12.真正的市場(chǎng)盲區(qū),恰恰在市場(chǎng)熱點(diǎn)之中
從廣義上講,市場(chǎng)對(duì)商家來(lái)說(shuō)到處都是盲區(qū),因?yàn)樗行庐a(chǎn)品在問(wèn)世之初,都是由生產(chǎn)企業(yè)去開(kāi)拓市場(chǎng),之后才有了商家的加盟。因此,對(duì)一個(gè)商家來(lái)說(shuō),真正的市場(chǎng)并非是無(wú)人占領(lǐng)的角落,而是那些被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了多年的客戶群體。
有些商家之所以把這些客戶群體稱為“盲區(qū)”,是因?yàn)樗麄兤嬲J(rèn)為:生產(chǎn)廠家已經(jīng)與他們交往多年,不管從人情上還是從利益上,他們?cè)缇徒Y(jié)成了一個(gè)利益共同體,其他商家根本無(wú)法插足?!獓?yán)格說(shuō)來(lái),這正是銷售工作中的一個(gè)致命錯(cuò)誤!其根源不是指這種說(shuō)法沒(méi)有道理,而是指這種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),常常使眾多商家作繭自縛,不僅讓客戶失去了更多的選擇機(jī)會(huì),而且讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)了低成本交易。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,競(jìng)爭(zhēng)是什么?對(duì)一個(gè)商家來(lái)說(shuō),就是如何想方設(shè)法把那些本不屬于自己的客戶挖過(guò)到自己名下來(lái),讓自己變成這些客戶新的供應(yīng)商。理由是,由于科技手段不斷發(fā)生變化,新產(chǎn)品層浪追逐,消費(fèi)者不僅有知道市場(chǎng)變化的權(quán)利,而且有重新選擇的自由,如果一個(gè)商家錯(cuò)誤地把原有市場(chǎng)畫(huà)地為牢,豈不是為淵驅(qū)魚(yú)、為叢驅(qū)雀?!
想方設(shè)法靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,不遺余力地為他們提供一切咨詢服務(wù),讓他們了解到更多的商品信息和市場(chǎng)變化,絞盡腦汁地誘導(dǎo)他們說(shuō)出對(duì)某種商品的使用情況和潛在要求,進(jìn)而促使他們加強(qiáng)對(duì)原供應(yīng)商的控制力度,而后尋隙插足其間,結(jié)束原供應(yīng)商的歷史使命。
研究消費(fèi)者的需要,是商場(chǎng)上永恒不變的主題,特別在當(dāng)今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,高質(zhì)量的商品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是件不言而喻的事情,關(guān)鍵是高質(zhì)量產(chǎn)品與高質(zhì)量服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng),雖然說(shuō)客戶的滿意度即是服務(wù)質(zhì)量的最高標(biāo)準(zhǔn),但只有超過(guò)了顧客期望值的服務(wù)才是最好的服務(wù)。
因此說(shuō),真正的市場(chǎng)盲區(qū),往往不是市場(chǎng)本身,而是思想認(rèn)識(shí)上的盲點(diǎn),這個(gè)盲點(diǎn)恰恰就在市場(chǎng)的“熱點(diǎn)”之中。