2.2 意愿VS關(guān)系VS技術(shù)

在保險營銷走過十幾個年頭時，恍惚覺得自己似乎再也不會研究具體的銷售技術(shù)問題了。在我的骨子里已經(jīng)深深覺得對于銷售技術(shù)的探討真的是小兒科的話題，似乎只有新人才對這樣的話題超乎尋常地興趣濃厚。讀科特勒的書我確實(shí)從中感受到一些關(guān)于戰(zhàn)略營銷之父的思想，讀波特的書也覺得收益頗多。但你讓我說對于保險營銷員來說，如何能夠從這些世界級的營銷大師的思想中浸淫出對自己銷售有實(shí)實(shí)在在作用的東西，我這個在一線打拼的人還真的說不出什么。要么我怪自己總結(jié)能力太差，要么我就想，全世界都學(xué)杰克·韋爾奇，到底都學(xué)到、悟到了什么好像也無從談起。就好像韋爾奇到上海講課的時候，很多中國企業(yè)家都"打"著飛機(jī)飛上海，不知道是的確從中學(xué)到了東西還是湊熱鬧的心態(tài)。后來私下里的交流才發(fā)覺很多人都帶著些許的無奈。說自己從世界級大師的身上學(xué)不到東西只能說明兩點(diǎn)，要么自己的水準(zhǔn)太低，要么人家的理念太先進(jìn)?？傊?，全世界都研究韋爾奇這肯定有些不正常。是不是我們的保險營銷也還是要回到中國特色這個問題上來呢？

1．銷售永遠(yuǎn)都是意愿而不是簡單的技術(shù)

美國百萬圓桌的核心精神在很大程度上都包含著美夢成真和夢想大夢想，而百萬圓桌所談到的銷售關(guān)鍵之關(guān)鍵的要素就是兩個字：見人、見人、見人、見人、見人。說一千一萬遍銷售的關(guān)鍵還是見人。沒有拜訪、沒有見面、沒有開拓、沒有行動，有再好的理念、想法和技術(shù)都等于零。那為什么說銷售永遠(yuǎn)都是意愿而不是技術(shù)呢？如果回到成功學(xué)的范疇，銷售人員應(yīng)該問自己的問題就是到底是"想見"還是"要見"的問題，是"要見"還是"一定要見"的問題。打一個比方，談戀愛這件事情，從來沒有人培訓(xùn)過，也從來沒有一個戀愛大師或者專家之類的開什么"如何追求人生另一半"的課程。相反的是，全世界90%以上的人都能夠把自己成功地銷售出去，高的、矮的、胖的、瘦的、男的、女的，幾乎都不例外。即使是喜歡同性的人都能夠成功尋找到自己適合的目標(biāo)，這不是技術(shù)問題，而是因為腦海中的強(qiáng)烈意愿所決定的。如果你詢問一個丑陋的男人為什么帶著一個漂亮的女人，他也許會告訴你其實(shí)很多人對她都有想法，但是自己的想法尤其強(qiáng)烈，而在這強(qiáng)烈的意愿驅(qū)使下產(chǎn)生了無限的行動力，目標(biāo)就出乎意料地實(shí)現(xiàn)了。如果你再詢問一個奇丑無比的男人是怎樣找到人生另一半的，他也許會告訴你，當(dāng)自己尋找一個失敗的時候，不是沉浸在失敗的痛苦中，而是努力去尋找下一個。對于某一件事情有著強(qiáng)烈的意愿，腦海中這個強(qiáng)烈的意愿就會變成現(xiàn)實(shí)。

因此，業(yè)務(wù)代表必須學(xué)會問自己：

- 真的想成為一個頂尖的銷售高手嗎？

- 真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？

- 真的在這個月不想掛零嗎？

- 真的想拿到歐洲之旅的機(jī)票嗎？

- 真的想換個大房子、開輛好車嗎？

拍拍胸脯問問自己，到底是"想"還是"要"，到底是"要"還是"一定要"，在"想"和"一定要"之間固然有很遠(yuǎn)的距離，但其實(shí)就是兩個字：行動。就是這兩個字，結(jié)果卻有了差別，而且是天壤之別。

2．保險營銷是關(guān)系營銷

我們接觸的人固然形形色色，但可以從某個具體概念中區(qū)分開來。比如，我們所碰到的人里面，一種是有錢的人，一種是沒有錢的人；一種是有保險的人，另外一種是沒有保險的人。綜合一下，如果我們出去碰到的人既擁有保險又有錢（稱之為第一種人），那么真的可以說成是上帝送給我們特別的禮物。因為有錢說明其擁有購買能力，經(jīng)濟(jì)因素是購買保險的決定性因素；有保險說明其擁有保險意識，說明其觀念十分到位。如果我們所見到的人沒有保險但是有錢（稱之為第二種人），遇到這樣的人對于我們來說同樣是件好事情。有錢是決定性因素，這點(diǎn)不再強(qiáng)調(diào)了；沒有保險可以煥發(fā)起他的需求，慢慢培養(yǎng)其保險意識。這樣的人可以說成是上帝送給我們的寵物，必須經(jīng)過一個培養(yǎng)的過程。第三種人則是既沒有保險又沒有錢的人，這樣的人對于我們來說沒有太多的意義。第四種人呢？則是買了一點(diǎn)保險但經(jīng)濟(jì)實(shí)力又不是很強(qiáng)的人，這樣的人說明其對保險比較認(rèn)可，但重復(fù)購買的可能性比較小，其實(shí)對于我們來說倒是可以變成我們的增員或者說伙伴?？傊?，在我們出去所見到的人里面，大概有75%左右的人可以和我們建立起關(guān)系。保險營銷是人的事業(yè)，保險營銷是人脈相傳的事業(yè)，保險營銷是人際關(guān)系傳播的事業(yè)。因此，對于業(yè)務(wù)代表而言，如果有關(guān)系，一定要用關(guān)系；如果沒有關(guān)系，一定要找關(guān)系；如果實(shí)在沒有關(guān)系，一定要試著去創(chuàng)造關(guān)系。人脈就是財富之脈，朋友是最大的價值，關(guān)系就是生產(chǎn)力。

3．銷售是語言的事業(yè)

銷售是語言的事業(yè)，自然也是聊天說話和演講的事業(yè)。銷售還是溝通、協(xié)商與談判的事業(yè)。如何讓自己有效果地說話，是銷售力中的關(guān)鍵要素。讓自己的談話別人愛聽喜歡聽，同時自己又要善于聽，這就是與客戶溝通的過程。溝通是意見的交換，雙方?jīng)]有對錯；協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍；營銷是思想的交換，雙方各有收獲。