每個(gè)人都有一些不同的說(shuō)話(huà)習(xí)慣，例如在句尾加上“啊”、“呢”、“哦”之類(lèi)的語(yǔ)助詞，或在某些心理狀態(tài)下，語(yǔ)調(diào)會(huì)拉高或降低。當(dāng)然，這些差異或習(xí)慣十分微小，有點(diǎn)難以察覺(jué)，因此，我們不妨從客戶(hù)習(xí)慣性使用的回饋句型和顯而易見(jiàn)的口頭禪來(lái)進(jìn)行判斷，這樣比較容易得到客觀(guān)的結(jié)果。

從對(duì)方的回饋句型判斷個(gè)性

當(dāng)你向人提問(wèn)時(shí)，有些人會(huì)老老實(shí)實(shí)回答你（肯定句），也有人會(huì)針對(duì)問(wèn)題發(fā)出疑問(wèn)，希望進(jìn)一步確認(rèn)（疑問(wèn)句），還有些人則從來(lái)不針對(duì)問(wèn)題回答，而是把問(wèn)題再丟回來(lái)給你。以下就分析這三種回饋句型，看看他們心里究竟在想什么。

1. 肯定句

個(gè)性表現(xiàn)：誠(chéng)懇老實(shí)，有話(huà)直說(shuō)，個(gè)性直爽，認(rèn)為凡事說(shuō)開(kāi)來(lái)有助事情進(jìn)展。

銷(xiāo)售技巧：直爽相對(duì)是較好的方法，也不必怕會(huì)不小心得罪他們。就事論事是他們做人處事的原則，小心翼翼反而會(huì)讓他們覺(jué)得你不誠(chéng)懇、難以交心。

2. 疑問(wèn)句

個(gè)性表現(xiàn)：細(xì)心謹(jǐn)慎，對(duì)別人的要求也很?chē)?yán)格，自主性強(qiáng)，凡事喜歡追根究底，有自己的一套規(guī)矩。

銷(xiāo)售技巧：解答他們提出的疑問(wèn)，并避免使用“也許”、“可能”、“應(yīng)該”等模棱兩可的語(yǔ)句，這只會(huì)給自己找麻煩。

3. 反問(wèn)句

這類(lèi)型的人，是那種當(dāng)你問(wèn)他們“你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有什么想法？”時(shí)，他們會(huì)反問(wèn)你“你自己覺(jué)得呢？”的人，他們很少正面回答問(wèn)題。

個(gè)性表現(xiàn)：防衛(wèi)心重，利益取向，別人要先“給”，他們才會(huì)考慮要不要付出。

銷(xiāo)售技巧：和這類(lèi)型的人商談，常常要運(yùn)用利益交換的方式，像是“您現(xiàn)在訂貨，我可以額外送您……”因此最好不要一下子就把肉全部端出來(lái)，得要一步一步慢慢撒餌，他們才可能認(rèn)真考慮。

從對(duì)方的口頭禪觀(guān)察個(gè)性

口頭禪是話(huà)語(yǔ)中最不經(jīng)意卻又最常出現(xiàn)的語(yǔ)句，常與說(shuō)話(huà)者的性格、生活遭遇或是精神狀態(tài)有關(guān)。其實(shí)“口頭禪”原本是佛教禪宗的詞匯，是指不用心領(lǐng)悟，而把一些現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)掛在口頭上，假裝自己經(jīng)過(guò)深入思考，后來(lái)演變成形容個(gè)人的習(xí)慣用語(yǔ)。正因?yàn)槭恰傲?xí)慣用語(yǔ)”，它背后往往隱含著許多心理活動(dòng)。

1. “對(duì)”“當(dāng)然”“的確”

個(gè)性表現(xiàn)：這是很好的“肯定”心態(tài)。他們多半善良、有自信，為人和善。

銷(xiāo)售技巧：他們會(huì)不斷給你信心，并提供各種意見(jiàn)，但他們不見(jiàn)得一定會(huì)和你交易；不過(guò)即使被拒絕，你從他們身上得到的，不管是方法或自信的提升都?jí)蚨嗔恕?/p>

2. “可是……”“但是……”“不過(guò)……”

個(gè)性表現(xiàn)：這類(lèi)型的人個(gè)性偏向任性，習(xí)慣以自己的想法和做法為中心，但他們個(gè)性溫和，所以選擇用“但是”、“可是”等委婉的字眼，就算反對(duì)別人的意見(jiàn)，也不至于給人強(qiáng)勢(shì)或難以溝通的感覺(jué)。

銷(xiāo)售技巧：他們不喜歡讓人留下壞印象，雖然對(duì)他們死纏爛打往往能奏效，但最好還是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，才不會(huì)讓他們成為“一次客戶(hù)”。

3. “不好意思”“拜托”“抱歉”

個(gè)性表現(xiàn)：他們個(gè)性?xún)?yōu)雅有禮貌，內(nèi)心總是充滿(mǎn)不安和矛盾，有自己的想法，不喜歡被強(qiáng)迫的感覺(jué)。

銷(xiāo)售技巧：當(dāng)他們抗拒時(shí)試著用問(wèn)句引導(dǎo)他們，像是“您覺(jué)得它再加上什么您就會(huì)買(mǎi)？”再針對(duì)他們的意見(jiàn)進(jìn)行說(shuō)服。只要讓他們打消抗拒的念頭，就有可能使他們買(mǎi)下這“完美”的商品。

4. “真的嗎？”“不會(huì)吧！”

個(gè)性表現(xiàn)：需要肯定和關(guān)愛(ài)，有點(diǎn)被動(dòng)，希望給人沒(méi)有威脅與企圖心的友好感覺(jué)。

銷(xiāo)售技巧：站在關(guān)心和朋友的立場(chǎng)上進(jìn)行說(shuō)服，對(duì)他們的生活流露興趣，分享你對(duì)他們的想法及看法，并給予肯定及贊賞，他們會(huì)敞開(kāi)心胸和你交流。

5. “是喔？然后呢？”

個(gè)性表現(xiàn)：通常表示他們已經(jīng)料到你會(huì)講些什么，以及會(huì)如何回應(yīng)。個(gè)性上比較小心，自我防衛(wèi)心強(qiáng)，但還是會(huì)為了讓日子好過(guò)而帶點(diǎn)妥協(xié)與順從。在處事待人方面很冷靜，工作和人際關(guān)系都不錯(cuò)。

銷(xiāo)售技巧：如果你能展現(xiàn)不同于其他銷(xiāo)售員的特質(zhì)（例如只花很少的時(shí)間談商品），他們會(huì)因?yàn)楦械揭馔舛鴮?duì)你友善。

6. “你知道嗎？”

個(gè)性表現(xiàn)：這句話(huà)展現(xiàn)不自覺(jué)的優(yōu)越感與好為人師的自大心態(tài)，這類(lèi)型的人通常認(rèn)為自己懂的比別人多，強(qiáng)勢(shì)，較難吸收來(lái)自其他面向的信息。

銷(xiāo)售技巧：先了解他們需要什么再介紹會(huì)比較有效率，否則很容易陷入解說(shuō)→被反駁→解說(shuō)→被反駁等這類(lèi)無(wú)止的困境里。

7. “說(shuō)真的”“老實(shí)說(shuō)”“不騙你”

個(gè)性表現(xiàn)：他們個(gè)性有些急躁、沒(méi)自信，常擔(dān)心對(duì)方誤解自己，也很在意對(duì)方對(duì)自己所陳述事件的評(píng)價(jià)，所以一再?gòu)?qiáng)調(diào)事情的“真實(shí)性”。他們多半希望自己在團(tuán)體中被認(rèn)可，并得到信賴(lài)。

銷(xiāo)售技巧：多運(yùn)用一些專(zhuān)業(yè)性詞匯。一旦讓他們覺(jué)得你真的是個(gè)專(zhuān)家，他們就會(huì)樂(lè)于和你交易。

8. “啊”“呀”“這個(gè)”“那個(gè)”“嗯”

個(gè)性表現(xiàn)：使用這種口頭禪的人，通常比較有心機(jī)，因?yàn)楹ε抡f(shuō)錯(cuò)話(huà)導(dǎo)致不利后果，因此需要利用間歇話(huà)語(yǔ)思考。

銷(xiāo)售技巧：他們不太可能在短時(shí)間內(nèi)就和你交易，除非他們能從中得到極大的利益，所以還是多花點(diǎn)時(shí)間，從建立交情開(kāi)始經(jīng)營(yíng)會(huì)比較容易。