當(dāng)然還有另外一個(gè)方面，就是作為代理人，真的很難在這個(gè)行業(yè)做一輩子，保險(xiǎn)營銷工作的高負(fù)荷與高挑戰(zhàn)性決定了這一點(diǎn)。鐵打的營盤流水的兵，如果你走了，客戶又怎么能是你的客戶呢？

從代理人的角度說，無外乎這樣幾種情況：你換了一家公司，客戶帶不走；你一如既往地在一家公司，你不可能面面俱到，有些客戶很自然地不再是你的客戶；你離職了，客戶和你不再有太多的關(guān)系，也就是說把"書包"留給了保險(xiǎn)公司。既然如此，你能說客戶是代理人的客戶嗎？

2．客戶其實(shí)是公司的客戶

客戶其實(shí)是公司的客戶。公司為此做了多少維護(hù)的工作呢？我們不要去談個(gè)性化的問題，大家可以思考最簡單的一個(gè)問題：一個(gè)客戶除了續(xù)期的事情，一年中保險(xiǎn)公司和客戶聯(lián)系有幾次？從公司的角度說，每家公司都算上，我們到底真的為客戶做了什么？更不要說生活化的服務(wù)了。關(guān)于服務(wù)品質(zhì)的問題，中國保險(xiǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未談及。當(dāng)然，我們不可能要求一個(gè)少年結(jié)婚生小孩，然而做些準(zhǔn)備總是應(yīng)該的吧。

中國保險(xiǎn)業(yè)大多數(shù)公司都在盲目地?cái)U(kuò)張市場份額，沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的保險(xiǎn)公司是非常危險(xiǎn)的，沒有長期服務(wù)意識(shí)的保險(xiǎn)公司更沒有辦法走長遠(yuǎn)的道路。從公司的角度說，對于一個(gè)客戶系統(tǒng)化的維護(hù)和經(jīng)營目前還是一片空白，客戶資料庫也是子虛烏有，即使有了也沒有去做什么工作，有和沒有似乎也沒什么本質(zhì)的區(qū)別。我們必須清晰地知道，如何讓現(xiàn)有的客戶從起初對業(yè)務(wù)代表的認(rèn)同，慢慢地轉(zhuǎn)變成對公司的認(rèn)同。這種信任度和美譽(yù)度絕對需要公司的培育，接下來才是對公司的忠誠度的問題。作為經(jīng)營者，我們不能簡單地指望透過代理人一系列的服務(wù)行為來取得客戶的信賴和支持。代理人所有的行為其實(shí)都是個(gè)人行為，不能完全代表公司的意思。他們?yōu)榭蛻羲龅囊磺卸际亲尶蛻魸M意的同時(shí)，取得客戶的信任并再度消費(fèi)或者索取轉(zhuǎn)介紹。一個(gè)普通業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，難道我們作為公司的經(jīng)營者還不明白這個(gè)道理嗎？再者說，大家都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)老客戶成本的六倍。我想剛才我提及的問題不是經(jīng)營者不明白，只是我們做得還有差距而已。看看匯豐銀行、花旗銀行、諾基亞等這些大企業(yè)對于客戶的管理，就知道我們的問題在什么地方了。

3．從業(yè)務(wù)員埋單到公司埋單