胡秋生，名片上的頭銜是TCL集團(tuán)董事、高級(jí)副總裁。他于1982年畢業(yè)于華南理工大學(xué)無(wú)線電技術(shù)系，跟李東生曾是同窗好友。在TCL面臨難關(guān)的時(shí)候，胡秋生成為李東生的左膀右臂。作為技術(shù)派的實(shí)力高管，胡秋生被李東生委以重任。TCL的管理層成功奪權(quán)，胡秋生功不可沒(méi)，他是李東生堅(jiān)定的支持者。

現(xiàn)在，胡秋生的處境也非常尷尬，他明知道TCL這一次收購(gòu)湯姆遜集團(tuán)的家電業(yè)務(wù)沒(méi)什么好處，可是老板已經(jīng)動(dòng)心了，他能怎么辦？只好硬著頭皮談下去。

在跟湯姆遜集團(tuán)談判的過(guò)程中，胡秋生發(fā)現(xiàn)湯姆遜集團(tuán)非常傲慢，可能這跟湯姆遜集團(tuán)的血統(tǒng)有關(guān)系。技術(shù)出生的胡秋生更看重專(zhuān)利技術(shù)，然而湯姆遜集團(tuán)一直談的技術(shù)卻是顯像管電視，而不是更具有科技含量的平板電視。一提到平板電視，湯姆遜集團(tuán)的代表就轉(zhuǎn)移話題，這讓胡秋生相當(dāng)失望。于是，胡秋生憂心忡忡地告知李東生，目前TCL跟湯姆遜集團(tuán)合作非常不利。

并非只有胡秋生一人，TCL的董事袁信成也很擔(dān)心。在進(jìn)入TCL之前，袁信成是湖南省邵陽(yáng)市無(wú)線電二廠廠長(zhǎng)，后來(lái)他一步步做起，先后擔(dān)任過(guò)TCL通力電子（惠州）有限公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理，惠州TCL 電器銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理。現(xiàn)在作為首席運(yùn)營(yíng)官，袁信成對(duì)彩電的銷(xiāo)售趨勢(shì)非常了解，顯像管電視已經(jīng)日趨沒(méi)落，長(zhǎng)虹、康佳等都在進(jìn)軍平板電視。湯姆遜集團(tuán)這個(gè)時(shí)候甩賣(mài)顯像管電視，已經(jīng)透露出歐美人的消費(fèi)已經(jīng)傾向了平板電視?，F(xiàn)在不是閉關(guān)鎖國(guó)那個(gè)年代了，幾天的時(shí)間這種風(fēng)尚就可以在全中國(guó)流行起來(lái)，現(xiàn)在TCL去收購(gòu)即將被市場(chǎng)淘汰的顯像管電視，有什么用呢？

波士頓咨詢(xún)公司的結(jié)論很明顯，不建議收購(gòu)；波士頓咨詢(xún)公司的職業(yè)經(jīng)理人的判斷也很明確，沒(méi)必要收購(gòu)?，F(xiàn)在管理層的兩位核心人物胡秋生跟袁信成也投下了反對(duì)票，這兩位的意見(jiàn)可太重要了，一位是技術(shù)核心人物，一位是運(yùn)營(yíng)一把手，他們的反對(duì)票令股東們忐忑不安。

“茍利國(guó)家生死以，豈因禍福避趨之？”李東生的態(tài)度突然變得非常強(qiáng)硬，收購(gòu)湯姆遜集團(tuán)彩電業(yè)務(wù)一定要進(jìn)行，這是TCL最好的國(guó)際化計(jì)劃，不容錯(cuò)過(guò)。

一語(yǔ)震驚了董事會(huì)。

曾經(jīng)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的TCL管理層，怎么會(huì)突然間分歧巨大呢？李東生為什么在拿到波士頓咨詢(xún)的警示報(bào)告后，三四天徹夜失眠？他甚至當(dāng)著眾人的面動(dòng)情地說(shuō)：“我?guī)滓闺y眠?！彪y道波士頓咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的警示反而促成了李東生的決心？難道湯姆遜集團(tuán)給李東生下了迷魂藥？

沒(méi)錯(cuò)，高盛就是做好了迷香，勾引李東生一步步跳進(jìn)早已設(shè)好的圈套。

第一招：專(zhuān)利。

高盛的代表非常誠(chéng)懇地告訴TCL，湯姆遜集團(tuán)擁有世界上一流的彩電技術(shù)，擁有3.4萬(wàn)項(xiàng)專(zhuān)利，只要雙方能夠合作，那TCL就不用投入大量資金、時(shí)間悶著頭搞研發(fā)了。湯姆遜集團(tuán)很有誠(chéng)意地提出，只要雙方合作，湯姆遜集團(tuán)全球所有的電視和DVD研發(fā)中心都?xì)w雙方所有。聽(tīng)起來(lái)，湯姆遜集團(tuán)對(duì)TCL太好了。研發(fā)環(huán)節(jié)薄弱的問(wèn)題在雙方合作后，似乎立即就得到解決了。

趙本山的小品《賣(mài)拐》，忽悠的核心就是障眼法。

胡秋生立即發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁兒，研發(fā)中心在合作后歸雙方所有，那么研發(fā)中心之前的研究成果歸誰(shuí)呢？

研發(fā)中心是湯姆遜集團(tuán)生存的重要部門(mén)，之前的研發(fā)成果自然屬于湯姆遜集團(tuán)所有。湯姆遜擁有傳統(tǒng)電視機(jī)的所有主要專(zhuān)利和大部分?jǐn)?shù)字電視與DVD專(zhuān)利，在雙方合作之后，如果TCL要用，則需按照市場(chǎng)規(guī)則支付專(zhuān)利費(fèi)用。也就是說(shuō)雙方合作了，湯姆遜集團(tuán)的3.4萬(wàn)項(xiàng)專(zhuān)利，TCL一項(xiàng)都免費(fèi)不了，還要掏錢(qián)。

高盛和湯姆遜集團(tuán)為了打消TCL的擔(dān)心，拿出了大量20世紀(jì)50～60年代的專(zhuān)利展示：看，這些都是沒(méi)過(guò)時(shí)的。

21世紀(jì)什么最貴？

人才！只要研發(fā)中心歸雙方共同擁有，研發(fā)中心的科技人員就是TCL收購(gòu)湯姆遜集團(tuán)彩電業(yè)務(wù)的核心，有了這些人，還有什么研究不出來(lái)的？新的研究成果就是新的生產(chǎn)力。聽(tīng)完這樣的分析，李東生有了底氣，他也覺(jué)得，合資公司有能力研發(fā)新專(zhuān)利。

第二招：貿(mào)易壁壘。

反傾銷(xiāo)（Anti-Dumping）是很多中國(guó)人都熟悉的一個(gè)詞，這是歐美國(guó)家對(duì)中國(guó)出口產(chǎn)品最慣用的一招。反傾銷(xiāo)指對(duì)外國(guó)商品在本國(guó)市場(chǎng)上的傾銷(xiāo)所采取的抵制措施：除了征收一般進(jìn)口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價(jià)出售，此種附加稅稱(chēng)為“反傾銷(xiāo)稅”。

在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，制造業(yè)的成本有一大部分是勞動(dòng)力成本，由于他們工業(yè)化已經(jīng)超過(guò)了百年，工業(yè)化的程度非常高，熟練的技術(shù)工人的勞動(dòng)力價(jià)格自然也非常高。而中國(guó)的工業(yè)化程度相對(duì)較低，工業(yè)企業(yè)的技術(shù)含量也很低，再加上中國(guó)是人口大國(guó)，勞動(dòng)力過(guò)剩，勞動(dòng)力價(jià)格也非常便宜。湯姆遜集團(tuán)的員工工資至少在1 000美元以上，中國(guó)的工人卻只有400美元左右。不用一一對(duì)比，就能明顯地看出：同樣的商品，由于中國(guó)的勞動(dòng)力成本低，價(jià)格自然就比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家低。這樣一來(lái)，歐美商品在價(jià)格上明顯失去了競(jìng)爭(zhēng)力。

從1988年開(kāi)始，歐洲市場(chǎng)就對(duì)中國(guó)和韓國(guó)彩電實(shí)施反傾銷(xiāo)調(diào)查，并于1991年對(duì)中國(guó)彩電征收15.3%的最終反傾銷(xiāo)稅。從此以后，中國(guó)彩電被阻隔在歐盟市場(chǎng)之外長(zhǎng)達(dá)10年之久。

2003年5月，美國(guó)也開(kāi)始對(duì)中國(guó)彩電實(shí)施反傾銷(xiāo)調(diào)查，不過(guò)這一次調(diào)查相當(dāng)耐人尋味，時(shí)間也非常詭異，與高盛給湯姆遜集團(tuán)出招讓其大肆在中國(guó)“作秀”的時(shí)間相一致。為什么早不調(diào)查晚不調(diào)查，偏偏在這個(gè)時(shí)候調(diào)查呢？要知道，湯姆遜集團(tuán)才是美國(guó)最大的彩電銷(xiāo)售商。

當(dāng)時(shí)的美國(guó)商務(wù)部長(zhǎng)唐納德·路易斯·埃文斯（Donald Louis Evans）是湯姆·布朗石油天然氣公司董事長(zhǎng)，在小布什競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)的時(shí)候，這位爺一馬當(dāng)先，募集了1億美元的競(jìng)選資金，成為布什家族的股肱之臣。不過(guò)，這位美國(guó)商務(wù)部長(zhǎng)之前從未從政，壓根就不懂“反傾銷(xiāo)”。這位爺跟高盛集團(tuán)也算是老朋友了。就在湯姆遜跟長(zhǎng)虹、康佳等中國(guó)彩電上演秘密談判游戲的時(shí)候，唐納德·路易斯·埃文斯在老朋友的授意下，將反傾銷(xiāo)的大棒揮向了中國(guó)彩電業(yè)。

要讓中國(guó)彩電企業(yè)就范，那就要下死手。

TCL跟湯姆遜集團(tuán)談判期間，不少關(guān)于美國(guó)反傾銷(xiāo)調(diào)查的信息泄露出來(lái)，一個(gè)讓家電企業(yè)騷動(dòng)不安的信息是，美國(guó)商務(wù)部的反傾銷(xiāo)稅肯定超過(guò)歐洲，甚至有翻倍的可能。

TCL對(duì)這一點(diǎn)深有體會(huì)，之所以收購(gòu)施耐德，就是要通過(guò)建立歐洲生產(chǎn)基地，繞開(kāi)歐盟的貿(mào)易壁壘。但是收購(gòu)施耐德帶來(lái)的影響非常有限：首先，施耐德的市場(chǎng)主要集中在德國(guó)、英國(guó)和西班牙三國(guó)，其次，生產(chǎn)所在地的勞動(dòng)力成本高昂，第三，原有重要客戶在破產(chǎn)前已流失不少。

高盛很狡猾，它是這么忽悠TCL的談判代表們的：湯姆遜跟施耐德不在同一個(gè)檔次，湯姆遜在歐洲和北美均擁有當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌，而且在歐美已經(jīng)建立了相對(duì)完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其生產(chǎn)基地也在勞動(dòng)力價(jià)格相對(duì)低廉的墨西哥、波蘭等國(guó)。雖然這些國(guó)家的勞動(dòng)力成本相對(duì)中國(guó)要高，但與日、韓等地相比，依然有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

TCL的談判代表有些動(dòng)心了，高盛又繼續(xù)忽悠：如果TCL覺(jué)得墨西哥跟波蘭等地的勞動(dòng)力成本高，完全可以采用主要零部件在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，在墨西哥、波蘭等地整機(jī)裝配的辦法，這樣一來(lái)，既可以繼續(xù)發(fā)揮國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本低廉的優(yōu)勢(shì)，又可以通過(guò)設(shè)在墨西哥的彩電制造廠出口北美地區(qū)，從而繞開(kāi)反傾銷(xiāo)的貿(mào)易壁壘。到時(shí)候，TCL就是美國(guó)彩電市場(chǎng)的霸主了。

高盛的一番豪言壯語(yǔ)讓TCL的談判代表們心潮澎湃，而此后發(fā)生的事情似乎也證實(shí)了高盛的判斷。

2003年11月24日，也就是在TCL跟湯姆遜集團(tuán)簽約后不到半個(gè)月時(shí)間，美國(guó)商務(wù)部作出初步裁定，中國(guó)出口到美國(guó)的彩色電視機(jī)存在傾銷(xiāo)行為。美國(guó)商務(wù)部宣傳，今后五年內(nèi)，美國(guó)進(jìn)口中國(guó)彩電的稅率將提高30%以上。

美國(guó)商務(wù)部的裁定出來(lái)后，TCL大舒一口氣，看來(lái)高盛真是料事如神，如果不是提前跟湯姆遜集團(tuán)簽訂了合作協(xié)議，那TCL跟長(zhǎng)虹、康佳等企業(yè)一樣，將會(huì)遭遇美國(guó)毀滅性的反傾銷(xiāo)打擊，現(xiàn)在好啦，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們只能在中國(guó)、東南亞、中東、南美等局部市場(chǎng)混了，歐美可就是TCL的地盤(pán)了?！?

第三招：品牌推廣成本。

這一招是高盛用得最多的一招。無(wú)論是向TCL推銷(xiāo)湯姆遜集團(tuán)，還是向聯(lián)想集團(tuán)推銷(xiāo)IBM的PC部門(mén)以及后來(lái)向吉利集團(tuán)推銷(xiāo)沃爾沃，品牌推廣成本是高盛用來(lái)勾引中國(guó)企業(yè)屢試不爽的一招。

在中國(guó)長(zhǎng)三角跟珠三角地區(qū)，有一大批加工廠，尤其是以臺(tái)灣富豪郭臺(tái)銘為首的一幫老板，召集了一大批來(lái)自全國(guó)各地的民工，替蘋(píng)果、戴爾等國(guó)際企業(yè)集團(tuán)加工產(chǎn)品。好聽(tīng)一點(diǎn)兒的說(shuō)法叫OEM，難聽(tīng)一點(diǎn)兒的說(shuō)法就是出賣(mài)體力的代工。

其實(shí)，出賣(mài)體力的代工跟萬(wàn)惡的舊社會(huì)的包身工又有什么區(qū)別呢？在這些企業(yè)里，勞工們根本就沒(méi)有太多的人身自由，他們的精神和肉體都已經(jīng)被壓榨到了極致。不然，也就不會(huì)出現(xiàn)富士康“十三跳”的悲慘事件。

郭臺(tái)銘的集團(tuán)叫做鴻海集團(tuán)，臺(tái)灣人喜歡稱(chēng)其為“紅海集團(tuán)”。為什么這么叫呢？給大家講一個(gè)頗為流行的段子：據(jù)說(shuō)，如果哪天郭臺(tái)銘在廁所遇到一個(gè)尿血的員工，那么這哥們兒就走運(yùn)了，馬上就要升職了。

那么，為什么會(huì)有這么多代工企業(yè)的出現(xiàn)？因?yàn)?，要把一個(gè)品牌打造成國(guó)際化知名品牌，推廣成本相當(dāng)高，對(duì)于沒(méi)有什么技術(shù)優(yōu)勢(shì)的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。

在中國(guó)，最早嚷嚷國(guó)際化的是海爾集團(tuán)。1984年，海爾集團(tuán)引入德國(guó)利勃海爾電冰箱生產(chǎn)技術(shù)。1994年，海爾集團(tuán)開(kāi)始實(shí)施產(chǎn)品國(guó)際化戰(zhàn)略，在美國(guó)成立分公司。為了打開(kāi)美國(guó)、日本等海外市場(chǎng)，海爾集團(tuán)花了上億元的推廣費(fèi)用，直到2003年，其冰箱才在美國(guó)市場(chǎng)取得一定成績(jī)，而日本的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)最后不得不借助日本三洋的幫忙。從張瑞敏進(jìn)入冰箱廠開(kāi)始就在試圖走國(guó)際化的道路，從中國(guó)最有影響力的家電品牌到被美國(guó)人、日本人認(rèn)可的中國(guó)品牌，張瑞敏左沖右突，用了20年時(shí)間。就推廣海爾品牌本身，國(guó)際化的路子也走了5年，費(fèi)用就更為龐大了。

海爾集團(tuán)是多大的腕兒？國(guó)內(nèi)又有幾家企業(yè)能夠跟海爾集團(tuán)媲美呢？

當(dāng)年張瑞敏帶著一幫兄弟接手了一個(gè)虧損冰箱廠，靠向農(nóng)民兄弟借錢(qián)才維持了冰箱廠的運(yùn)作?，F(xiàn)在的海爾集團(tuán)今非昔比，已經(jīng)是世界第四大白色家電制造商，在全球建立了29個(gè)制造基地、8個(gè)綜合研發(fā)中心、19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。

就連海爾集團(tuán)的品牌推廣都如此漫長(zhǎng)，所以說(shuō)，絕大多數(shù)企業(yè)選擇了跟郭臺(tái)銘一樣的道路：與外資品牌合作，采用為其貼牌生產(chǎn)的方式，賺取微薄的加工利潤(rùn)。

現(xiàn)在，TCL與湯姆遜集團(tuán)的談判，最重要的一點(diǎn)，還是看中了這家已有百年歷史的品牌，而這也正是高盛忽悠TCL最重要的談判籌碼。湯姆遜集團(tuán)旗下的THOMSON品牌擁有高貴的法國(guó)血統(tǒng)，而美國(guó)無(wú)線電公司的RCA品牌擁有美國(guó)軍工血統(tǒng)，這兩個(gè)品牌分別在歐洲與北美市場(chǎng)上建立了良好的形象。

品牌的力量不是吹牛吹出來(lái)的，是需要經(jīng)過(guò)渠道驗(yàn)證的。TCL要想將自己的品牌提升到THOMSON以及RCA一樣的知名度，讓歐美人認(rèn)可，就必須在歐美擁有龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。這在三五年之間是不可能達(dá)到的，可是湯姆遜集團(tuán)已經(jīng)擁有了百年品牌和龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，那么，只要兩家合作，TCL占據(jù)歐美數(shù)字彩電市場(chǎng)，就易如反掌。

趙本山在表演《賣(mài)拐》的時(shí)候，被忽悠的范偉一直按照趙本山的思維去想，最后是心甘情愿地花錢(qián)買(mǎi)上當(dāng)。老百姓看了哈哈大笑，可是范大頭卻還是死心塌地欽佩著趙本山。

將雕蟲(chóng)小技表演到極致，就成了高盛忽悠的絕招。

猶抱琵琶半遮面，高盛唱了一出雙簧后，成功將TCL的國(guó)際化熱情挑逗到了極致。李東生一腔激情，在熱血沸騰者中迷失了自我。面對(duì)高盛誘惑TCL的三招，波士頓咨詢(xún)香港副董事長(zhǎng)許燊一聲嘆息：“個(gè)個(gè)都是大風(fēng)險(xiǎn)！”