蘇寧有200家左右加盟店，在公司公告里沒有直接披露。蘇寧電器可能通過與加盟店之間的大規(guī)模的關聯(lián)交易，讓加盟店承擔上市公司蘇寧電器的銷售費用，而本應屬于加盟店的利潤卻納入到上市公司利潤報表中?！?/p>

2004年到2006年，國美電器也處于快速擴張的階段，凈利潤同比增長只有5.28％和21.36％。但是，同一時期，蘇寧的凈利潤卻實現(xiàn)了95.58％和102.89％的驚人增長--分別是國美電器的18倍和6倍。2006年上半年蘇寧空調的毛利率達26.49％，是國美電器的3倍，通訊的毛利率達29.48％，是國美電器的4倍；對家電零售企業(yè)來說，29％的毛利率幾乎是很難達到的，即使在毛利率較高的美國，第一大家電零售企業(yè)百思買電器，2006年度的毛利率也只有25％。

在同一個市場里，蘇寧面對的是與國美電器、大中電器、五星電器一樣的供貨商，按照采購規(guī)模來看，蘇寧能爭取到的條件應該低于國美電器，高于大中電器和五星電器，那么高額利潤從何而來？

對于這一質疑，蘇寧方面的回復是：蘇寧受益于前期厚積效益不斷釋放，盈利效率呈快速提升趨勢，事實上，蘇寧的高增長暗合行業(yè)的基本發(fā)展規(guī)律。

如果是一家孤立經(jīng)營的新店，由于內部經(jīng)營管理體系處在草創(chuàng)階段，加上建立外部的品牌認知度也需要一個過程，一年后實現(xiàn)盈利的確算得上是一般性規(guī)律。但是，連鎖經(jīng)營的好處恰恰集中體現(xiàn)在店鋪數(shù)量擴張方面。在初步具備本地區(qū)物流體系的前提下，設立新店幾乎是一個復印成功商品模式的過程。如此說來，所謂一年后才能盈利的規(guī)律不大適用于大規(guī)模連鎖經(jīng)營企業(yè)，尤其是處在快速且地區(qū)性密集擴張階段的連鎖經(jīng)營企業(yè)。

社會已經(jīng)形成了到蘇寧這樣的連鎖企業(yè)買家電的消費慣性，另一方面，企業(yè)也在物流配送、售后服務方面積累了良好的口碑，消費者認同感很強，新門店開業(yè)后，收入能很快得到提升，此外，家電門店投資小，較少的收入即可達到盈虧平衡，因此，家電公司新開門店的成熟期較短，一般在半年到一年。

像蘇寧那些頗為簡樸的賣場，裝修其實化不了多少錢，加上2年攤銷，對新店利潤的影響并不嚴重。至于人員費用，由于原本就是一項可變費用，在新店順利營業(yè)的情況下，同樣不會對初期利潤構成重大影響。

張近東有一句名言："馬拉松賽跑總要有人在前面，只能說他是階段領先，絕不是第一。蘇寧從來不說自己老大，但也絕沒有說過我們是老二。"

養(yǎng)雞生蛋，店面管理的意義

與瘋狂的開店速度不相稱的是，中國家電連鎖企業(yè)在人才儲備、資金、管理等組織能力方面都顯得相當薄弱，有些家電連鎖商不會走就想跑。家電零售企業(yè)的員工素質比起綜合零售企業(yè)來可以說是低了一大截，管理也正處在粗放型階段。在一些管理混亂的家電連鎖企業(yè)里，員工拉幫結伙，主管媚上欺下，不僅影響企業(yè)形象，而且影響店鋪擴張的速度。

作為蘇寧的"臉面"和細胞，門店在蘇寧整個系統(tǒng)里的地位舉足輕重。企業(yè)所有的工作實際上都是圍繞著終端進行的，終端的質量能否得到保證最終決定了企業(yè)能否成長。在管理上，蘇寧因為不是獨立對外的門店而是連鎖店，所以，門店基本上是由總部或者對應的大區(qū)進行歸口管理。

在連鎖商們對地盤的爭奪白熱化的血雨腥風中，建立成熟的門店開發(fā)體系也就成了蘇寧最為重要的工作之一?？偛脤O為民提出，觀察市場，往往比觀察對手更為有效。而作為投資的主要決策人，蘇寧每進入一個市場，孫為民幾乎都要去摸底。2004年蘇寧進入長春家電市場之前，他七八次到長春考察，感覺這個城市的消費特點，并作了數(shù)據(jù)調查，讓空調等產(chǎn)品的銷售策略調整有的放矢。

門店開發(fā)體系在很大程度上決定了店面里的每平方米是否能產(chǎn)出更多的人民幣，其中最重要的是蘇寧慣常操作中的"三個緯度"。

首先是選店。"關于選店的指導手冊，我們把它寫下來，現(xiàn)在這個指導手冊，有20厘米厚都不止。在蘇寧內部的理解中，店面選址是決定一個店是否能取得良好業(yè)績的最客觀也最基礎的因素，蘇寧常年堅持"關閉低效店面"計劃來篩選、淘汰哪些選址有誤的店鋪，2007年因此被"關閉"的店面僅為7家。與此對比的是，國美的并購帶來了一定數(shù)量的低質店鋪或者位置重復的店鋪，降低了平米產(chǎn)量，國美2007年報披露每平方米銷售額較去年同期下降約5.34%。

現(xiàn)在，蘇寧已經(jīng)有一個400至500人的投資發(fā)展評估隊伍，專門了解目標市場的人口數(shù)量、消費結構、產(chǎn)品單價等市場信息，這套蘇寧多年積累的自身開發(fā)體系也遠比"并購"更加務實經(jīng)濟。