對經(jīng)銷商而言，誰擁有終端網(wǎng)絡，誰就能獲得規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，誰就擁有影響和控制市場的能力。從市場角度看，隨著供大于求的狀況越來越明顯，生產(chǎn)商、批發(fā)商就越關注下游，越來越依賴于零售商。因為家電價格不斷下降，積壓、滯銷有巨大的風險，競爭的焦點不再是采購環(huán)節(jié)而是銷售環(huán)節(jié)，所以整個供應鏈都要爭取終端。終端的效率直接決定了制造商的效益。

而建立大規(guī)模的零售終端體系的方法就是連鎖。當今世界是產(chǎn)品過剩、服務至上的信息網(wǎng)絡社會。在這樣的社會里，企業(yè)直接與顧客接觸時提供的服務無疑是關鍵。人類社會正在從工業(yè)化社會轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)為龍頭、商業(yè)指導帶動工業(yè)的服務時代。而什么是最好的服務手段？就是通過強大的流通組合實現(xiàn)連鎖商業(yè)服務。

世界上建立第一家連鎖公司至今有近150年的歷史。1859年美國紐約的"大西洋及太平洋茶葉公司"是世界上首家連鎖經(jīng)營的公司，該公司首開了"同一資本所有者在全國各地開辦多家分店，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營"的經(jīng)營模式的先河。這種獨樹一幟的商業(yè)模式就是直營連鎖的雛形。

直營連鎖的出現(xiàn)與發(fā)展造就了一批規(guī)模大、實力強的大型商業(yè)巨頭，同時也給大批中小型零售企業(yè)造成了巨大的競爭壓力。中小型零售商迫于競爭的壓力以及對于連鎖經(jīng)營模式的逐漸認同，也紛紛進行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，走上了連鎖經(jīng)營之路。

連鎖經(jīng)營的產(chǎn)生與發(fā)展同現(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn)對商品流通領域的要求直接相關。連鎖商店到20世紀50年代以后進入快速發(fā)展時期，并逐漸顯示出其強勁的生命力和巨大的發(fā)展?jié)摿?，被稱為是"現(xiàn)代流通革命"的標志。不僅僅是沃爾瑪一家，還有麥當勞、肯德基、星巴克、家樂福、7-11等企業(yè)都依賴連鎖經(jīng)營模式迅速從星星之火發(fā)展成為燎原之勢，以自己龐大的連鎖帝國來影響著全世界人們的生活方式。1998年，連鎖業(yè)在美國、日本等發(fā)達國家占到了社會商品零售額總量中的50%以上。

傳統(tǒng)分散的渠道資金流、物流和信息流均效率低下，而連鎖零售業(yè)是規(guī)模經(jīng)濟非常顯著的行業(yè)，通過信息技術和標準化管理解決了零售業(yè)的規(guī)?；瘑栴}，從而降低了企業(yè)運營成本，提高了效率。連鎖商憑借龐大的銷售網(wǎng)絡，大規(guī)模統(tǒng)購分銷，一方面集中出貨、加快存貨和資金的周轉(zhuǎn)，節(jié)省營業(yè)費用和管理費用；另一方面以其掌握的市場需求信息來定制商品，尋找最好的生產(chǎn)者，并從供應商獲得更高的價格折扣。

1999年初，張近東又在醞釀一次事關蘇寧未來發(fā)展的關鍵決策，首次提出蘇寧要在行業(yè)中率先嘗試連鎖經(jīng)營，自建連鎖零售網(wǎng)絡的構想。

在張近東看來，連鎖的核心要義在于標準，他認為這與蘇寧的零售戰(zhàn)略非常匹配，蘇寧的零售要想做大必須全力發(fā)展連鎖，實行零售經(jīng)營的標準化。只有通過標準才能實現(xiàn)連鎖店面的低成本、快速擴張，才能做到一千家店面一個樣。蘇寧要實現(xiàn)這個目標。

連鎖經(jīng)營模式之所以能夠快速在全球范圍內(nèi)刮起旋風，就是因為其并不是依靠某個人去開店、運營，而是依賴于一套標準化的拓展運營體系，通過標準體系來快速地復制店面、產(chǎn)品和服務水平。對顧客而言，不論他們在世界哪個地方，只要走進麥當勞，漢堡的味道都是一個樣，這正是連鎖的價值所在。毫無疑問，在現(xiàn)代零售企業(yè)規(guī)?；l(fā)展中，連鎖經(jīng)營成為最具有吸引力和生命力的經(jīng)營方式，連鎖業(yè)成為全球零售領域中最富有活力和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。

同年9月，空調(diào)大忙剛剛完畢，張近東召集蘇寧中高層骨干近百人，到中山陵一個療養(yǎng)院進行為期10天的封閉式會議。會議的主題是充分研究連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展、網(wǎng)絡拓展的方向，也對過去幾年嘗試連鎖經(jīng)營過程中的問題作出總結(jié)。這次會議成為蘇寧歷史上的轉(zhuǎn)折點，正是這次會議的決策造就了今天的蘇寧。

剛剛從單一的空調(diào)批發(fā)轉(zhuǎn)向綜合家電零售，現(xiàn)在又要馬不停蹄地轉(zhuǎn)向全國性連鎖經(jīng)營，蘇寧內(nèi)部有許多人不理解，認為張近東是在搞"大躍進"，頭腦發(fā)熱。蘇寧的綜合家電零售經(jīng)營剛剛開始，人力、物力、管理體系和經(jīng)驗都十分欠缺。連鎖說起來很好，但在國內(nèi)特別是業(yè)內(nèi)還沒有成熟的經(jīng)驗，馬上進行大規(guī)模全國性的推廣缺少起碼的基礎。蘇寧率先去做風險太大，應該等一等、看一看。

在討論中，一些蘇寧的中高層干部不僅質(zhì)疑搞連鎖的可行性，有人甚至懷念起以前的批發(fā)時代，認為能否保持一些批發(fā)業(yè)務以避免經(jīng)營風險。這時，張近東發(fā)火了，針對企業(yè)內(nèi)外諸多的擔心和議論，他當場宣布搞連鎖的事就這么定了，不準再議論。這也是一次痛苦的抉擇，張近東明確地把連鎖當作戰(zhàn)略目標，并徹底拋棄舊有批發(fā)業(yè)務，蘇寧全國連鎖經(jīng)營的大策就此敲定。