多年以后，當(dāng)蘇寧與國美等競爭對(duì)手展開全國連鎖交鋒時(shí)，上游供應(yīng)商對(duì)蘇寧的支持常常讓競爭對(duì)手妒忌，而蘇寧也直言不諱地說，蘇寧與上游供應(yīng)商的關(guān)系是任何競爭對(duì)手都難以比擬的，這里不只是利益，還有患難之交的感情。這種關(guān)系不是靠一時(shí)的投機(jī)取巧所能獲得的，更不是一時(shí)威逼利誘所能達(dá)到的。

1996年，蘇寧營業(yè)額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的15億元，與當(dāng)年的科龍、海爾等家電巨頭并駕齊驅(qū)，成為全國空調(diào)業(yè)獨(dú)一無二的超級(jí)代理商。這時(shí)的蘇寧業(yè)務(wù)遍及24個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，是二十多家中外空調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的特約代理、地區(qū)代理乃至區(qū)域總代理。

壯大以后的蘇寧必須走出寧海路，以適應(yīng)發(fā)展的需要。張近東一口氣租下了南京丁家橋兩層共2000平方米面積的地方，一樓用于空調(diào)展示及零售，二樓為辦公場所。丁家橋店成為當(dāng)時(shí)國內(nèi)最大的空調(diào)專營，產(chǎn)品的布置、定位以及展示在當(dāng)時(shí)都相當(dāng)先進(jìn)，甚至有些地方趕上了日本的專營店水平。

丁家橋店面有很多現(xiàn)代連鎖經(jīng)營意識(shí)的萌芽。那時(shí)的蘇寧開始注意視覺上的標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化，門頭設(shè)計(jì)的底色是黃色，也就是現(xiàn)在蘇寧電器標(biāo)識(shí)中的蘇寧黃。張近東親自給展臺(tái)設(shè)計(jì)定位，把主推機(jī)型放在客戶進(jìn)入時(shí)視線最容易接觸的地方。商場中間的收銀臺(tái)非常大，可以方便一條龍服務(wù)，而且便于旺季時(shí)增派人手收錢。店面上裝配了攝像機(jī)，從辦公室可以查看店面的運(yùn)作情況。

1996年5月28日，蘇寧交家電公司正式遷往丁家橋。丁家橋店的開業(yè)是家電業(yè)的一個(gè)盛會(huì)，松下、日立、三菱重工、華寶、格力等公司的負(fù)責(zé)人出席，到場祝賀的經(jīng)銷商有五六百人，基本上全國做空調(diào)的商家都到齊了。專營店的規(guī)模和氣勢令一些企業(yè)在震憾之余也提出質(zhì)疑，覺得張近東花錢太過分，有人直接斷言：這樣的店肯定會(huì)死掉！

事實(shí)上，丁家橋店不但對(duì)蘇寧形象起到了很好的提升作用，而且投入產(chǎn)出比也不負(fù)重望。該店年銷售額在最高時(shí)可達(dá)3個(gè)多億，現(xiàn)在蘇寧很多綜合店也達(dá)不到這個(gè)水平。

張近東坐上了南京空調(diào)霸主地位，但他沒有困于南京一城一地，而是憑借與上游廠商的關(guān)系所獲取的貨源與價(jià)格優(yōu)勢，以南京為大本營和根據(jù)地，走出南京向各地區(qū)市場進(jìn)軍，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，發(fā)展分銷商。通過擁有4000多家批發(fā)客戶、覆蓋中國大部分地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，把中外空調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品源源不斷地批發(fā)分銷到全國各地。蘇寧已不僅僅是南京的蘇寧，它已成為中國的蘇寧。

改革開放給中國創(chuàng)造了無數(shù)的發(fā)展機(jī)會(huì)，這一社會(huì)整體性的機(jī)遇為張近東的創(chuàng)業(yè)成功提供了積極的背景。問題是，有許許多多的人都處在與張近東相同的大背景下，甚至有些人當(dāng)年的起點(diǎn)和掌握的資源比張近東高得多，卻為什么創(chuàng)業(yè)沒有成功呢？

創(chuàng)業(yè)需要機(jī)遇，但能否發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，并成功地把握機(jī)遇，則取決于你的膽識(shí)，簡而言之就是膽量和智慧。作為空調(diào)行業(yè)的后來者，張近東以創(chuàng)新的"反季節(jié)打款"更換了行業(yè)的游戲規(guī)則，而將競爭對(duì)手擁有的巨大優(yōu)勢化于無形。從旺季打款到淡季打款，改變的僅僅是付款的時(shí)間，但其實(shí)質(zhì)則是構(gòu)建了工商合作共贏的新型關(guān)系，從此改變了競爭格局?！?/p>

許多人把擁有社會(huì)關(guān)系與物質(zhì)資本看作是創(chuàng)業(yè)成功的重要條件，而對(duì)張近東來講，創(chuàng)業(yè)成功最重要的因素是激情與行動(dòng)。只有不滿足于現(xiàn)狀，不斷尋求突破和超越，才能推動(dòng)企業(yè)持續(xù)成長。張近東說過："觀念是制約中國人賺大錢的最大阻力。要有一種創(chuàng)造財(cái)富、賺取財(cái)富的動(dòng)力，并快速地付諸行動(dòng)，不要怕失敗，跌倒了再爬起來。如果一味地求穩(wěn)怕輸，那就很難成功了"。

張近東的創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)大膽、冒險(xiǎn)的事業(yè)。正是在充滿激情、大膽、冒險(xiǎn)的事業(yè)開拓中，他是產(chǎn)品和商業(yè)模式的創(chuàng)造者和革新者，能夠抓住機(jī)會(huì)，勇于冒險(xiǎn)，使目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。他不為曲折所動(dòng)搖，永不言敗，永不放棄，在面對(duì)困難時(shí)迸發(fā)出全部的能量去克服它。要想創(chuàng)業(yè)成功，就要不達(dá)目的，絕不罷休！