銷售人員越快和客戶“發(fā)生感情”，將產(chǎn)品銷售出去的機(jī)會(huì)也就越大。最好的方式就是與客戶聊天，說一些客套話。

對(duì)于銷售人員來講，銷售過程是一個(gè)主動(dòng)與人溝通的過程。正因?yàn)槭侵鲃?dòng)，就不可避免地存在一些被不想購(gòu)買東西的客戶故意冷落的現(xiàn)象。

有一次，銷售人員羅娟在一位客戶的辦公室外等他，由于沒有提前預(yù)約，客戶的秘書知道她是一位銷售人員，所以就不把老板的工作行程告訴她。同時(shí)，為了防止羅娟要求她這么做而故意不跟羅娟說任何話，故意冷落羅娟，希望羅娟覺得意興闌珊而自動(dòng)離開。

就在這個(gè)時(shí)候，羅娟突然注意到在秘書的桌上放著一本厚厚的暢銷書。于是，她問秘書小姐說：“這本暢銷書你看了沒有？”秘書回答說：“正在看！”她又問：“你覺得這本書有趣嗎？”

她坦率地說：“一點(diǎn)也沒有趣！不過快要看完了?！?/p>

“我也讀了這本書，完全不是因?yàn)榕d趣，而只是為了學(xué)習(xí)知識(shí)。這種想法真是無奈，就像我現(xiàn)在的工作一樣。另外我再推薦給你幾本既有趣又值得學(xué)習(xí)的書吧。”羅娟再度打開話匣子。

秘書回答說：“你與我的想法怎么會(huì)一樣？看來我們?cè)谀承┑胤降目捶ㄟ€是很相似的。哦，對(duì)了，剛剛我查了老板的行程表，他今天下午三點(diǎn)會(huì)有半個(gè)小時(shí)的時(shí)間?！?/p>

很多時(shí)候，客戶之所以這樣做，只是想通過對(duì)銷售人員的冷落來傳達(dá)一種“我對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣”或“我根本不想買你的東西”的信息。這種冷落法看起來好像很難破解，因?yàn)榧词箍蛻羰钦婢芙^，他也會(huì)跟我們對(duì)話溝通，只要存在溝通，銷售人員就有很多的機(jī)會(huì)完成“從拒絕到接受”的銷售過程。然而，面對(duì)一個(gè)完全拒絕溝通的客戶該怎么辦呢？這時(shí)，客套話就發(fā)揮了它積極的作用。

化解被冷落的場(chǎng)面，說一些客戶感興趣的客套話，這是銷售人員應(yīng)該掌握的基本技能，要知道，如果一個(gè)銷售人員僅僅是因?yàn)槭艿搅死渎涠蛲颂霉牡脑挘撬欢ú粫?huì)成為一個(gè)成功者。

有時(shí)候，談話的目的在于溝通與客戶之間的情感，增加雙方的興趣。銷售人員在絕大多數(shù)情況下，都是跟陌生人溝通的，為了同陌生人達(dá)成一致的態(tài)度，客套話肯定是必不可少的，然而，過多的客套話則恰恰是橫擋在雙方中間的墻，如果不把這堵墻搬走的話，人們只能隔著墻著非常簡(jiǎn)單的敷衍工作。

某公司麥克先生經(jīng)過一個(gè)月的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了部分銷售的知識(shí)，麥克走上營(yíng)銷崗位的第一天，將去拜訪他有生以來的第一位客戶。在培訓(xùn)當(dāng)中，麥克知道見到客戶一定要有禮貌，為了增加與客戶之間的親密感，一定要說一些場(chǎng)面上的客套話。經(jīng)過周密的準(zhǔn)備，他敲響了客戶的門。

“請(qǐng)問你找誰？”一個(gè)中年男子開了門。