無論他們用的是什么食譜，每一種食譜都會說，有規(guī)律的運動和均衡的飲食會增強瘦身效果，換而言之，就是自律。每年的一月份，健身房的會員數(shù)目會增加12%，因為人們想要兌現(xiàn)新年愿望，過上更健康的生活?？墒牵挥猩贁?shù)人能堅持到年底。煽動性的言語的確能刺激人們?nèi)バ袆?，但大多?shù)情況下，這行動堅持不了多久。

煽動性的言辭不光是在消費者市場上有用，在B2B市場上也一樣有效。無論公司規(guī)模大小，經(jīng)理們都希望自己做出好業(yè)績，所以他們會聘請咨詢顧問、實施行動方案，用這些方式來幫助自己取得想要的成果?？墒?，失敗的原因往往不是方案行不通，而是因為他們沒能力堅持下去。我自己就有親身經(jīng)歷。這么多年來，我嘗試了許許多多新方法和新計劃，希望幫助自己“取得夢寐以求的成功”，可結(jié)果是，兩星期后我又回到了老習(xí)慣上。我多渴望

能有個方法，能讓我不再沒完沒了地嘗試各種方法，企圖滿足我所有的渴望啊?？墒牵退阏嬗羞@個方法，八成我也堅持不了多久。

面對長遠的渴望，卻拿出短期的反應(yīng)，這種現(xiàn)象在商業(yè)世界也屢見不鮮。我有位做管理咨詢的朋友，受雇于一家市值數(shù)十億的企業(yè)，任務(wù)是幫助公司實現(xiàn)目標(biāo)和愿景。她說，問題在于，無論面臨的問題是什么，公司的管理者總是選擇更快速、更便宜的方法，而不是更好的長期策略，就像那些總是節(jié)食的人一樣?！八麄冇肋h拿不出時間和資金，第一次就把事情做對，”她這樣說她的客戶，“可他們總拿得出時間和資金把事兒再做一遍?！?/p>

同儕壓力

“4/5的牙醫(yī)都推薦XX牌口香糖，”口香糖廣告希望說服你嘗試這種產(chǎn)品?！敖?jīng)一家頂尖大學(xué)的雙盲測試驗證 ”深夜檔電視購物節(jié)目這樣說?！皩＜矣孟聛砗芎?，您用著肯定

也好，”廣告慫恿著?！敖?jīng)過100萬滿意的消費者驗證，”又來一個。這就是形形色色的同儕壓力。當(dāng)營銷人員說絕大多數(shù)人或?qū)＜倚〗M都喜歡這種產(chǎn)品（而不是另一種）的時候，他們極力讓消費者相信，他們銷售的產(chǎn)品更好。同儕壓力之所以有效，是因為我們相信，大多數(shù)人或?qū)＜叶帽任覀兌?。它起作用，不是因為真理總是掌握在大多?shù)人或?qū)＜沂种?，而是因為我們害怕自己是錯的。

銷售中有時會用明星代言加重同儕壓力的分量?！叭绻灿眠@個，”我們會想，“那這東西肯定不錯。”當(dāng)我們聽到老虎伍茲為耐克高爾夫球具或Titleist高爾夫球做代言，這么想是很自然的。（伍茲跟耐克簽下了代言合約，讓這家公司打入了高爾夫市場）可是老虎也代言通用汽車、管理咨詢、信用卡、食品，還有“專為高爾夫球手設(shè)計的”豪雅表。

順便說一句，那款手表能夠承受5000G的沖擊力，盡管這種沖撞更有可能落在高爾夫球身上，而不是球手身上?？衫匣⒓热皇谴匀?，這東西肯定錯不了。商家也會使用明星代言，喚起我們“想變得和他們一樣”的熱望。最直白的例子就是耐克那則“長大以后，我要像邁克爾一樣”的廣告，意思是，如果孩子們使用耐克的產(chǎn)品，長大之后就會像邁克爾·喬丹一樣棒。然而，有很多明星代言的廣告讓人很難弄懂其中的關(guān)聯(lián)性。比如，劇集《法律與秩序》（Law&Order）里的薩姆·沃特森（SamWaterston）為網(wǎng)上交易公司TDAmeritrade做了代言?？删退拿麣鈦砜矗粋€在熒屏上指控殺人狂的演員能對品牌增添什么價值呢？我猜，大概是因為他“值得信賴”吧。

屈服于同儕壓力的，不只是容易受到影響的青少年。大多數(shù)人八成都領(lǐng)教過銷售員的施壓。你是否遇見過這種事：某個銷售人員想賣給你一套“辦公解決方案”，他說，你的競爭對手中，有70%都在用這個產(chǎn)品，那你為什么不用呢？可是，要是那70%的競爭對手都是傻瓜，怎么辦？也有可能這70%的競爭對手得到了很多附加好處，或是價格低得讓他們沒法拒絕，這又該怎么辦？