假如我們在面對客戶的時候多多少少還有一些心理畏懼，還有一些忐忑不安，還有一點不那么自信，都是因為我們腦海里對我們的產(chǎn)品、對我們的行業(yè)有著懷疑和動搖。我們不去看國外的保險大師們，我們只要看看國內(nèi)的頂尖銷售代表，比如中國人壽保險公司的劉朝霞、平安保險公司的吳學(xué)軍、泰康人壽保險公司的蹇宏、新華人壽保險公司的蒙瑞英、信誠人壽保險公司的王樂、太平人壽保險公司的湯莉、友邦保險公司的龍威等。我們不看這些人的背景，只看他們對人生及保險的基本態(tài)度。他們共同的特質(zhì)都是對人生充滿信心，對生活充滿信心，面對未來，唯一的選擇都是樂觀積極、主動陽光。面對行業(yè)，他們不是把保險當成信仰，而是把保險當成一種生活方式，無論面臨什么樣的困惑、挫折、誘惑和打擊，他們同樣都義無反顧地選擇了在保險營銷行業(yè)里堅持自己的追求。如果一個被增員對象內(nèi)心世界建立了這樣的對保險的價值觀，那么不管他遇見什么樣的困難，絲毫都不會動搖他的從業(yè)道路。

2．自信心強、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性

選擇增員，還要注意增員對象的性格取向，要選擇那些自信心強、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性的人加入營銷的行列。保險營銷事業(yè)，在開創(chuàng)階段也就是說在事業(yè)的起步期，一般是很難的，沒有頑強的拼搏精神和堅忍的承受力，往往難以支持下來。因此，在最初招聘的時候，必須做一個很好的鋪墊和溝通，讓被增員者知道，在開始可能沒有收入，可能會遭遇別人的嘲諷甚至打擊，可能會有家人反對，可能自尊心會受到傷害，可能會有親戚朋友不支持，可能會有同學(xué)不認同和不理解，可能會有客戶的不接受，可能會有自己的不堅定……當這一切在入司之前都已經(jīng)做了很好的溝通，在展業(yè)的過程中當他遇到類似的情況時，就會很自然地覺得："沒什么，這些在入司之前主管就和我溝通過了，這是很正常的情況。"如果不是這樣，如果沒有遇見這些問題，那才是不正常，那只能說我們過于幸運了。

難道會出現(xiàn)這樣的情形嗎？你給客戶打電話說："我是保險公司的。"客戶說："你來吧，我正要買呢。"你說："我們有最好的產(chǎn)品。"客戶說："我就買你們的。"你說："你想買多少呢？"客戶說："買100萬元。"你問他："你想交支票還是現(xiàn)金呢？"客戶說："都可以。"誰會遇見這樣的黃金客戶呢？如果我們真的遇見了，那就一定要用最快的速度去買彩票了。相信我們一定會中500萬。

剛才我談到的是被增員對象應(yīng)具備的基本條件，也是最主要的條件。只要具備了這兩條，那么不同素質(zhì)、不同層次、有無專業(yè)背景的人都可以做保險。因為不同的人有不同的市場，這是由保險商品的特性決定的。

保險是一種無形的商品。與彩電、冰箱、汽車、住房等有形商品不同，保險所提供的保障只有在危難或年老體弱時才能享用，有的保險投保人生前還無法享用，而是留給家人享有。保險商品的這一特性決定了人們雖然可以舉債來購買住房、汽車、家電等向往已久的有形商品，但不會主動掏錢來購買保險。購買保險的人要具有愛心和責(zé)任感?？墒敲總€人的內(nèi)心都潛藏著對家庭的愛和責(zé)任感，這就需要我們保險營銷人員專業(yè)的知識和真誠的服務(wù)去打動客戶，激發(fā)其內(nèi)心的愛與責(zé)任感。一般來說，客戶都是在這種情況下才購買保險的。所以，保險無法在柜臺上擺賣，必須靠營銷人員與客戶面對面地溝通才能成交。

賣保險需要面對面溝通。而不同素質(zhì)、不同層次、不同專業(yè)背景的人在社會上都有與之相對應(yīng)的群體，所謂物以類聚，人以群分。選準目標市場，在自己熟悉的群體中開展業(yè)務(wù)，既有利于溝通，也能發(fā)揮自己的優(yōu)勢。每個人都可以成為業(yè)務(wù)高手，所以把增員的標準歸納為兩句話：意愿比條件重要，人品比能力重要。