不快樂(lè)，就把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到工作上。Nielsen Media Research公司總部在紐約，但電視收視率調(diào)查中心在Tampa。新產(chǎn)品網(wǎng)站使用率調(diào)查，也從這里開(kāi)始。

這是一份銷售的工作。我要把這個(gè)新產(chǎn)品，賣給全美國(guó)經(jīng)營(yíng)大型網(wǎng)站的公司。

這是我第一次做sales。做完后我認(rèn)為每個(gè)在企業(yè)界工作的人，都應(yīng)該做過(guò)sales。（詳見(jiàn)P55）

我賣的是一本整體Internet流量研究報(bào)告。公司希望用這本報(bào)告為誘餌，吸引客戶使用我們的網(wǎng)站使用率調(diào)查服務(wù)。賣報(bào)告賺不到錢，后端賣服務(wù)才是真正賺錢的地方。

這是典型顧問(wèn)業(yè)的賺錢模式。在高科技產(chǎn)品、企管顧問(wèn)等行業(yè)都經(jīng)常使用。比如說(shuō)我要賣一個(gè)電子商務(wù)的產(chǎn)品或顧問(wèn)服務(wù)給你，得先讓你對(duì)電子商務(wù)有興趣，并且相信我是這方面的權(quán)威。于是我先出版一本研究報(bào)告。你看了報(bào)告，覺(jué)得我是專家，自然就會(huì)來(lái)買我的產(chǎn)品。

我沒(méi)做過(guò)sales，更沒(méi)用英文做過(guò)sales。我在學(xué)校參加過(guò)辯論賽，口才不差。但要說(shuō)服大公司買一套新科技，還差得遠(yuǎn)。

做sales說(shuō)穿了很簡(jiǎn)單，從打電話開(kāi)始。打一百通電話，會(huì)有一通有興趣的客戶。不管那客戶在哪，趕快飛到那客戶的城市。飛十次有一次會(huì)成交，那就是業(yè)績(jī)。所以一開(kāi)始做sales，就是拼打電話的數(shù)量。量大，一方面練功力，另一方面碰運(yùn)氣。

剛開(kāi)始打電話，我有劇本。我把所有要說(shuō)的話，以及針對(duì)客戶任何可能的反應(yīng)所可以響應(yīng)的話，全部寫(xiě)下來(lái)，并且背好。打電話時(shí)，我面前有一張類似樹(shù)枝一樣的“路徑表”。客戶反應(yīng)是東，我就講東邊一系列的話。他反應(yīng)是西，我就講西。但這“樹(shù)形圖”僅供忘詞時(shí)偷瞄，我必須把內(nèi)容全部記在腦中，并且說(shuō)得熟練。否則像在念稿子，客戶一聽(tīng)就反感。你一定接過(guò)念稿子的電話銷售，你會(huì)愿意聽(tīng)下去嗎？

把所有可能發(fā)生的情況和應(yīng)對(duì)的臺(tái)詞全背熟并不容易。這下我懷念起臺(tái)灣的填鴨式教育。誰(shuí)說(shuō)填鴨式教育一無(wú)是處？還好我會(huì)背書(shū)。

然后每打一通電話，我就依照顧客的反應(yīng)，增加樹(shù)枝，或修改某一根樹(shù)枝上的臺(tái)詞。于是這棵樹(shù)愈變愈大，枝繁葉茂，背起來(lái)很傷腦筋。

我知道我不該背臺(tái)詞做sales，但我英文不夠好，必須先從這里開(kāi)始。