輯關(guān)系，不至于導(dǎo)致認(rèn)識(shí)模糊的現(xiàn)象發(fā)生。

還是2007年我們服務(wù)的那家綜合建材外貿(mào)企業(yè)，合作初始，企業(yè)老板向我闡明了他對(duì)于國(guó)內(nèi)工程業(yè)務(wù)的商業(yè)設(shè)想：期望通過(guò)為國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目提供綜合性裝飾建材，發(fā)揮其產(chǎn)品品類綜合性的優(yōu)勢(shì)，拓展國(guó)內(nèi)工程業(yè)務(wù)。

按照企業(yè)老板的設(shè)想，建立一個(gè)專項(xiàng)的工程業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)實(shí)施，1年過(guò)后基本沒(méi)有收到什么效果。

企業(yè)老板希望我和我的團(tuán)隊(duì)能夠?qū)ζ涔こ虡I(yè)務(wù)做一個(gè)全面系統(tǒng)的分析，并找出成效甚微的原因。在我們對(duì)該企業(yè)工程業(yè)務(wù)商業(yè)模式的分析中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)老板的商業(yè)設(shè)想存在多項(xiàng)問(wèn)題：

由于國(guó)內(nèi)各建材品類都擁有強(qiáng)勢(shì)品牌，工程客戶并不認(rèn)可一個(gè)企業(yè)能夠在綜合建材上具備全面的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；

國(guó)內(nèi)工程客戶對(duì)裝飾建材的施工要求極高，如：地板、門(mén)、櫥柜等產(chǎn)品需要實(shí)地測(cè)量并完成安裝，該企業(yè)尚不具備這樣的能力，因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)都是海外客戶承擔(dān)了這些責(zé)任；

國(guó)內(nèi)工程存在墊資問(wèn)題，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是巨大的資金壓力，而且存在極大風(fēng)險(xiǎn)。該企業(yè)初始運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不僅資金壓力大，更重要的是客戶關(guān)系不熟，承擔(dān)墊資風(fēng)險(xiǎn)的能力有限；

如果我們按部就班地按照商業(yè)模式規(guī)劃應(yīng)回答的7個(gè)戰(zhàn)略命題來(lái)對(duì)待該企業(yè)的工程業(yè)務(wù)規(guī)劃，我想他們就不至于走了1年多的彎路

為客戶提供的價(jià)值：工程客戶的確期望供應(yīng)商擁有綜合供應(yīng)能力，那樣采購(gòu)效率將大大提高，但是沒(méi)有一個(gè)工程客戶會(huì)為了效率提供而盲目為他們不能認(rèn)可的價(jià)值買單；

確定目標(biāo)客戶：將工程項(xiàng)目作為目標(biāo)客戶沒(méi)有錯(cuò)，也符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)開(kāi)發(fā)商直接開(kāi)發(fā)精裝修房是國(guó)家政策要求，也是必然趨勢(shì)；

價(jià)值提供路徑：通過(guò)直銷方式直接向工程客戶銷售，采取這樣短分銷渠道也沒(méi)有錯(cuò)。搞定一個(gè)工程客戶，項(xiàng)目大而且減少中間環(huán)節(jié)會(huì)帶來(lái)更好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

企業(yè)核心能力：這是該企業(yè)老板對(duì)工程業(yè)務(wù)重要的失誤之一，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不缺乏優(yōu)秀的產(chǎn)品供應(yīng)商， 三分產(chǎn)品，七分服務(wù) ，服務(wù)是工程項(xiàng)目最關(guān)注的環(huán)節(jié)，而這正是該企業(yè)最短的一塊短板。更重要的是，做裝飾建材工程市場(chǎng)的人都知道，要在綜合產(chǎn)品品類上都建立相應(yīng)的服務(wù)能力，真的是難上難；

企業(yè)資源配置：很明顯，該企業(yè)在服務(wù)人員、墊資準(zhǔn)備上的不足，也難以支撐工程項(xiàng)目需求；

客戶關(guān)系的確立：工程項(xiàng)目客戶關(guān)系有兩個(gè)重要的環(huán)節(jié) 產(chǎn)品品質(zhì)是否得以保證；服務(wù)質(zhì)量是否能夠滿意。該企業(yè)多數(shù)品類產(chǎn)品是整合而來(lái)，把工程客戶帶到別人的企業(yè)進(jìn)行企業(yè)考察，如何能夠得到信任？服務(wù)能力缺失，連客戶基本的服務(wù)要求都難以承諾。這樣的現(xiàn)實(shí)，如何建立良好的客戶關(guān)系呢？

盈利渠道：老板設(shè)想挺好的，其他企業(yè)銷售一個(gè)品類產(chǎn)品，我們銷售多個(gè)品類產(chǎn)品，盈利渠道自然就多。關(guān)鍵的不是渠道多少的問(wèn)題，而是這些渠道并沒(méi)有為他暢通。

雖然，該企業(yè)也是海外一些工程項(xiàng)目的綜合建材供應(yīng)商，海外工程業(yè)務(wù)的銷量占到他們整體銷量近40%，多數(shù)工程會(huì)向他們同時(shí)采購(gòu)2個(gè)以上品類的產(chǎn)品。

這或許是該企業(yè)老板對(duì)國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目商業(yè)設(shè)想的動(dòng)因，也是他信心的來(lái)源。顯然該企業(yè)老板在做國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目設(shè)想，并未用商業(yè)模式規(guī)劃的方法去論證他的設(shè)想，走彎路也就順理成章了。

那么是否該企業(yè)就應(yīng)放棄國(guó)內(nèi)的工程市場(chǎng)呢？并非如此，在對(duì)該企業(yè)國(guó)內(nèi)工程業(yè)務(wù)應(yīng)選擇的商業(yè)模式研究規(guī)劃中，我和我的團(tuán)隊(duì)給該企業(yè)國(guó)內(nèi)工程業(yè)務(wù)的建議是：放棄成為國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目綜合建材供應(yīng)商的商業(yè)設(shè)想，以直銷模式從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始拓展地板工程業(yè)務(wù)。這更加符合他們現(xiàn)實(shí)

地板產(chǎn)業(yè)鏈貫通的整合優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)具備足夠的制造優(yōu)勢(shì)，并達(dá)成產(chǎn)品最佳的性價(jià)比；

可以在海外一些產(chǎn)品中遴選一些具備國(guó)際化設(shè)計(jì)又能引領(lǐng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)品附加價(jià)值；

地板安裝能力建立相對(duì)比較單一，也容易建立；

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