銷售人員永遠(yuǎn)不要顯得比客戶高明，即使是客戶錯(cuò)了，也不要與其爭(zhēng)吵。因?yàn)椋瑺?zhēng)辯不是銷售的目的，銷售人員占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧就越大。

人性都有希望被人肯定的一面，希望通過表達(dá)自己的意見達(dá)到展示自我價(jià)值的目的，客戶也是一樣。

在銷售洽談過程中，銷售人員與客戶之間往往會(huì)有觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，就需要銷售人員用藝術(shù)的方法處理彼此之間的分歧，萬不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在即將成交的過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。人的潛意識(shí)里都有需要尊重、理解和表現(xiàn)的心理，因此不要常常把客戶的意見當(dāng)成是惡意的挑剔，也不要與客戶展開激烈的爭(zhēng)辯。

某商場(chǎng)，一位消費(fèi)者怒氣沖沖地拿著一雙有質(zhì)量問題的皮鞋來到柜臺(tái)，正值鞋廠銷售職員到商場(chǎng)了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費(fèi)者的申訴后馬上說了一句：“這樣的鞋我買了也會(huì)氣成你這樣。”銷售職員的這句話頓時(shí)使那位消費(fèi)者火氣消了一半，頓時(shí)由先前堅(jiān)持退貨到后來答應(yīng)換一雙。

許多時(shí)候，銷售失敗的主要原因之一就是：與客戶爭(zhēng)個(gè)高低。銷售人員和客戶作為利益不同的主體，在銷售洽談過程中必然會(huì)出現(xiàn)各種矛盾，在異議處理過程中這種傾向更容易發(fā)生。在回答客戶問題或異議時(shí)，有時(shí)候，銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)不知不覺中自己與客戶已經(jīng)爭(zhēng)論起來了，氣氛相當(dāng)激烈。這時(shí)銷售人員要切記：不管客戶的意見是對(duì)的還是錯(cuò)的、是深刻還是幼稚，都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，更不能表現(xiàn)出不耐煩、東張西望。不管客戶如何反駁你，與你針鋒相對(duì)，你都要心平氣和，避免與其爭(zhēng)辯，不給他心理受挫的失敗感和抵觸感。

銷售人員要記住：爭(zhēng)辯中的勝利者永遠(yuǎn)是生意場(chǎng)上的失敗者。爭(zhēng)辯不是說服客戶的好方法。與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)都是銷售人員。

某汽車公司的卡利斯是一位非常成功的銷售人員。那么，他是怎么成功的呢？我們先看他是怎么說的：

“如果我現(xiàn)在走進(jìn)客戶的辦公室，而客戶說：‘什么？你銷售的車？不好！你送我我都不要，我要的是某某的卡車?！視?huì)說：‘先生，某某的貨色的確不錯(cuò)。買他們的卡車絕對(duì)錯(cuò)不了。某某的車是優(yōu)良公司的產(chǎn)品，銷售人員也相當(dāng)優(yōu)秀。”

這樣，客戶就無話可說了，沒有爭(zhēng)論的余地。我愈批評(píng)別的車子不好，客戶就愈說它好；愈是辯論，客戶就愈喜歡我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。如果他說某某的車子最好，我說不錯(cuò)，他只有住口。他總不能在我同意他的看法后，還說一下午的“某某的車子最好”。接著我們不再談某某，我就開始介紹我的車的優(yōu)點(diǎn)，客戶聽后，不由得感慨，某某車好像還真不如你們的車呢。

有一句銷售行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大?！变N售不是與客戶辯論、說贏客戶。如果客戶辯論不過你，他可以不買你的東西 。不能語氣生硬地對(duì)客戶說““你錯(cuò)了”“連這你也不懂”。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)嚴(yán)重傷害客戶的自尊心。

銷售人員面對(duì)那些過于敏感的客戶，要盡量避免直接或間接對(duì)他們做出可能冒犯的評(píng)語，即使如“有點(diǎn)”“可能”這類有所保留的語氣，都會(huì)讓他們心亂如麻，所以在言談的時(shí)候要謹(jǐn)慎，指出事實(shí)就好。特別要讓客戶了解自己只是針對(duì)事情本身提出意見，而不是在對(duì)他們進(jìn)行人身攻擊。針對(duì)客戶過度的反應(yīng)，銷售人員不要也跟著亂了手腳急于辯解，那可能會(huì)愈描愈黑，只要重申事情本身就好。提出意見的時(shí)候也同時(shí)指出客戶的優(yōu)點(diǎn)，以及表現(xiàn)出色的地方，以建立他們的自信心。

銷售人員對(duì)于那些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶，如果是你認(rèn)真地處理，不但浪費(fèi)時(shí)間，而且還有可能旁生枝節(jié)，客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論，你只要面帶笑容地同意他就好了。你要讓客戶滿足表達(dá)的欲望，然后迅速地引開話題。

總之，銷售人員永遠(yuǎn)不要和客戶爭(zhēng)辯。因?yàn)槟菢拥脑?，客戶?huì)產(chǎn)生抵觸情緒?？蛻舨皇俏覀兊臄橙耍俏覀兾磥淼暮献骰锇?，銷售的目的是為了達(dá)到雙贏，而不是要辯得客戶理屈詞窮！