銷(xiāo)售人員的基本功之一：嘴皮子，直到練成彈簧嘴。　

記得有人說(shuō)過(guò)，向成功的人學(xué)習(xí)，并模仿成功者的方法，你也能成功。李小龍深深地震撼了我，我要向他學(xué)習(xí)。李小龍練習(xí)武術(shù)先從扎馬步開(kāi)始，這是武術(shù)的基本功。

那么銷(xiāo)售的基本功是什么呢？

答案是嘴皮子。

沒(méi)錯(cuò)，就是嘴上功夫。從此以后，每天早晨上班去之前，和晚上下班回來(lái)之后，我就對(duì)著鏡子練習(xí)演講。我們見(jiàn)到客戶(hù)的第一句話(huà)是什么呢？自我介紹。沒(méi)錯(cuò)，幾乎所有的出去做銷(xiāo)售的第一句話(huà)無(wú)非是：“***您好，我叫***，是***公司的，這是我的名片，請(qǐng)多多指教！”

千萬(wàn)不要小看這簡(jiǎn)單的自我介紹，假如你是個(gè)演員的話(huà)，這可是你在觀眾面前的第一句臺(tái)詞，也是你給觀眾的第一印象。第一印象非常非常的重要，給觀眾留下一個(gè)良好的印象，等于成功了百分之五十。我們出去做銷(xiāo)售的，何嘗不是演員？演員是表演給觀眾，銷(xiāo)售是表演給客戶(hù)。

俗話(huà)說(shuō)，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。剛開(kāi)始對(duì)著鏡子練習(xí)時(shí)，還沒(méi)開(kāi)口，自己就忍不住笑起來(lái)。不行，再來(lái)，結(jié)果又忍不住笑起來(lái)。深吸一口氣，再對(duì)著鏡子，“***您好，我叫李歌……”

怎么這么別扭？聲音沒(méi)有磁性，蒼白無(wú)力。不行，再來(lái)。

“***您好，我叫李歌，是***公司的，這是我的……”又進(jìn)行不下去了。

就這樣，一次又一次地反復(fù)練習(xí)。去公司的路上，跑客戶(hù)的途中，午休時(shí)，晚上睡覺(jué)前，甚至蹲廁所等等，可以說(shuō)隨時(shí)隨地，都有點(diǎn)走火入魔了。開(kāi)始還是心里默念，后來(lái)干脆大聲說(shuō)出來(lái)：“***您好，我叫李歌，是***公司的，這是我的名片，請(qǐng)多多指教！”

自我介紹的基本功并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的聲音，還要加上表情和動(dòng)作，這個(gè)要反復(fù)練習(xí)，直到你的聲音有穿透力，表情有感染力，動(dòng)作有吸引力，就像劉謙一樣，或者是電視購(gòu)物里那些導(dǎo)購(gòu)員一樣，讓你渾身上下充滿(mǎn)魅力，讓客戶(hù)隨你而轉(zhuǎn)。

當(dāng)時(shí)我就是這樣反復(fù)練習(xí)，然后把老婆當(dāng)客戶(hù)，給她做自我介紹，開(kāi)始老婆和我都不習(xí)慣，兩個(gè)人總是笑場(chǎng)，感覺(jué)特別扭。后來(lái)就自然了，但這僅僅是做業(yè)務(wù)練嘴皮子的第一步。

那第二步是什么呢？介紹商品。

首先你自己要把你所要推銷(xiāo)的商品的基本知識(shí)掌握透，我是怎么做的呢？

第一步，看公司給我的商品介紹手冊(cè)，然后歸納總結(jié)這種商品共有多少個(gè)賣(mài)點(diǎn)，其中最重要的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么。

第二步，把這幾個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)抄到隨身帶的筆記本上，有空就看，直到爛熟于心。

第三步，把這些賣(mài)點(diǎn)用打比方的話(huà)講出來(lái)，外行人一聽(tīng)就懂，也就是用通俗易懂的語(yǔ)言把專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)確無(wú)誤地講給你的客戶(hù)。

第四步，把這些產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)更換成能給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處，而且要做到在同一個(gè)公司，但不同的部門(mén)，不同人使用同一種產(chǎn)品能帶給他們的個(gè)人好處。

我也聽(tīng)過(guò)別人給我介紹過(guò)商品，用的詞語(yǔ)很專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)到只有做他們那行的人才能聽(tīng)懂，還帶英文，由于我英文不好，根本就聽(tīng)不懂他在說(shuō)什么，他還以為自己講的相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，其實(shí)他是最不專(zhuān)業(yè)的。

目前市面上有很多講師，培訓(xùn)專(zhuān)家出去講課也是這樣，貌似很專(zhuān)業(yè)，講的很深?yuàn)W，生怕別人說(shuō)自己不專(zhuān)業(yè)。人都是要面子的，別說(shuō)是客戶(hù)不好意思問(wèn)推銷(xiāo)人員了，就拿我們上學(xué)的時(shí)候課堂提問(wèn)為例，老師有時(shí)候會(huì)問(wèn)：“都聽(tīng)懂了嗎？”很多人會(huì)說(shuō)：“聽(tīng)懂了。”有些確實(shí)聽(tīng)懂了，但也有很多是沒(méi)聽(tīng)懂的人，但不好意思問(wèn)?？蛻?hù)連你講的是什么都沒(méi)聽(tīng)懂，你說(shuō)他會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？就好比我們上學(xué)時(shí)沒(méi)聽(tīng)懂老師講的公式，我們?cè)跄馨杨}給做出來(lái)哪？

為什么客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品？一他沒(méi)聽(tīng)懂你在講什么；二他聽(tīng)懂了，但是你講的并不是他想要的；三其他廠家的業(yè)務(wù)員比你講的更好。

針對(duì)上面我們做一個(gè)總結(jié)。

第一對(duì)自己推銷(xiāo)的商品一定要了如指掌，尤其是能做到能用通俗易懂的話(huà)語(yǔ)把深?yuàn)W難懂的專(zhuān)業(yè)知識(shí)給客戶(hù)講得一清二白；第二要清楚地了解每個(gè)客戶(hù)究竟想要什么？你要重點(diǎn)講他想要的東西；第三你要下苦功夫，讓自己的講解水平超過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

做業(yè)務(wù)第一步是會(huì)自我介紹，第二步是會(huì)介紹商品，那么第三步是什么呢？了解對(duì)手。

我們來(lái)看李小龍是怎么做的？去其他武館挑戰(zhàn)，當(dāng)別人把他打趴下，回來(lái)繼續(xù)苦練，然后再去挑戰(zhàn)，如果失敗，回來(lái)再練，直到他把別人打趴下。然后向下一個(gè)更高的高手發(fā)起挑戰(zhàn)，正是由于他在和別人挑戰(zhàn)的過(guò)程中，能力不斷的得到增強(qiáng)，而且是向不同門(mén)派的人挑戰(zhàn)，切磋、學(xué)習(xí)、思索、總結(jié)……直到修練出世界上獨(dú)一無(wú)二的“截拳道”。

受到李小龍的啟發(fā)，我又是怎么做的呢？

第一步，扮演成客戶(hù)，去同行的銷(xiāo)售場(chǎng)所假裝買(mǎi)他們的產(chǎn)品，聽(tīng)他們的業(yè)務(wù)員是怎么介紹他的產(chǎn)品，然后再把客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題，向他提問(wèn)，聽(tīng)他怎么回答，通過(guò)這種方式不僅僅能了解到他推銷(xiāo)的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、他的溝通技巧，更重要的是掌握了他是如何攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，當(dāng)然也包括我推銷(xiāo)的產(chǎn)品，這就叫作知己知彼。

第二步，扮演成客戶(hù)，去其他賣(mài)場(chǎng)，不管是做什么產(chǎn)品，找他們的老板和業(yè)務(wù)員，聽(tīng)聽(tīng)他們又是如何介紹他們的產(chǎn)品，和如何攻擊他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，了解他們的談話(huà)技巧。

第三步，大量地閱讀世界十大實(shí)戰(zhàn)推銷(xiāo)大師的書(shū)，看看他們又是如何來(lái)做自我介紹，介紹商品知識(shí)，和攻擊對(duì)手。

第四步，大量地觀看培訓(xùn)專(zhuān)家的視頻講座，看看他們又是如何來(lái)教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員。

第五步，歸納總結(jié)，結(jié)合自己本人，本行業(yè)產(chǎn)品特性，本地區(qū)客戶(hù)的實(shí)際情況，創(chuàng)立出符合自己特質(zhì)的一套推銷(xiāo)法則，這個(gè)我后面會(huì)進(jìn)行詳細(xì)講解。

從此以后，每當(dāng)我去拜訪客戶(hù)前，都要先想好思路，甚至在鏡子前和腦海中模擬我們雙方的對(duì)話(huà)。

不僅如此，更把以前起我是如何引導(dǎo)老板和經(jīng)辦人，他們又是如何拒絕我的話(huà)全都記錄到日記本上，并反復(fù)思考，假如下次碰到類(lèi)似的拒絕，有沒(méi)有更好的或者其他引導(dǎo)思路？有沒(méi)有更好的開(kāi)場(chǎng)白？俗話(huà)說(shuō)，好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半；有沒(méi)有更好的結(jié)束語(yǔ)？好的結(jié)束語(yǔ)等于畫(huà)龍點(diǎn)睛。

日有所思夜有所夢(mèng)，很多次在夢(mèng)里都是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，有幾次半夜醒來(lái)，突然想到了好的思路和話(huà)術(shù)（說(shuō)話(huà)的技巧），趕快記下來(lái)。

嘴皮子功夫，從嘴練起，敢說(shuō)耐說(shuō)會(huì)說(shuō)直到“巧”起來(lái)，最終練成“彈簧嘴”。有很多銷(xiāo)售人員也敢出去見(jiàn)客戶(hù)，可是見(jiàn)了客戶(hù)就是不敢說(shuō)，見(jiàn)了等于白見(jiàn)，你敢說(shuō)你就能成功；當(dāng)其他銷(xiāo)售員也敢說(shuō)的時(shí)候，你怎么辦呢？

你不僅要敢說(shuō)，還要耐說(shuō)，很多銷(xiāo)售人員的敢說(shuō)，只是敢說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白。當(dāng)客戶(hù)本能地說(shuō)出無(wú)意或者有意的拒絕后，他就不敢說(shuō)下去了，灰溜溜地告辭出來(lái)，憋一肚子怨氣，自信心也受到了打擊，士氣低落。這時(shí)你能忍住委屈，厚著臉皮，耐住性子繼續(xù)找話(huà)題和客戶(hù)聊，你就能成功。

但只是敢說(shuō)，在遇到挫折也能耐住性子繼續(xù)找到話(huà)題和客戶(hù)說(shuō)，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你該怎么辦呢？你還要會(huì)說(shuō)，你說(shuō)的話(huà)每句能說(shuō)到客戶(hù)的心里去，你說(shuō)的要正是他想要聽(tīng)的才行?？蛻?hù)給你的時(shí)間有限，很多銷(xiāo)售人員都是還沒(méi)說(shuō)兩句，就被客戶(hù)趕出來(lái)了，為什么？很簡(jiǎn)單，你說(shuō)的客戶(hù)不愛(ài)聽(tīng)，人家反感你，不趕你走才怪。一句話(huà)，會(huì)說(shuō)的才會(huì)有訂單。

那么如果其他廠家的銷(xiāo)售員也敢說(shuō)了，也耐說(shuō)了，也會(huì)說(shuō)了，他們和你又站在了同一起跑線(xiàn)的時(shí)候，你該怎么辦？你要“巧”說(shuō)，巧舌如簧的彈簧嘴，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，收放自如，進(jìn)可攻，退可守，妙語(yǔ)連珠。讓客戶(hù)隨你而轉(zhuǎn)，好比趙本山的小品或者海派清口周立波一樣，聽(tīng)你說(shuō)話(huà)是一種享受，越聽(tīng)越想聽(tīng)，甚至入迷，成為你的FANS。