精彩書摘：

提供該書最精彩的章節(jié)

若是直接與KA渠道商洽進(jìn)場(chǎng)銷售，難度高費(fèi)用大，且由于不做傳統(tǒng)渠道，也沒辦法利用傳統(tǒng)渠道來影響或作為跳板，但仍然可以借力進(jìn)入。

2003年，廣東B公司某品牌食用油進(jìn)入杭州市場(chǎng)，B公司根據(jù)浙江市場(chǎng)的整體發(fā)展規(guī)劃，決定在杭州市場(chǎng)只做KA渠道，但所給予的費(fèi)用預(yù)算較為有限，業(yè)務(wù)人員在杭州進(jìn)行了解后發(fā)現(xiàn)，若是只進(jìn)入KA渠道銷售存在四大問題：

（1）杭州各大賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用僅次于上海，公司的費(fèi)用預(yù)算不夠。

（2）各大賣場(chǎng)都有對(duì)新進(jìn)產(chǎn)品的考量期，若是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷售一直處于一定程度以下將被清場(chǎng)，再進(jìn)場(chǎng)難度極大，且會(huì)造成較大的負(fù)面影響。

（3）對(duì)杭州各賣場(chǎng)的談判習(xí)慣、相互之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等情況不熟悉，談判難度大。

（4）公司的許多配套設(shè)施（人、車、物等方面）尚沒有完全到位，對(duì)KA賣場(chǎng)的服務(wù)也存在問題。

B公司駐杭州的業(yè)務(wù)經(jīng)理采用了另一種方式來進(jìn)入KA賣場(chǎng)，由于B公司的食用油在廣東有一定的知名度，且廣東有很多知名產(chǎn)品也正在杭州的各大賣場(chǎng)里銷售，B公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)動(dòng)所有人員聯(lián)系在杭州的廣東知名產(chǎn)品企業(yè)駐地機(jī)構(gòu)，商洽合作，以贈(zèng)品的形式與這些廣東知名產(chǎn)品一起進(jìn)入賣場(chǎng)，作為回報(bào)，B公司也會(huì)采購這些廠家的產(chǎn)品作為贈(zèng)品調(diào)到江蘇市場(chǎng)使用，經(jīng)過數(shù)輪談判，最后確定下來三家合作廠家，將B公司的小規(guī)格產(chǎn)品以贈(zèng)品的形式進(jìn)入了杭州各大賣場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了與賣場(chǎng)、與消費(fèi)者的見面。同時(shí)，為了準(zhǔn)確地解釋合作方案和產(chǎn)品，B公司的業(yè)務(wù)人員還與這三個(gè)合作廠家的KA業(yè)務(wù)人員一起，拜訪杭州各大賣場(chǎng)的采購人員，表面上是作為贈(zèng)品的廠家代表來解釋產(chǎn)品情況，其實(shí)是通過此種形式來基本摸清各大賣場(chǎng)的采購習(xí)慣、特性、采購人員名稱等，并有效地了解杭州各大賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

在B公司的產(chǎn)品作為贈(zèng)品形式進(jìn)入各大賣場(chǎng)后，很快引起了賣場(chǎng)與消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)也引起了賣場(chǎng)采購的注意和興趣，尤其是B公司的業(yè)務(wù)人員隨同其他廠家KA業(yè)務(wù)人員對(duì)賣場(chǎng)采購進(jìn)行拜訪后，也多少有些認(rèn)識(shí)。其間，B公司通過賣場(chǎng)內(nèi)部設(shè)立的消費(fèi)者意見單，以及策劃一些消費(fèi)者去找賣場(chǎng)詢問哪里可以直接買到這種食用油，更加促進(jìn)了賣場(chǎng)采購對(duì)此產(chǎn)品的興趣。并且，根據(jù)了解到的杭州各大賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)狀況，初步選定了一家本地大型賣場(chǎng)作為首發(fā)對(duì)象，在公司配合設(shè)施還沒完全到位前，B公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理就有意識(shí)地以這家本地大型賣場(chǎng)為中心，陸續(xù)又安排了兩家合作廠家，作為贈(zèng)品進(jìn)入，雖說產(chǎn)品還沒正式進(jìn)入這家賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，但已經(jīng)在賣場(chǎng)內(nèi)多處亮相了。同時(shí)，B公司的業(yè)務(wù)人員在此基礎(chǔ)上開始直接以產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)為目的進(jìn)行接觸，經(jīng)過一個(gè)多月的接觸談判，這家賣場(chǎng)根據(jù)前期的贈(zèng)品反饋狀況，開出了一個(gè)較為優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)價(jià)位，也是符合B公司期望值的。在公司的配套設(shè)施到位后，迅速鋪進(jìn)賣場(chǎng)，由于這家本土賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)卮嬖谝欢ǖ南M(fèi)標(biāo)桿作用，這家賣場(chǎng)所引進(jìn)的新產(chǎn)品會(huì)迅速地被其他賣場(chǎng)通過市調(diào)獲知，結(jié)合前期的贈(zèng)品反饋狀況，B公司在接下來的各家賣場(chǎng)商洽進(jìn)場(chǎng)中就容易多了，關(guān)鍵的費(fèi)用能談得下來，賣場(chǎng)也給予了較長(zhǎng)的新產(chǎn)品驗(yàn)證期。時(shí)至2003年底，B公司的食用油已經(jīng)實(shí)現(xiàn)在杭州KA渠道80%的鋪市率。