七、生存智慧：有容乃大，以柔克剛

儒雅的張近東待人十分謙和，但在關(guān)鍵時(shí)刻毫不手軟。以柔克剛，中國(guó)式商戰(zhàn)智慧的完美體現(xiàn)。不張揚(yáng)，但并不懦弱。

江湖之大：美蘇的碰撞

改革開(kāi)放催生了中國(guó)的兩大家電連鎖企業(yè)，而蘇寧國(guó)美也成為改革開(kāi)放30年來(lái)舉世矚目成就皇冠上的兩顆璀璨的明珠。同樣是殘酷搏殺后的幸存者，在抓住時(shí)代機(jī)遇方面，蘇寧和國(guó)美難分伯仲，平分秋色。和國(guó)美不同，蘇寧一直走的是一條內(nèi)生型發(fā)展道路。如果說(shuō)國(guó)美是一張可以吞下一切的大嘴，熱衷并且擅長(zhǎng)資本運(yùn)作，那么蘇寧就應(yīng)該是一粒種子，從南京生根發(fā)芽直到成長(zhǎng)為冠蓋參天的大樹(shù)。

1987年，年僅18歲的黃光裕從改革開(kāi)放的橋頭堡廣東進(jìn)入北京"淘金"，在北京天安門(mén)廣場(chǎng)附近的珠市口開(kāi)設(shè)了一個(gè)約80平米的電器店，也就是今天"國(guó)美系"家電連鎖帝國(guó)的前身。黃光裕的資本原始積累其實(shí)早在廣東潮汕就已經(jīng)開(kāi)始，生意究竟是不是真正意義上的"走私"目前誰(shuí)都不好說(shuō)，但北京創(chuàng)業(yè)初期，其大批量運(yùn)作的進(jìn)口電器銷(xiāo)售，無(wú)論如何是具備某些灰色情調(diào)的。

黃光裕是一個(gè)以高目標(biāo)嚴(yán)要求著稱(chēng)的總裁。管理風(fēng)格是批評(píng)得多、表?yè)P(yáng)得少，對(duì)事情要求非常嚴(yán)格。幾乎每個(gè)在國(guó)美工作過(guò)的人，都對(duì)其目標(biāo)的嚴(yán)苛性印象深刻。黃光裕在任務(wù)目標(biāo)設(shè)定上往往要求很高，國(guó)美雖然創(chuàng)造了很多奇跡，但從來(lái)沒(méi)完成過(guò)任務(wù)。2003年國(guó)美銷(xiāo)售額達(dá)到近178億元，但這實(shí)際上比黃光裕規(guī)定的目標(biāo)要少42億元。

黃光裕做事的習(xí)慣是，方向一旦確定，大概想好，有三分把握就敢去干，而且是盡快實(shí)施。1999年以后,國(guó)美電器走出京城闖蕩江湖，一口氣在天津和上海開(kāi)設(shè)了多家門(mén)店，步入家電連鎖發(fā)展的快車(chē)道。國(guó)美進(jìn)入的每一個(gè)地區(qū)，基本都在3個(gè)月以?xún)?nèi)，把整個(gè)家電市場(chǎng)的平均零售價(jià)打壓下15%-20%左右，個(gè)別高端產(chǎn)品甚至達(dá)到30%以上的降幅。

在國(guó)美擴(kuò)張的第一站天津，對(duì)于國(guó)美電器的到來(lái)，天津商界也是如臨大敵，十大家電零售商場(chǎng)聯(lián)起手來(lái)封殺國(guó)美。各家電生產(chǎn)廠商的代表被一個(gè)個(gè)單獨(dú)請(qǐng)進(jìn)會(huì)議室，要求當(dāng)著十位老總的面與十家商場(chǎng)簽訂一份拒絕與國(guó)美電器發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的協(xié)議。作為交換條件，簽訂協(xié)議的廠商可以享受到與十家商場(chǎng)繼續(xù)合作的優(yōu)惠照顧，否則，必須在24小時(shí)內(nèi)，把自己的產(chǎn)品從這十家商場(chǎng)撤走。

這一招當(dāng)時(shí)幾乎讓國(guó)美電器在天津陷入絕境，后來(lái)由于該事件驚動(dòng)了高層領(lǐng)導(dǎo)，最后在天津市委的協(xié)調(diào)下國(guó)美電器才化險(xiǎn)為夷。僅僅經(jīng)過(guò)三個(gè)月的時(shí)間，國(guó)美最終憑借價(jià)格大戰(zhàn)成功突圍，并最終一舉拿下天津家電市場(chǎng)獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為天津家電賣(mài)場(chǎng)老大。隨后，國(guó)美大軍先后開(kāi)進(jìn)了上海、成都、重慶等地。所到之處，所向披靡。

2000年夏天，國(guó)美以2000元以下的低價(jià)銷(xiāo)售彩電，消費(fèi)者聞風(fēng)而起，一大早在國(guó)美各分店排起長(zhǎng)隊(duì)。此舉卻招來(lái)了國(guó)內(nèi)9家彩電骨干企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人1個(gè)月內(nèi)連開(kāi)3次峰會(huì)，建立彩電價(jià)格聯(lián)盟，對(duì)彩電實(shí)行最低限價(jià)，并停止了對(duì)國(guó)美供貨。這場(chǎng)彩電價(jià)格大戰(zhàn)引起全社會(huì)的關(guān)注，自然包括張近東等同行。

黃光裕毫不示弱，"價(jià)格聯(lián)盟是搞不下去的，商家不再只是價(jià)格的執(zhí)行者，降價(jià)現(xiàn)在是我們說(shuō)了算。"他認(rèn)為這種價(jià)格聯(lián)盟搞不下去，因?yàn)檫@些家電企業(yè)只有宏觀利益--漲價(jià)了都有好處，而沒(méi)有微觀的共同利益--你的產(chǎn)品有市場(chǎng)，我的產(chǎn)品就可能賣(mài)不出去，因此聯(lián)盟不可能是銅墻鐵壁，你的價(jià)格不降，可能就給另外一家企業(yè)讓出了市場(chǎng)。果然不久，聯(lián)盟隨著長(zhǎng)虹等廠家的低價(jià)促銷(xiāo)而土崩瓦解了。

2004年7月國(guó)美電器完成在香港證交所的借殼上市，黃光裕以105億元的財(cái)富首登胡潤(rùn)中國(guó)首富，2005年，其又以140億元成胡潤(rùn)中國(guó)首富。2004年末，國(guó)美向外界宣布，新的一年它將增開(kāi)門(mén)店300家，而此前18年時(shí)間里，國(guó)美總共發(fā)展門(mén)店數(shù)也不過(guò)200多家，這種利用一年的時(shí)間即將門(mén)店數(shù)量膨脹一倍的計(jì)劃，令業(yè)界愕然。

2005年，國(guó)美繼續(xù)更加瘋狂的擴(kuò)張，僅僅一年內(nèi)就開(kāi)了200多家店，是過(guò)去6年總和的1.5倍。這種速度連黃光裕本人都開(kāi)始表現(xiàn)出些許擔(dān)憂(yōu)："如果大家按照去年的速度擴(kuò)張下去，也許很快就會(huì)飽和了，因?yàn)榭赡艽蠼稚纤械拈T(mén)面都變成電器店了。"

在1999年國(guó)美低價(jià)策略引爆了整個(gè)天津市場(chǎng)的同時(shí)，蘇寧做出了重大的策略調(diào)整，開(kāi)始全面轉(zhuǎn)向綜合家電的全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)，這就不可避免地要與國(guó)美產(chǎn)生碰撞。2000年"五一"，蘇寧、國(guó)美兩家在西安家電市場(chǎng)強(qiáng)硬碰撞，引發(fā)"大地震"，兩大巨鱷狂吞"黃金周"市場(chǎng)份額，使當(dāng)?shù)氐纳碳一炭植话病?/p>

兩大高手真正過(guò)招的第一局發(fā)生在2002年5月，蘇寧北上大舉進(jìn)入國(guó)美陣地北京，顯示了其擴(kuò)張實(shí)力。隨后，在全國(guó)各地的跑馬圈地中，兩大高手頻頻短兵相接，不過(guò)，他們更像兩個(gè)心照不宣的"盟友"，將當(dāng)?shù)氐募译娺B鎖"地頭蛇"幾乎趕盡殺絕，也迫使了大部分百貨賣(mài)場(chǎng)退出家電經(jīng)營(yíng)。

張近東對(duì)國(guó)美發(fā)言謹(jǐn)慎："蘇寧與國(guó)美差異很大，在企業(yè)理念、追求和產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)布置及經(jīng)營(yíng)效率等都不同。國(guó)美有很多優(yōu)點(diǎn)值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，所以我們不敢懈怠。"在福布斯2004中國(guó)大陸富豪榜上，黃光裕以13億美元的身價(jià)高居第二。對(duì)此，張近東表示"由衷的高興"，認(rèn)為這表明社會(huì)對(duì)商業(yè)企業(yè)的價(jià)值開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，說(shuō)明行業(yè)的發(fā)展前景得到了公眾的肯定。同行的進(jìn)步也是蘇寧的進(jìn)步，某種程度上說(shuō)大家是利益共同體，所以希望國(guó)美發(fā)展得好。