銷售人員的基本功之一：嘴皮子，直到練成彈簧嘴?！?/p>

記得有人說過，向成功的人學習，并模仿成功者的方法，你也能成功。李小龍深深地震撼了我，我要向他學習。李小龍練習武術(shù)先從扎馬步開始，這是武術(shù)的基本功。

那么銷售的基本功是什么呢？

答案是嘴皮子。

沒錯，就是嘴上功夫。從此以后，每天早晨上班去之前，和晚上下班回來之后，我就對著鏡子練習演講。我們見到客戶的第一句話是什么呢？自我介紹。沒錯，幾乎所有的出去做銷售的第一句話無非是：“***您好，我叫***，是***公司的，這是我的名片，請多多指教！”

千萬不要小看這簡單的自我介紹，假如你是個演員的話，這可是你在觀眾面前的第一句臺詞，也是你給觀眾的第一印象。第一印象非常非常的重要，給觀眾留下一個良好的印象，等于成功了百分之五十。我們出去做銷售的，何嘗不是演員？演員是表演給觀眾，銷售是表演給客戶。

俗話說，臺上一分鐘，臺下十年功。剛開始對著鏡子練習時，還沒開口，自己就忍不住笑起來。不行，再來，結(jié)果又忍不住笑起來。深吸一口氣，再對著鏡子，“***您好，我叫李歌……”

怎么這么別扭？聲音沒有磁性，蒼白無力。不行，再來。

“***您好，我叫李歌，是***公司的，這是我的……”又進行不下去了。

就這樣，一次又一次地反復(fù)練習。去公司的路上，跑客戶的途中，午休時，晚上睡覺前，甚至蹲廁所等等，可以說隨時隨地，都有點走火入魔了。開始還是心里默念，后來干脆大聲說出來：“***您好，我叫李歌，是***公司的，這是我的名片，請多多指教！”

自我介紹的基本功并不是簡簡單單的聲音，還要加上表情和動作，這個要反復(fù)練習，直到你的聲音有穿透力，表情有感染力，動作有吸引力，就像劉謙一樣，或者是電視購物里那些導(dǎo)購員一樣，讓你渾身上下充滿魅力，讓客戶隨你而轉(zhuǎn)。

當時我就是這樣反復(fù)練習，然后把老婆當客戶，給她做自我介紹，開始老婆和我都不習慣，兩個人總是笑場，感覺特別扭。后來就自然了，但這僅僅是做業(yè)務(wù)練嘴皮子的第一步。

那第二步是什么呢？介紹商品。

首先你自己要把你所要推銷的商品的基本知識掌握透，我是怎么做的呢？

第一步，看公司給我的商品介紹手冊，然后歸納總結(jié)這種商品共有多少個賣點，其中最重要的幾個賣點是什么。

第二步，把這幾個重要的賣點抄到隨身帶的筆記本上，有空就看，直到爛熟于心。

第三步，把這些賣點用打比方的話講出來，外行人一聽就懂，也就是用通俗易懂的語言把專業(yè)性很強的產(chǎn)品賣點準確無誤地講給你的客戶。

第四步，把這些產(chǎn)品的賣點更換成能給客戶帶來哪些好處，而且要做到在同一個公司，但不同的部門，不同人使用同一種產(chǎn)品能帶給他們的個人好處。

我也聽過別人給我介紹過商品，用的詞語很專業(yè)，專業(yè)到只有做他們那行的人才能聽懂，還帶英文，由于我英文不好，根本就聽不懂他在說什么，他還以為自己講的相當專業(yè)，其實他是最不專業(yè)的。

目前市面上有很多講師，培訓專家出去講課也是這樣，貌似很專業(yè)，講的很深奧，生怕別人說自己不專業(yè)。人都是要面子的，別說是客戶不好意思問推銷人員了，就拿我們上學的時候課堂提問為例，老師有時候會問：“都聽懂了嗎？”很多人會說：“聽懂了?！庇行┐_實聽懂了，但也有很多是沒聽懂的人，但不好意思問?？蛻暨B你講的是什么都沒聽懂，你說他會買你的產(chǎn)品嗎？就好比我們上學時沒聽懂老師講的公式，我們怎能把題給做出來哪？

為什么客戶不買你的產(chǎn)品？一他沒聽懂你在講什么；二他聽懂了，但是你講的并不是他想要的；三其他廠家的業(yè)務(wù)員比你講的更好。

針對上面我們做一個總結(jié)。

第一對自己推銷的商品一定要了如指掌，尤其是能做到能用通俗易懂的話語把深奧難懂的專業(yè)知識給客戶講得一清二白；第二要清楚地了解每個客戶究竟想要什么？你要重點講他想要的東西；第三你要下苦功夫，讓自己的講解水平超過你的競爭對手。

做業(yè)務(wù)第一步是會自我介紹，第二步是會介紹商品，那么第三步是什么呢？了解對手。

我們來看李小龍是怎么做的？去其他武館挑戰(zhàn)，當別人把他打趴下，回來繼續(xù)苦練，然后再去挑戰(zhàn)，如果失敗，回來再練，直到他把別人打趴下。然后向下一個更高的高手發(fā)起挑戰(zhàn)，正是由于他在和別人挑戰(zhàn)的過程中，能力不斷的得到增強，而且是向不同門派的人挑戰(zhàn)，切磋、學習、思索、總結(jié)……直到修練出世界上獨一無二的“截拳道”。

受到李小龍的啟發(fā)，我又是怎么做的呢？

第一步，扮演成客戶，去同行的銷售場所假裝買他們的產(chǎn)品，聽他們的業(yè)務(wù)員是怎么介紹他的產(chǎn)品，然后再把客戶經(jīng)常問到的問題，向他提問，聽他怎么回答，通過這種方式不僅僅能了解到他推銷的產(chǎn)品的優(yōu)缺點、他的溝通技巧，更重要的是掌握了他是如何攻擊其他競爭產(chǎn)品，當然也包括我推銷的產(chǎn)品，這就叫作知己知彼。

第二步，扮演成客戶，去其他賣場，不管是做什么產(chǎn)品，找他們的老板和業(yè)務(wù)員，聽聽他們又是如何介紹他們的產(chǎn)品，和如何攻擊他們的競爭對手的，了解他們的談話技巧。

第三步，大量地閱讀世界十大實戰(zhàn)推銷大師的書，看看他們又是如何來做自我介紹，介紹商品知識，和攻擊對手。

第四步，大量地觀看培訓專家的視頻講座，看看他們又是如何來教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員。

第五步，歸納總結(jié)，結(jié)合自己本人，本行業(yè)產(chǎn)品特性，本地區(qū)客戶的實際情況，創(chuàng)立出符合自己特質(zhì)的一套推銷法則，這個我后面會進行詳細講解。

從此以后，每當我去拜訪客戶前，都要先想好思路，甚至在鏡子前和腦海中模擬我們雙方的對話。

不僅如此，更把以前起我是如何引導(dǎo)老板和經(jīng)辦人，他們又是如何拒絕我的話全都記錄到日記本上，并反復(fù)思考，假如下次碰到類似的拒絕，有沒有更好的或者其他引導(dǎo)思路？有沒有更好的開場白？俗話說，好的開場白等于成功了一半；有沒有更好的結(jié)束語？好的結(jié)束語等于畫龍點睛。

日有所思夜有所夢，很多次在夢里都是在推銷產(chǎn)品，有幾次半夜醒來，突然想到了好的思路和話術(shù)（說話的技巧），趕快記下來。

嘴皮子功夫，從嘴練起，敢說耐說會說直到“巧”起來，最終練成“彈簧嘴”。有很多銷售人員也敢出去見客戶，可是見了客戶就是不敢說，見了等于白見，你敢說你就能成功；當其他銷售員也敢說的時候，你怎么辦呢？

你不僅要敢說，還要耐說，很多銷售人員的敢說，只是敢說開場白。當客戶本能地說出無意或者有意的拒絕后，他就不敢說下去了，灰溜溜地告辭出來，憋一肚子怨氣，自信心也受到了打擊，士氣低落。這時你能忍住委屈，厚著臉皮，耐住性子繼續(xù)找話題和客戶聊，你就能成功。

但只是敢說，在遇到挫折也能耐住性子繼續(xù)找到話題和客戶說，還是遠遠不夠的，你該怎么辦呢？你還要會說，你說的話每句能說到客戶的心里去，你說的要正是他想要聽的才行。客戶給你的時間有限，很多銷售人員都是還沒說兩句，就被客戶趕出來了，為什么？很簡單，你說的客戶不愛聽，人家反感你，不趕你走才怪。一句話，會說的才會有訂單。

那么如果其他廠家的銷售員也敢說了，也耐說了，也會說了，他們和你又站在了同一起跑線的時候，你該怎么辦？你要“巧”說，巧舌如簧的彈簧嘴，見什么人說什么話，收放自如，進可攻，退可守，妙語連珠。讓客戶隨你而轉(zhuǎn)，好比趙本山的小品或者海派清口周立波一樣，聽你說話是一種享受，越聽越想聽，甚至入迷，成為你的FANS。