“最后一個(gè)原因或許是，那時(shí)是在20世紀(jì)90年代初，同今天相比，我這個(gè)行業(yè)沒(méi)有那么激烈的競(jìng)爭(zhēng)。所以，利用所知道的軟件這個(gè)特殊領(lǐng)域的知識(shí)，我有干另一番事業(yè)的活動(dòng)空間。我認(rèn)為，建立自己的天地相對(duì)來(lái)說(shuō)很 容易。”

然后我具體地問(wèn)霍恩是如何進(jìn)入PR領(lǐng)域的：“那始于大學(xué)期間我的一份暑期工作。我在一家辦事處實(shí)習(xí)。之后，發(fā)現(xiàn)自己是喜歡通信的，就決定在霍伯特與威廉史密斯學(xué)院（Hobart William Smith College）攻讀通信學(xué)士學(xué)位。我直接上了研究生，在波士頓大學(xué)取得PR碩士學(xué)位。所以我決意從事于PR和通信行業(yè)。在我的生涯中，很早就開(kāi)始涉足PR?！?/p>

“然后，通過(guò)我為之工作的公司，接觸到了大量不同的軟件公司，它們都想同我的一個(gè)顧客做生意。我經(jīng)常為這個(gè)顧客給有關(guān)這些不同的軟件搭檔寫新聞稿。一天，其中一家叫任科（PeopleSoft）的公司給我打電話說(shuō)：‘那是一篇很好的稿子，你能為我們寫一些嗎？’我回答說(shuō)：‘不能。你知道我正在為其他人工作。你可以來(lái)成為我老板的公司的顧客，或者我為你找些或許能幫你的自由作家。’那天晚上我回家，想我可以這么做，這是我的大好機(jī)會(huì)。但是我想，在這件事上，我要有道德，所以，在如何離開(kāi)我的雇主上我很小心。我用了兩周的假期時(shí)間寫了一篇商業(yè)縱覽，在我的能力范圍內(nèi)支持任科。我同一個(gè)有三四十名員工并且很有實(shí)力的公司競(jìng)爭(zhēng)。那天我為首席執(zhí)行官及其管理團(tuán)隊(duì)盡了全力。任科或許成立一年了。他們有500萬(wàn)美元的總收入和約50名員工。這是在1991年?！?/p>

“那天晚上我回家，電話錄音機(jī)里有一條我獲得這筆生意的信息，每月7 000美元。我興奮至極。第二天，我走進(jìn)老板的辦公室，說(shuō)：‘我想這么做，但我想給你拒絕的優(yōu)先權(quán)。這是我要做的道義上的事情。你想聽(tīng)我敘述一下嗎？’但老板說(shuō)，‘不，我們不太清楚任科的業(yè)務(wù)?！谑俏揖碗x開(kāi)了。就是這樣的。任科成為我的第一個(gè)顧客。我們和任科有很長(zhǎng)時(shí)間的合作，大約六年。 ”

“如同我所講的，我原沒(méi)打算要發(fā)展這樣規(guī)模的公司，我僅想有幾名員工，做好工作，一天結(jié)束時(shí)回家，過(guò)有規(guī)律的勞動(dòng)生活。但我很快意識(shí)到任科很熱門，如果我要保留它們的話，我最好隨之發(fā)展。很快我開(kāi)始雇傭更多的人，增加到了10人，后來(lái)，我想或許我們應(yīng)該增加到20人，然后30人。最終，由于任科是一個(gè)如此大的客戶，為保持來(lái)自任科的收入始終占公司總收入的30%以下，我們不得不讓公司保持這樣的發(fā)展速度。”

這聽(tīng)起來(lái)太容易了。于是我問(wèn)霍恩：“你是如何做的呢？你都做了些什么，使霍恩被公認(rèn)為全國(guó)發(fā)展最快的公司之一？”她的回答再一次胸有成竹：

“起初，圍繞任科的技術(shù)，我們建立起了顧客特權(quán)，這是很重要的事情。我認(rèn)為，對(duì)創(chuàng)業(yè)家而言，集中于一個(gè)專長(zhǎng)領(lǐng)域，不為機(jī)會(huì)所分散注意力是重要的。在早期階段對(duì)我們很有利，因?yàn)槲覀優(yōu)樽约簶淞⑵鹆苏嬲龑ｉL(zhǎng)軟件的一個(gè)領(lǐng)域的聲譽(yù)。人人知道我們是這樣做的，他們都給我們打電話，我們對(duì)于要合作的公司，有了選擇的余地。”

“高技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)，我們總是有聚焦點(diǎn)，B2B軟件是我們現(xiàn)在的側(cè)重點(diǎn)。但是隨著市場(chǎng)繼續(xù)明朗，將會(huì)有B2B 市場(chǎng)，我們很可能不會(huì)著手于所有這些。首先是網(wǎng)絡(luò)，其次是電子商務(wù)，再者是B2B和B2C。所以我們選擇了B2B這一部分，我想它會(huì)繼續(xù)劃分，因?yàn)檫€會(huì)有很多的。例如，目前有企業(yè)做政府（電子商務(wù)）軟件，以使政府具備網(wǎng)絡(luò)功能。有很多為之服務(wù)的大公司，但是你做卻分散了注意力。所以我們發(fā)展了這么一個(gè)范例：集中于我們要從事的技術(shù)領(lǐng)域，這條線之外的任何事情，我們不想去做，也不去做。你總是要看技術(shù)發(fā)展的方向，及你的去向，但是同時(shí)，你需要有核心的專門技術(shù)?！?/p>

“在服務(wù)行業(yè)，你的產(chǎn)品就是你的員工。如果我們制造了一個(gè)像電視的產(chǎn)品，我們要有質(zhì)量保證，有生產(chǎn)，有工程，有支撐制造這件產(chǎn)品的所有基礎(chǔ)設(shè)施。服務(wù)公司做的不夠的方面就是支撐它們的‘產(chǎn)品’，即人。那就是我所做的，當(dāng)然那就是我們的聲譽(yù)，我們甚至為此而獲過(guò)獎(jiǎng)。我們?nèi)ツ陿s獲‘美國(guó)最佳雇主’。對(duì)一個(gè)PR代理而言，得到這種認(rèn)可是很難得的，因?yàn)樗鼈兌际切┳屓司Ａ叩牡赇仭Ｋ?，我認(rèn)為第二件事情是，如果你是服務(wù)行業(yè)甚至是產(chǎn)品行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)業(yè)家，一切都源于人，人是根本。如果他們高興，你很可能擁有很愉悅的顧客。”

“PR 市場(chǎng)有些暗淡，因?yàn)槲覀兌继峁┫嗨频姆?wù)。因此，如何提供服務(wù)變成了關(guān)鍵所在。我想我們總是走在發(fā)展PR的最前端或先行一步，以使我們的服務(wù)更有價(jià)值。我總是不僅從使用更好的PR技術(shù)上，也從過(guò)程上努力改進(jìn)我們做事的方式，以求更有效。無(wú)論顧客看見(jiàn)與否，我們總是更新我們做的事情。目前，我們執(zhí)行稱之為‘電子化公共關(guān)系（E-PR）’的愿景，因?yàn)槊總€(gè)人都有‘e’，而我們?yōu)殡娮由虅?wù)注冊(cè)的服務(wù)標(biāo)志是‘E-PR’。

“所以顧客來(lái)找我們，因?yàn)槲覀兊木劢裹c(diǎn)適合他們，他們欣賞我們圍繞人的文化這一做法，他們喜歡我們關(guān)于創(chuàng)新與盡力用不同的方式做事的說(shuō)法。我想或許那就是支撐我們企業(yè)增長(zhǎng)的三點(diǎn)重要原因?！?/p>

我想以莎美娜·霍恩關(guān)于在電子服務(wù)或任何其他行業(yè)如何成為創(chuàng)業(yè)家的具體建議來(lái)結(jié)束這次訪問(wèn)。于是，我問(wèn)她我的一貫問(wèn)題：“莎美娜，假設(shè)一些年輕人來(lái)問(wèn)你，‘我們?nèi)绾巫瞿阕龅氖虑?？我們需要知道與做點(diǎn)什么？’為幫他們成為成功的創(chuàng)業(yè)家，你會(huì)給他們什么建議呢？”

“三件事情。首先，直到支票清算完畢，才算結(jié)束。你不能假設(shè)什么。你得相信自己的勇氣。如果顧客說(shuō)，‘合作意向在郵件里’，你知道它不在那里。你有新的貿(mào)易協(xié)議嗎？‘是的?！愫灪贤藛?？‘沒(méi)有。’那么，我們并沒(méi)有得到這筆業(yè)務(wù)。直到你真正將支票拿到手，工作才算結(jié)束。我想不出更好的辦法來(lái)說(shuō)明，除了說(shuō)，直到支票清算完畢，才算結(jié)束?！?/p>

“其次，你自己去創(chuàng)造好運(yùn)。人們問(wèn)，‘莎美娜，你真幸運(yùn)。你發(fā)展起這么大個(gè)公司，有這么多的人為你工作，你真是太幸運(yùn)了。’你可知道，每個(gè)成功公司的背后都充滿了血、汗與淚水。是你自己去創(chuàng)造的好運(yùn)?！?/p>

“最后，你應(yīng)該一直知道你不知道的事情。你自認(rèn)為成功的那一刻，也就是你應(yīng)該放棄你的工作的那一天，因?yàn)槟闾詽M了。然后，你不再擔(dān)心把人們聯(lián)結(jié)在一起的小事情及讓工作繼續(xù)下去。所以有很多的激情、干勁及由衷的東西在這里，但是我認(rèn)為歸結(jié)為這三個(gè)基本點(diǎn)?！?/p>

我最后一個(gè)問(wèn)題是：“你已經(jīng)完成了第一個(gè)10年的創(chuàng)業(yè)家生涯，你覺(jué)得是什么讓你覺(jué)得你所完成的事業(yè)偉大呢？”莎美娜·霍恩給了一個(gè)非常好的答案：“那是在全美有75個(gè)為霍恩集團(tuán)工作的人都認(rèn)為我們做著一件好事——他們也圍著這個(gè)轉(zhuǎn)。在一天的工作中，我能遇到的最好的事情是有一個(gè)雇員過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)：‘我喜歡在這兒工作，我愿意幫你發(fā)展你的公司’。這是最好不過(guò)的了。”