”？“又”加個(gè)“見(jiàn)”，就是又見(jiàn)到一次，好的風(fēng)景一定是能引起人們某些聯(lián)想的。同樣的風(fēng)景，暗示不同，說(shuō)法不同，引起的心理反應(yīng)也不同。人們看到死尸就害怕，看到木乃伊就欣賞，而木乃伊就是死尸的一種。人一看到好風(fēng)景，心情就好，心里懷上了情，“情”是什么東西？“心”字旁加一個(gè)“青”字，心里一發(fā)青、一激動(dòng)，人性的本質(zhì)就暴露出來(lái)了——一激動(dòng)就想到自己的兜里有多少錢(qián)，再一激動(dòng)就摸摸錢(qián)包，再一激動(dòng)就掏錢(qián)，再一激動(dòng)就把錢(qián)花了！所以，“觀光”后就“購(gòu)物”。說(shuō)起激動(dòng)與購(gòu)物的關(guān)系，我常講沃爾瑪商場(chǎng)，過(guò)去商場(chǎng)里沒(méi)有音樂(lè)，沃爾瑪?shù)谝淮伟演p音樂(lè)引入商場(chǎng)，人們聽(tīng)著輕音樂(lè)，采購(gòu)就多了許多耐心。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，輕音樂(lè)還不夠人性，改成搖滾樂(lè)，搖滾樂(lè)節(jié)奏經(jīng)常與人們的脈搏發(fā)生共振，一共振就激動(dòng)，一激動(dòng)就掏錢(qián)，所以，什么是商場(chǎng)？在沃爾瑪看來(lái)，商場(chǎng)就是鼓勵(lì)有錢(qián)人經(jīng)常激動(dòng)，并且經(jīng)常犯錯(cuò)誤的地方。這是開(kāi)玩笑。人們激動(dòng)的心情能保持五分鐘，在旅游時(shí)，五分鐘可以走上100米，所以，在以最美的景點(diǎn)為圓心，半徑為100米的范圍內(nèi)設(shè)商場(chǎng)容易銷售。游人買(mǎi)東西，總是從輕往重買(mǎi)，從小往大買(mǎi)，沒(méi)有誰(shuí)先買(mǎi)個(gè)鍋蓋背上，像個(gè)烏龜似的。一般地，旅游重量在3.5公斤為宜，提起來(lái)不覺(jué)得重，但遠(yuǎn)路沒(méi)輕載，一般人的耐力不超過(guò)80米，走到80米，就覺(jué)得累了，想坐下，一坐就容易餓，接下來(lái)是“餐飲”，所以，餐廳設(shè)在離商場(chǎng)80米半徑帶上容易上客。旅游結(jié)伴、結(jié)團(tuán)的，旅行途中，各看各的，幾乎沒(méi)有交流，但在“餐飲”時(shí)，大家眼睛聚集到一起，就是“聚眾”，“聚眾”就“鬧事”，鬧點(diǎn)什么事？非法的事不敢鬧，鬧點(diǎn)合法的事，那就是“娛樂(lè)”，娛樂(lè)就是合法地鬧事。通過(guò)一頓“娛樂(lè)”，那點(diǎn)精神折騰完了，沒(méi)電了，就要休眠充電，“住宿”開(kāi)始了。

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)講程序，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也一樣講程序，比如營(yíng)銷：……你已經(jīng)有產(chǎn)品了，你知道賣給誰(shuí)嗎？確定客戶的過(guò)程就是“市場(chǎng)定位”；你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)資源已經(jīng)被融入，你要提供什么樣的產(chǎn)品才能滿足客戶的需要？確定產(chǎn)品的過(guò)程就是“產(chǎn)品定位”。這兩個(gè)定位是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，是密不可分的，所以，營(yíng)銷的第一個(gè)步驟就是“市場(chǎng)/產(chǎn)品定位”。

有了產(chǎn)品和市場(chǎng)，接下來(lái)就是價(jià)格，確定價(jià)格的過(guò)程就是“價(jià)格定位”。

產(chǎn)品從什么途徑、在什么場(chǎng)合和客戶見(jiàn)面呢？回答這個(gè)問(wèn)題就是“渠道定位”的任務(wù)。

客戶買(mǎi)得效率低，成交效率太低，很難達(dá)成規(guī)模效益，怎么辦？這就需要好的“促銷定位”。

上述四個(gè)方面，四個(gè)決策點(diǎn)，就是我們習(xí)慣上稱的“4P”……

上述四個(gè)決策點(diǎn)解決了面對(duì)客戶營(yíng)銷的基本要領(lǐng)。但我想把產(chǎn)品賣到天邊去，賣到我見(jiàn)不到的客戶，賣到客戶的心里，這就需要有“品牌定位”。有了品牌就相當(dāng)于產(chǎn)品有了靈魂，靈魂可以飄出去，傳播到客戶的心里，把客戶的心靈“俘虜”了，產(chǎn)品再跟進(jìn)就容易被客戶接受了。

“品牌定位”解決了產(chǎn)品的識(shí)別問(wèn)題，說(shuō)產(chǎn)品好還不如說(shuō)企業(yè)好，企業(yè)被認(rèn)可了，無(wú)論生產(chǎn)什么產(chǎn)品，客戶都容易接受。要讓好的企業(yè)很容易地被客戶認(rèn)出來(lái)，就得有CIS，CorporateIdentitySystem——企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。

產(chǎn)品品牌和企業(yè)識(shí)別都離不開(kāi)一個(gè)手段——讓最廣大的客戶群知道，這個(gè)手段就是廣義的“廣告”。