目錄

第1篇左手渠道——經(jīng)銷(xiāo)商

第1章廠(chǎng)商關(guān)系現(xiàn)狀

1.1絕大多數(shù)企業(yè)不適合實(shí)施通路扁平化2

1.2廠(chǎng)家的銷(xiāo)售費(fèi)用還能怎么降5

1.3為什么要吊死在產(chǎn)品利益這一棵樹(shù)上7

1.4關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商占有率11

1.5企業(yè)為什么要培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商12

1.6回歸大經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代16

1.7商品的渠道選擇19

1.8營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化的陷阱26

第2章對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解和認(rèn)識(shí)

2.1你真的了解經(jīng)銷(xiāo)商嗎30

2.2經(jīng)銷(xiāo)商為什么喜歡與廠(chǎng)家高層溝通33

2.3把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)兄弟還是當(dāng)大賊36

2.4為什么經(jīng)銷(xiāo)商老板要比廠(chǎng)家老板樂(lè)觀(guān)38

2.5為經(jīng)銷(xiāo)商拍攝專(zhuān)題廣告41

2.6經(jīng)銷(xiāo)商為什么不學(xué)習(xí)44

第3章經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)

3.1商機(jī)會(huì)還能怎么玩47

3.2先做窩再釣魚(yú)，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作48

3.3換個(gè)角度挖經(jīng)銷(xiāo)商50

3.4團(tuán)隊(duì)式經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)方案53

第4章經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理

4.1運(yùn)用好經(jīng)銷(xiāo)商的地方客情56

4.2經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，站著說(shuō)話(huà)不腰疼58

4.3面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨60

4.4經(jīng)銷(xiāo)商管理工作的兩個(gè)前提64

4.5學(xué)會(huì)控制經(jīng)銷(xiāo)商67

4.6經(jīng)銷(xiāo)商管理中的備忘錄制度71

4.7廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員為什么管不了經(jīng)銷(xiāo)商72

4.8經(jīng)銷(xiāo)商找組織75

4.9向經(jīng)銷(xiāo)商借錢(qián)77

4.10廠(chǎng)商之間的新焦點(diǎn)80

第5章經(jīng)銷(xiāo)商的非正常事件處理

5.1當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商被廠(chǎng)家進(jìn)行多位控制之后83

5.2賒銷(xiāo)問(wèn)題分析89

5.3老經(jīng)銷(xiāo)商不思進(jìn)取怎么辦93

5.4當(dāng)產(chǎn)品利潤(rùn)低時(shí)如何面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商97

5.5去年銷(xiāo)量未完成的經(jīng)銷(xiāo)商該如何對(duì)待99

5.6市場(chǎng)淡季時(shí)，如何解決后進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題102

5.7當(dāng)原材料漲價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商如何面對(duì)105

5.8未雨綢繆，如何把竄貨掐死在萌芽狀態(tài)108

第6章經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理

6.1簡(jiǎn)單圖形法控制庫(kù)存112

6.2經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)位管理114

6.3經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)怎么管理117

6.4經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)時(shí)間管理119

6.5經(jīng)銷(xiāo)商的走動(dòng)式管理121

6.6如何解決突發(fā)性配送的問(wèn)題124

第2篇右手終端——賣(mài)場(chǎng)

第7章認(rèn)識(shí)賣(mài)場(chǎng)

7.1用對(duì)付美女的方法對(duì)付賣(mài)場(chǎng)128

7.2與賣(mài)場(chǎng)合作，要避免怎樣的觀(guān)念誤區(qū)131

7.3賣(mài)場(chǎng)為什么要進(jìn)行商品汰換134

7.4供應(yīng)商，你會(huì)簽合同嗎137

7.5通路費(fèi)的現(xiàn)狀與解決之道140

第8章賣(mài)場(chǎng)日常維護(hù)與管理

8.1年度回顧，你準(zhǔn)備好了嗎145

8.2新品如何在大賣(mài)場(chǎng)做好陳列149

8.3新品如何在大賣(mài)場(chǎng)做好促銷(xiāo)153

8.4小供應(yīng)商如何在大賣(mài)場(chǎng)生存發(fā)展156

8.5如何用最低成本做好大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃159

8.6經(jīng)銷(xiāo)商要向大賣(mài)場(chǎng)學(xué)些什么162

8.7供應(yīng)商如何應(yīng)對(duì)大賣(mài)場(chǎng)“競(jìng)拍”167

8.8如何增加贈(zèng)品的附加值170

8.9如何與采購(gòu)建立良性溝通171

8.10順利結(jié)款要注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)175

8.11如何在大賣(mài)場(chǎng)推廣銷(xiāo)售女性商品178

8.12怎樣看待年度合同的控制點(diǎn)182

第9章非正常事件的處理

9.1產(chǎn)品在大賣(mài)場(chǎng)發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題怎么辦185

9.2如何爭(zhēng)取KA賣(mài)場(chǎng)的支持187

9.3如何防范大賣(mài)場(chǎng)特價(jià)的危害191

9.4促銷(xiāo)員在賣(mài)場(chǎng)打架怎么辦193

9.5零售商商品下架分析195

9.6供應(yīng)商如何對(duì)抗大賣(mài)場(chǎng)的霸王合同198

9.7如何防范大賣(mài)場(chǎng)竄貨202

9.8商品陳列不合理的原因有哪些205

結(jié)束語(yǔ)關(guān)于賣(mài)場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和零供關(guān)系的綜論