1996年5月，營業(yè)面積1000平方米的南京蘇寧丁家橋商場建成開業(yè)。

1997年，蘇寧先后在各主要地區(qū)市場建立30多家空調(diào)連鎖分店。早年的蘇寧在各地的網(wǎng)絡(luò)分支機(jī)構(gòu)更像是皮包公司，一個(gè)分公司一兩個(gè)人，談不上什么倉儲(chǔ)、服務(wù)，差不多只管收錢，進(jìn)貨、發(fā)貨、運(yùn)輸都是總公司這邊做。而現(xiàn)在，要開門店、打廣告、做接待，真真正正成為實(shí)際運(yùn)行的終端實(shí)體店。

1998年，蘇寧的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初見成效，當(dāng)年蘇寧以28億元的銷售業(yè)績第六次蟬聯(lián)中國最大空調(diào)經(jīng)銷商的桂冠，"蘇寧"商標(biāo)成為江蘇首家服務(wù)類著名商標(biāo)，與此同時(shí)，投資3000萬元、占地30多畝的南京物流服務(wù)中心也在這一年投入使用。蘇寧順利地完成了第一次轉(zhuǎn)軌，即由批發(fā)銷售向自營零售終端的軟著陸，奠定了張近東日后稱雄商界的基礎(chǔ)。

在蘇寧壯大之際，1999年，攜手創(chuàng)業(yè)、共創(chuàng)蘇寧品牌的張氏兄弟分家，各自獨(dú)立門戶。弟弟張近東繼續(xù)專注于家電零售業(yè)，建筑專業(yè)出身的哥哥張桂平卻對地產(chǎn)情有獨(dú)鐘。張桂平1976年畢業(yè)于南京工學(xué)院建筑系，先后在南京市勘測設(shè)計(jì)院任設(shè)計(jì)員、南京市房地產(chǎn)管理局工程師直至1987年下海，一直任"蘇寧集團(tuán)"董事長。在蘇寧電器上市后，他將"蘇寧集團(tuán)"改名為"蘇寧環(huán)球集團(tuán)"，以示區(qū)別。

"單飛"后的張近東作出了多項(xiàng)重大決策：從單一的空調(diào)經(jīng)營轉(zhuǎn)向綜合家電經(jīng)營；從區(qū)域連鎖邁向全國連鎖；計(jì)劃上市，借助資本市場加速蘇寧的轉(zhuǎn)型。這些思路最終奠定了蘇寧目前在全國家電零售業(yè)中的江湖地位。

之前，蘇寧一直以專營空調(diào)為主，其他家電業(yè)務(wù)很少涉足。專營使蘇寧能夠集中全部的資源和精力，專心致志地去把空調(diào)業(yè)務(wù)做大、做強(qiáng)。然而，空調(diào)經(jīng)營存在非常明顯的季節(jié)性，當(dāng)企業(yè)規(guī)模做大以后單一空調(diào)經(jīng)營的缺點(diǎn)逐步暴露，這就是旺季時(shí)公司人、財(cái)、物等各項(xiàng)資源都非常緊張，而淡季時(shí)又存在閑置。此外，空調(diào)市場與當(dāng)年的氣候有密切關(guān)系，由于是單一產(chǎn)品經(jīng)營，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)性較高、穩(wěn)定性較差。　

現(xiàn)在蘇寧決定由批發(fā)轉(zhuǎn)向零售，大力建設(shè)零售終端，若在零售店內(nèi)專營空調(diào)是不可取的，因?yàn)樵絹碓蕉嗟募译姀S家已從單個(gè)產(chǎn)品的制造商向綜合家電產(chǎn)品制造商方向發(fā)展，如果不能具有綜合家電銷售的能力，經(jīng)銷商就難以獲得廠家的全力支持，取得相應(yīng)的地位。此外中國老百姓的家電消費(fèi)已大大增強(qiáng)，趨向于"一站式"購買，即希望能在一個(gè)店內(nèi)購買到各種家電。因此，蘇寧的空調(diào)專賣店開始嘗試經(jīng)營其他電器，除了老的"四大件"外，手機(jī)、電腦、數(shù)碼電子產(chǎn)品、小家電也逐漸進(jìn)入蘇寧的門店銷售之列。

1999年12月26日，在有"中華第一商圈"之稱的南京新街口商圈中心，蘇寧自建的18層蘇寧電器大廈隆重開業(yè)，是當(dāng)時(shí)國內(nèi)單店?duì)I業(yè)面積最大的綜合電器零售商場，不但規(guī)模巨大，而且摒棄了傳統(tǒng)的招租代銷的經(jīng)營模式，全部實(shí)行自營。有人勸張近東不如把這棟樓出租出去，一年至少可以凈賺3000萬元，而張近東卻寧肯虧4000萬也要做家電賣場。雖然2000年一年賣場的投入成本就是2000萬元，但由此蘇寧進(jìn)入綜合電器零售的新行業(yè)，鍛煉了隊(duì)伍。

開業(yè)當(dāng)天早上8點(diǎn)，顧客的隊(duì)伍已經(jīng)圍著大廈繞了好幾圈，熙熙攘攘。不得已，張近東只好下令提前開門。商場大門一開，顧客立即潮水一般涌了進(jìn)來。寬闊的商場立刻人潮涌動(dòng)，連樓梯都被人流堵死，蘇寧的員工只能守在展臺(tái)前，一動(dòng)也不敢動(dòng)，全靠對講機(jī)報(bào)告信息。有的顧客來不及試機(jī)，直接就把機(jī)器抱走了。后來的人就拿著開好的單子擠出重圍，直接到貨場試機(jī)搬走。

作為旗艦店的新街口店的成功開業(yè)，標(biāo)志著蘇寧三年多的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型基本完成。一年十幾億的銷售額讓新街口店成為中國家電零售店中的標(biāo)志，被譽(yù)為中國家電零售第一店。在隨之而來的2000年，蘇寧全面轉(zhuǎn)型成為大型綜合電器賣場，其當(dāng)年?duì)I業(yè)額更是升至40多億元，成為打不倒的經(jīng)銷"大戶"。　

蘇寧的快速、穩(wěn)健發(fā)展首先是和張近東對中國家電連鎖業(yè)態(tài)準(zhǔn)確的市場分析、正確的戰(zhàn)略決策分不開的。從1990年空調(diào)專營到1996年嘗試連鎖經(jīng)營，再到1999年零售模式的轉(zhuǎn)型，到2000年全國連鎖戰(zhàn)略的最終形成，都體現(xiàn)了張近東和蘇寧管理團(tuán)隊(duì)在企業(yè)戰(zhàn)略上的正確把握。戰(zhàn)略的超前性確保了蘇寧20年的快速穩(wěn)健發(fā)展而沒有遭遇到致命危機(jī)。

掙該掙的錢，連鎖的價(jià)值

戰(zhàn)略不可或缺；而如果缺少合適的手段，即使方向正確，也很難達(dá)到目標(biāo)。在蘇寧零售模式的轉(zhuǎn)型之前，張近東就敏銳地發(fā)現(xiàn)并提出中國的商業(yè)即將進(jìn)入"終端網(wǎng)絡(luò)為王"的時(shí)代。張近東說："誰掌握了零售渠道，誰就扼住了市場的咽喉。"