大家一定碰到過推銷員。他們往往一開口就說：“相信您一定知道……”

在公司開會，甚至議會上，大家或許也會聽見，有些人明明是提出自己的構想，卻一開頭便講：

“如各位所了解的……”

曾經有心理學家統(tǒng)計，發(fā)現賣東西的人，如果先把東西放在顧客手上，再介紹，成功率會高得多。

譬如賣輪胎的人，很可能把輪胎拿出來，呼一下子，推到顧客手上，讓你摸著，再一一介紹那輪胎的優(yōu)點。而據美國心理學家統(tǒng)計，這樣推銷的方法，遠比“指著掛在墻上的輪胎介紹”，成功率高得多。

有什么比“抓在自己手上”更實在的呢？

二、大事我作主，小事你作主

一個賣領帶的小姐，可以站在柜臺后面問你：

“先生！要不要買條領帶？”

她也可以改個方法：

“先生！您的領帶真漂亮，我這邊有條類似的，也不錯，您看看?！?

她還可以直接說；

“先生！您來看看領帶吧，您喜歡紅的，還是藍的？”

請不要以為這三種問法，沒什么不同。

對于一個隨便逛逛的人而言，你用第一種問法，八成引來的反應是“搖頭，走開”。

這就好比你如果問客人：

“您要不要喝咖啡？”

對方客氣，很可能說不要。

相對的，如果你改個方法問：

“您要咖啡還是茶？”

他則很可能說：

“就咖啡吧！”

前面賣領帶的三種問法，當然以后兩者為佳。因為她不談一個“買”，不讓你先有戒心，而把主動權放在你手上。

更深一層探討，你會發(fā)現，第三種說法，實際是不問你要不要買，已經先假設你要買了。好比丈夫問太太：

“咱們買輛新車吧！你來挑，什么款式？”

天哪！乍聽之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果您有一天碰到這種情況，可別昏了頭。實際上，壞丈夫是先決定買車，再叫你挑款式。

買不買新車，這么重大的決定，他可沒問太太，是自己一下子決定的。

但是，誰能否認當丈夫這樣說的時候，能讓太太高興，也容易減少阻力呢？

這就叫做——

“大事我作主，小事你作主?！?

三、人人有份，人人當家

讓我說個在心理學上非常有名的例子——

媽媽買了一個蛋糕回來，要兩個孩子分。

還沒切，兩個孩子就開始爭：

“我要比較大的那塊！”

“我要比較大的那塊！”

“上次哥哥撿了大的?！?

“我比較大，我當然吃大的！”

“哥哥讓弟弟，書上這么說的?！?

眼看兄弟二人，還沒吃就要打起來。

如果你是媽媽，你怎么辦？

這個故事里的媽媽很聰明——

她把刀放在大孩子手上說：

“你來切，由你弟弟挑?！?

于是那哥哥小心翼翼地盡力把蛋糕切得左右相等，又高高興興地看弟弟挑走了其中一塊。

他們?yōu)槭裁磿吲d？這位母親為什么達到了“雙贏的溝通”？

因為她使兩個孩子都有了“主動操控”的感覺，而沒有感覺“被人支配”。

記住！溝通最重要的原則是——

由你操控，由對方決定。使每個原來是“被動”“被溝通”的人，變成主動的“參與者，甚至決定者”。