跟服飾陳列設計師一起逛街，就如同看電影的時候導演坐在旁邊。他毫不留情地指出是什么招數(shù)使演員俊秀，又是哪些圈套讓你潸然淚下。

前幾天我跟三個服飾陳列設計師一起逛了逛國貿(mào)商場。他們分別是時尚培訓機構"中赫時尚"服飾陳列課的講師、前ONLY陳列設計師程越，兩名中赫學員，T.B2的陳列主管施揚，F(xiàn)erragamo的陳列設計師孫默。我走進一家店鋪轉了一圈，與一雙漂亮的鞋對視兩秒，又揪起了幾件衣服，無意識的行為立刻成為他們的佐證，開始了揭秘。大部分顧客都喜歡沿著墻逆時針方向走，容易被明亮的光線、跳躍的色彩或者模特出樣的服裝吸引，總忍不住要摸一摸，顧客的注意力往往集中在貨架右上方，犄角旮旯基本不看，男的黃金視覺中心距地面85cm至135cm之間，女的75cm至125cm之間?；诖藥缀跛械赇伓紕澐至薃區(qū)、B區(qū)和C區(qū)。

A區(qū)是燈光最亮，最容易被看到的位置，一般是對著門的方位，櫥窗或模特的區(qū)域，或者店鋪兩側靠墻的貨架。主要放暢銷貨、新品或主打品。B區(qū)是相對醒目的位置，一般在店鋪的中島柜臺和收銀臺附近，放一些替換品。C區(qū)是光線昏暗的角落，放的是滯銷品和斷碼貨。有的店鋪女顧客多，女性產(chǎn)品離門近，以吸引眼球，男性產(chǎn)品雖然靠里，但試衣間在男裝附近，要試衣服就不得不瀏覽一下。這一做法跟GAP正好相反，三層樓的GAP店一層一定是男裝，愛逛街的女性不得不穿越它們才能抵達二、三層的女裝和童裝。這都是讓顧客盡可能地接觸貨品。一排貨架也分A、B、C區(qū)，一般上方為A，右下為B，左下為C。如果不想買滯銷貨，豎掛的衣服就別看了，這是C區(qū)的典型擺放方式?？瓷先區(qū)是個寶藏，卻又時常出現(xiàn)陷阱。某些款式過時積壓許久的東西會措手不及地出現(xiàn)在A區(qū)，燈光和擺放的樣子非?？蓯?，你就把它們拎回家了。

有個叫丹尼?米勒的英國人寫了本《購物理論》，大意是說購物王國再也不會強買強賣，把人都嚇跑，而是提供壯觀的、富有藝術氣質(zhì)的氛圍，使每一件商品都有意義，每個顧客都在這里找到生活。對陳列設計師來說，這叫"陳列風格"。大概分了美式，坦率明快；英式，傳統(tǒng)嚴謹；法意，高貴簡潔等等，跟民族特性都有關系。實踐中卻不純粹，比如起源意大利發(fā)跡好萊塢的Ferragamo，算是美意融合，既高貴又直接。還有些牌子明明從韓國來，非要弄成英范兒。好辨別的是"主題"，比如"都市森林"、"濃情朱古麗"，聽上去跟樓盤廣告似的。T.B22007年春夏的主題是"夢幻花園"，全國統(tǒng)一，屏棄了不同飽和度的色塊分區(qū)，而是滿眼跳躍的小花，營造如入花園之境的感覺。主題雖多變，但品牌有延續(xù)的"色感"，比如ONLY總讓人覺得是紅色的，LV是棕色，F(xiàn)erragamo延續(xù)品牌"薩爾瓦多"傳統(tǒng)，白色與米色相間。大牌在主題上比較持重，一般整體氛圍不變，也不噴香水（避免有人歡喜有人憂），不放古典音樂和搖滾樂（前者使人壓抑，后者叫人焦躁），一進門就透著高貴，仿佛不是購物，而是奉神圣力量來挑選祭祀用的祭品。

不過所有審美在打折季時都蕩然無存，國內(nèi)這個重要時刻分別是每年1月和7月。打折貨統(tǒng)統(tǒng)移到A區(qū)，有時甚至管不了A、B、C了，以五折、八折作為分類；音樂也換成很有速度感的，期望你快速選擇，趕緊騰地兒；此時最極端的櫥窗陳列是根本不陳列，只要白底紅字：SALE；有時陳列設計師會故意把店鋪弄得很亂。打折季年輕品牌和奢侈品牌迅速區(qū)分，前者一派風火搶購景象，后者依舊冷靜。其實大牌也出現(xiàn)了過季產(chǎn)品，但基本不明折，而是在"交易完成時"，比如你買了好幾萬的東西，或比較挑剔，但已經(jīng)開始掏錢了，導購會說，我們可以給您打個9折。以吸引回頭客。有些品牌導購手里都有VIP卡，只要你持之以恒地難纏，又沒把局面搞僵，導購快刀斬亂麻就拿自己的卡給你打折了。一個永遠像在打折的品牌是西班牙品牌MNG，它就像個謎，叫三個專業(yè)人士都很疑惑。店鋪永遠亂糟糟得像個市場，有時新店一開張就打5折。內(nèi)部人士經(jīng)常有內(nèi)部消息，某品牌打折貨被某經(jīng)銷商買斷，比如品牌的1折貨讓經(jīng)銷商包圓兒3折往外賣。對外部人士來說，反正是占了便宜，只是多少問題，這樣的消息還是不知道的好。不過，亂也是種風格，我在MNG店前駐足觀看，里面氣氛熱烈，我深感就此走開就會與生命中很重要的東西失之交臂，又像飛進花叢的蜜蜂一般沖了進去。

導購也是店鋪陳列的一部分。年輕品牌的導購大都隨和熱情，好嘮家常，穿著當季最主打的款式，充當活動A區(qū)。即使休閑品牌，見著穿正裝的，也會巧舌如簧地說服：來兩件吧，輕松一下！大牌的導購則像品牌一樣高貴，穿定制工作服，在Burberry店里從來不會見到穿風衣的導購，畢竟花了大錢，誰也不愿穿得像個導購。他們堅信大牌不缺顧客，明確導購身份，從不當說客。陳列設計師會對導購進行培訓，勢利眼是口頭禁止的，但每一位都閱人無數(shù)，火眼金睛，他們可以迅速把顧客分為"土大款"、"有品位的大款"、"樂觀的混搭派"，"瞎溜達的空想家"、"窮途末路者"……不過消費者自己從不這么分類，只有兩種：購物英雄和受冷落的失敗者。但店鋪沖突都是小事件，隨著交易的進行就結束了。在那里，除了錢，你不會被奪走別的。悲劇英雄從不被物質(zhì)迷惑，也不討價還價。俄狄浦斯從來不購物。